携程的竞争优势体现在哪里？

携程的竞争优势具体体现在绑定商旅核心用户，深耕供应链与产品服务，先发优势和规模效应下核心基本盘稳固。

1 绑定商旅核心客群，用户基本盘优越，流量端仍具提升空间

作为国内在线旅游行业的先驱，携程布局在线住宿预订及交通板块较早，早期的先发优势在经历多年的发展后，已然 形成了较为明显的品牌优势和规模优势，用户基本盘卓越。由于早期在线旅游渗透率呈现一个至上而下的特征，携程 敏锐的把握行业发展的趋势，在早期通过探索商业模式以及价格战等方式积累了大量的高线城市的商旅客群，该类客群用户粘性及忠诚度较高，使得携程在高线城市获得了较为稳定的用户基本盘，品牌形象深入人心。

携程绑定核心商旅、白领客群，用户集中于一线、新一线、二线等高线城市，整体呈现支付能力较强、价格敏感度低、 用户粘性高等特征。携程定位于中高端旅游服务，用户群体以支付能力强、价格敏感度低的职场人士为主。地域分布 方面，一线及新一线城市的用户占比约为 43%，说明高线城市用户对携程较为青睐。消费水平方面，中等及以上消费 用户占比为 86.7%，高于同程和美团，处于行业前列。

携程的核心月活用户以 24-35 岁之间的年轻群体为主，对比美团 30-35 岁之间的客群是携程的优势区域。根据易观 千帆的数据显示，2022 年 5 月，携程活跃用户数为 4321 万人，其中 24-35 岁的用户占比接近 60%，35 岁以下用户 占比接近 75%，说明携程对年轻群体有着较强的吸引力。对比同为主打年轻群体本地消费的美团，我们可以发现携程 的用户的优势区域是高线城市的 30-35 岁之间的年轻客群，该类客群消费能力较强、商旅需求及品质旅游需求较大、 价格敏感度较低。稳定的中高消费水平客群是携程在用户端的核心优势，为其营收增长提供了有力支撑。

用户黏性较高与获客成本偏高，低线城市流量端处于劣势，使得通过精细化运营以及供应链拓展提升用户粘性成为携 程的重要战略。Trustdata 数据显示，2019 年携程用户黏性为 24.3%，相较同程、美团、飞猪和去哪儿具备一定优势。 随着高线城市在线化率渗透率的提升以及互联网红利逐渐消失，加之缺乏流量渠道，携程的整体获客成本相对于同业 明显偏高，而美团酒旅借助高频的外卖业务引流，同程背靠腾讯流量，使得二者的流量渠道和获客成本均优于携程， 使得携程现在更为注重通过精 w 细化运营以及供应链拓展提升客户留存。

2 住宿交通齐头并进，成立自有酒店品牌渗透产业链上游，深耕供应链成效显著

携程以住宿、交通预订业务起家，通过战略投资的方式拓展上游供应链，与各大高星酒店长期保持合作关系。随着预 订方式由线下向线上转移、产品同质化越发严重，住宿和交通产品供应商不得不依赖网络平台引流，庞大的用户群体 使得携程在和酒店议价时往往处于有利地位，稳定的中高消费客群助力携程成为高星酒店分销的首选。携程深耕酒店 预订业务多年，通过投资、战略合作等方式加强与上游供应商的关系，与华住、君澜等酒店集团均有稳定合作，为携 程在高端酒旅板块筑牢护城河。

成立自有酒店品牌，提高产业链话语权。2018 年，携程成立丽呈酒店作为自有酒店品牌，向上游渗透，进一步加强 对上游资源的掌控力。通过将全国一二线城市的高星级酒店结成“同盟”，借助携程的大数据分析与服务，助力酒店 在激烈的市场竞争中提升业绩与服务水准，巩固携程在高星酒店方面的优势。

携程系酒店间夜量被美团赶超，客单价优势凸显。美团凭借流量优势和下沉市场推动了酒旅业务的迅速增长，2021 年上半年酒店预订间夜量占比高达 47.3%，超过携程（23.9%）、去哪儿(10.4%)和同程(10.3%)之和。然而，在客单 价和佣金率方面，携程的高端酒店相较美团的中低端酒店具有绝对优势。此外，高星酒店客户群体拥有更高的消费能 力和粘性，再加上携程在高端酒旅供应链的积累，使得美团难以在营收上相比携程仍具有一个较大的差距竞争。

携程系酒店间夜量被美团赶超，客单价优势凸显。美团凭借流量优势和下沉市场推动了酒旅业务的迅速增长，2021 年上半年酒店预订间夜量占比高达 47.3%，超过携程（23.9%）、去哪儿(10.4%)和同程(10.3%)之和。然而，在客单 价和佣金率方面，携程的高端酒店相较美团的中低端酒店具有绝对优势。此外，高星酒店客户群体拥有更高的消费能 力和粘性，再加上携程在高端酒旅供应链的积累，使得美团难以在营收上相比携程仍具有一个较大的差距竞争。

“深耕国内，心怀全球”，海外业务迎来强劲复苏，全球化布局提升抗风险能力。近年来，携程通过对国外相关公司 的投资和收购持续拓展海外市场，提高全球影响力。2018-2019 年，携程海外业务增速高于国内，营收占比从 9.77% 提升至 12.49%，2020 年受疫情影响下滑明显，2021 年随疫情好转逐渐复苏。近年来随着国内疫情反复，海外市场 复苏成为了保证业绩的重要驱动力，全球化的布局使得携程相对于其他 OTA 平台具有更强的抗风险能力。2022 年 Q1 海外业务复苏势头强劲，国际平台酒店预订量较 2019 年同期上升约 25%，机票预订量同比提高超过 270%。

3 多元营销提高转化率，存量时代发力精细化运营，内容战略成效初显

坚持营销创新，内容战略初显成效。2020 年疫情导致旅游业持续低迷，携程通过直播积极开展营销，全年直播 118 场，吸引 2 亿消费者在直播间预约旅行，累计贡献交易额约 50 亿元，成效显著。2021 年 3 月，携程确立“旅游营销 枢纽”新战略，以星球号为核心，以社区、直播以及纵横为载体，聚合流量、内容、商品三大核心板块，叠加丰富的 旅行场景，提高从内容到交易的转化率。

社区互动增强用户黏性，星球号助力商家积累流量。年轻群体习惯通过短视频、直播、笔记攻略进行旅游决策，携程 社区为用户提供了分享游记、互相交流的平台，用户既是内容的浏览者又是内容的创作者，星球号则为入驻商家提供 了发布动态、推荐产品、与用户互动的渠道。携程不再只是以订酒店机票为主的工具型 APP，而是集选择旅游目的 地、查找攻略、订酒店机票、分享旅游体验于一体的旅游内容平台，用户使用频率提高，停留时间变长，从内容到交 易的转化更加顺畅。