天合光能如何巩固自身竞争优势的？

多项业务协同发展，巩固自身竞争优势。

1.分布式业务：品牌渠道齐发力，积极布局分布式市场

整县推进稳步进行，分布式市场持续高景气

整县推进助力分布式光伏发展。2021 年 6 月，国家能源局发布了《关于报送整县（市、 区）屋顶分布式光伏开发试点方案的通知》，开展整县（市、区）推进屋顶分布式光伏建 设，并明确指出试点县市党政机关/公共建筑屋顶/工商业厂房/农村居民屋顶安装光伏比 例不低于 50%/40%/30%20%；同年 9 月 14 日，国家能源局正式确定首批整县推进的试点 名单，共计 676 个县。

分布式光伏市场持续高景气，22H1 装机占比达 63.6%。据国家能源局，2021 年我国分 布式装机 29.3GW，同比+89%，分布式占全国新增光伏装机的 53.3%，同比+21.1pct； 2022H1 我国分布式装机占比提升至 63.6%。在整县推进、地方补贴等政策的加持下，我 国分布式市场有望持续受益。

精准打造品牌定位，业务开发模式灵活多样

品牌和渠道是核心竞争力。对于分布式市场而言，组件面向终端市场具有一定的消费属 性，组件的品质会直接影响其使用寿命及发电效率，因此越来越多的终端客户倾向于选 择一线大品牌产品。由于品牌形象与渠道布局的建立需要一个漫长的过程，组件龙头企 业可凭借自身品牌及渠道优势获得更多更优质的市场份额强者恒强。

双品牌打造“原装光伏系统”理念，树立良好品牌形象。公司自 2017 年起便前瞻性布局 分布式市场，针对户用和工商业分布式市场，分别推出“天合富家”和“天合蓝天”子 品牌，率先提出原装光伏系统理念和标准，向客户提供从硬件、设计、交付及售后的整 体解决方案。原装方式可以全面保障用户权益和系统质量，同时为公司树立良好的品牌 形象，提高光合品牌的知名度与认可度。

深耕分布式市场，业务开发模式灵活多样。公司针对不同场景整合资源，整体规划为分 布式光伏整县推进提供了相应的“一站式”与“插片式”的全场景解决方案。方案适用 于农户屋顶，公共事业屋顶，工商业屋顶，农光互补、渔光互补、光伏+等多种场景，全 面助力整县推进。

公司县级经销商数量超 1000 家，渠道布局行业领先。公司进入国内分布式光伏市场五年 多的时间内，在全国范围内布局了 1000+县级经销商，2000+合伙人队伍以及 15000+乡镇 服务网点的渠道销售服务网络，具备完善的“整县推进”能力。

600W+超高功率组件产品可有效摊薄 BOS 成本，契合分布式发展新机遇。许多分布式光 伏项目的安装及屋顶租金按组件块数计算，单块组件功率越高，每瓦平均成本就越低， 天合光能拥有 600W+超高功率组件，可以摊薄对应成本。同时，由于 210 半片组件的开 路电压较低，在系统电压确定的情况下，可以在单串中串联更多组件，大幅提升组串功 率，减少端子、线缆用量，降低系统 BOS 成本，提高项目收益率。

公司分布式光伏系统产品业务发展势头强劲。2021 年公司分布式系统出货超 2GW，连 续三年实现出货量翻番。据索比光伏网数据，2021 年，天合光能分布式系统品牌安装量 排名第二，分布式组件出货量排名第一。2022 上半年，公司分布式光伏系统业务出货超 2.2GW，确认 1.6GW，其中 Q2 出货约 1.3GW，成长态势良好，预计 2022 年出货 5GW 左右。分布式光伏市场持续高景气的背景下，公司凭借品牌+渠道优势，可以获取更多的 市场份额，分布式系统业务有望维持高速增长。

2.跟踪支架业务：助力光伏降本增效，盈利能力将迎修复

横向布局跟踪支架领域，与组件形成协同

收购 Nclave 布局跟踪支架领域。2018 年 5 月，公司通过收购西班牙光伏跟踪支架企业 NclaveRenewableS.L.51%股权，正式进军跟踪支架领域，并于 2020 年收购剩余 49%的股 权，实现 100%控股。Nclave 是全球首批光伏跟踪支架企业，在品牌和技术等方面有深厚 的积累。通过收购 Nclave，公司快速进入全球跟踪支架行业前列，2020 年全球跟踪支架 出货量排名第八，市场份额约占 4%。

