保险行业深度研究报告：高激励+高价值率，优秀的渠道是公司价值的核心壁垒

上传者：潘*
时间：2021/03/27
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保险行业深度研究报告：高激励+高价值率，优秀的渠道是公司价值的核心壁垒。报告从行业实践出发，提出行业升级的关键在于渠道改革。并深度拆解了渠道改革的本质及需要解决的核心问题。结合全球最佳实践及我国本土市场发展经验，预测未来渠道发展路径。并通过对比分析上市险企近10年的利润表数据，观测上市险企对“客户-渠道-股东”不可能三角的分配，有助于投资者理解渠道改革的本质、理解上市公司渠道转型战略及进行未来业绩预判。 NBV提振的关键更依赖渠道销售能力：高产能代理人可驾驭高价值率、复杂性产品。通过设置与之匹配的激励机制，带来稳定而实际的价值率转化。友邦中国产品条线相对简单，凭借代理人渠道优异的销售能力，友邦中国价值率持续提升，2009-2019年NBVM从25.5%提升至93.5%。降低组织利益，并不能保证高产能队伍的转型成功。渠道改革的目标是树立有效的利益分配机制。在现有的组织发展模式下，降低间接佣金或组织利益，需要同步转移对代理人这一相对独立群体的招募、培育、留存能力。海外渠道转型规律：1）成熟市场的渠道改革大约每3年一个周期。日本、台湾在改革的关键期均进行了12年左右的推进期，每3年一个周期。每轮改革后，代理人留存率、保单13个月继续率均将持续优化。而改革初期，会经历2年左右的业绩压力期（人力及FYP下滑）。2）理性看待代理人数量的增长：寿险深度与人力占比成正比。美国代理人数量0.4%左右，寿险深度长期为3.0%；日本渠道人力占比稳定1.0%左右，寿险深度长期为6.8%；台湾渠道人力占比1.7%，寿险深度位列全球首位。3）不同区域的改革策略应存在差异。美国的专属代理人、独立代理人对于一线城市的中高端客群更为受益，而在下沉市场未必见效。国内渠道转型的最佳实践：友邦中国2010在高举高打的渠道战略下，渠道佣金支出率、管理费支出率却实现大幅下降。1）友邦中国经历第一个五年计划改革期间，佣金支出率提升至59.1%，而后持续下降至25.2%，远低于主要上市险企；2）友邦中国的管理费支出率在第一个五年计划改革后管理费支出率大幅下滑，从2011年的102.9%下降至2019年的42.3%。客户-渠道-股东“不可能三角”切分方法论：因寿险业务的长期性，每单业务在销售发生之初即成为了未来净利润的释放点（剩余边际摊销）。剩余边际是公司未来利润的贴现值，但剩余边际的本质是评估假设与定价假设之差，并不反映实际的净利润现值。为解决寿险业务跨期性的，我们以移动平均的总和比例测算：2010-2019年，友邦中国、平安的股东利益、渠道利益占比领先同业，其次为太保；新华、国寿客户利益让渡较高。2021年太保修订基本法，预计渠道利益占比也将有所提升。我国未来渠道改革路径预测：渠道改革的成功需依赖长期、一贯的战略支持；高举高打、坚持长期价值增长或将是更优的选择；保险+服务+科技，有助于缩短业绩爬坡期。