中小券商在投行业务中应如何避开头部竞争寻找差异化突破口？

中小券商在股权融资领域的竞争空间持续压缩，2016至2025年，IPO承销规模CR10由67.2%升至85.0%，再融资承销规模CR10由60.4%升至88.8%。股权融资对保荐质量、产业研究、发行定价、机构销售和风险处置能力的要求较高，头部券商在品牌、项目储备、机构客户覆盖和资本配套方面具备综合优势。全面注册制下，单纯依靠费率让利或属地关系获得项目的难度上升。因此，中小券商不宜在大型综合项目上与头部券商正面竞争，而应将有限资源集中于少数优势产业和重点区域。

债券承销为中小券商提供了更可行的切入口。与大型股权融资相比，债券项目数量更多、单笔规模更分散，区域国企和产业客户的融资需求具有一定连续性。2016至2025年，公司债和企业债承销规模CR10由45.8%升至58.6%，集中度相对较低。属地股东、地方政府资源和区域客户基础能够转化为项目获取优势，中小券商可以依托区域和客户资源获得局部份额。2023至2025年，东吴证券、浙商证券、国金证券和财通证券等中小券商的公司债与企业债年均市占率分别约为3.1%、2.8%、2.5%和2.2%。

此外，北交所与新三板更契合中小券商的客户基础和组织特点。北交所服务对象以创新型中小企业为主，项目规模相对较小，更依赖券商在区域客户覆盖、细分产业研究和长期培育方面的投入。部分中小券商已经在新三板持续督导和做市环节形成先发基础，例如东北证券截至2025年末累计做市交易企业68家，位列全国股转系统做市商第一名。中小券商应将竞争路径从争取单个IPO项目升级为“研究—培育—挂牌—持续督导—做市—融资—并购—财富管理”的服务链条，通过产业研究和持续督导提高项目识别及培育效率，将投行、研究、做市和财富管理协同起来，提高单一客户的全生命周期价值。