与组件业务形成协同效应，提升公司产品竞争力。公司跟踪支架产品搭配超高功率组件， 可以大幅提升电站系统的发电量，降低整体系统成本。同时，公司可以通过自身渠道布 局推广跟踪支架产品，组件与跟踪支架产品形成整体解决方案，形成产品协同效应，相 比于其他支架企业竞争力更强。2022 上半年，公司支架业务出货 2GW，预计 2022 全年 出货达 4-5GW。2021 年跟踪支架境内/境外毛利率分别为 4.4%/10.5%，同比下降 12/13pct， 主要系原材料价格上涨所致。目前公司跟踪支架有中国（2.5GW）、西班牙（2.5GW）、 巴西、阿根廷 4 大生产基地，预计 2022 年全球跟踪支架产能达 8GW。

助力提高发电增益，跟踪支架加速渗透可期

跟踪支架可以有效提升发电量，助力光伏降本。跟踪支架是光伏提效降本的重要途径之 一，跟踪支架在运用中能够随阳光照射角度的变化进行相应的调整，最大限度的提高发 电量，和双面组件搭配能够发挥“1+1>2”的效果，公司开发的“智合”智能跟踪控制系 统较常规系统发电量提升 3-8%。

受制于集中式电站发展，2021 年国内跟踪支架渗透率有所下滑。据 CPIA，2021 年国内 跟踪支架渗透率为 14.6%，较 2020 年下降 4.1pct。国内渗透率总体上较全球平均水平偏 低，主要系 2021 年我国地面电站开工不及预期，导致跟踪支架渗透率有所下滑。

跟踪支架加速渗透可期：1）电力消纳方式逐渐明朗，跟踪支架的发电增益具备经济意义， 助力行业增效降本；2）国内风光大基地项目稳步推进，集中式利好跟踪支架推广；3） 大宗商品的供需稳定，跟踪支架价格有望回归合理水平；4）硅料新增产能将逐步释放， 组件价格回落后，国内集中式电站有望加速启动。

跟踪支架直接材料占比约 85%，成本受大宗商品价格周期性影响较大。跟踪支架主要由 三部分构成：结构系统（可旋转支架）、驱动系统、控制系统三部分构成，由于钢材、镀 锌、机械及电子元器件市场竞争充分，属于完全竞争市场格局，故跟踪支架成本主要受 到大宗商品价格的周期性影响。

钢材价格处于高位，盈利能力短期承压。热轧带钢是光伏支架主要原材料之一，据 wind 数据，热轧带钢（3.5mm*685:无锡）2021年均价为5373.7 元/吨，较 2020年均价上涨 40.8%。 2021 年公司跟踪支架业务毛利大幅下滑，主要系原材料价格上涨所致，除此之外硅料价 格大幅上涨，使得支架产品向下游进行价格传导受阻，跟踪支架业务盈利能力短期承压。

若上游原材料价格回落，支架业务盈利能力有望修复。随着后续硅料价格回落，集中式 电站的逐步启动，公司跟踪支架出货量预计将有明显提升，同时叠加原材料价格回落带 来的盈利修复，跟踪支架业务有望实现量利双升。

3.储能业务：依托品牌及渠道优势快速推进，成长空间广阔

储能行业将进入快速发展期。碳中和的时代浪潮下，光伏、风电等新能源发电蓬勃发展， 但由于其自身的波动性和间歇性，需要通过储能系统调节自身出力以适应需求侧的变化， 发展储能势在必行。近年来，国内外储能政策密集出台，推动储能行业的高速发展。我们预计，储能行业2021-2025 年平均增速将达到100%，2023 年并网装机将达到 100GWh， 同比增长 100%，储能行业将进入快速发展期。

公司储能业务加速推进，未来成长可期。公司储能智能解决方案，致力于通过模块化、可扩 展、高循环、长寿命的储能系统为客户提供高安全、高性价比、高效率的新能源侧解决方案、 电网侧解决方案、用户侧定制化解决方案以及微电网储能解决方案，以及高效可靠的储能系 统集成产品。公司积极把握海外储能需求快速增长的市场机遇，在英国等重点市场实现规模 化项目突破并持续出货，凭借全球品牌渠道优势持续拓展海外优质户用储能客户。2022 上半 年公司储能业务出货 300MWh 左右，预计 2022 年出货将达到 1GWh。随着储能市场的高速 发展，公司储能业务将持续受益。