医药生物行业专题报告:医药破局新业态之CSO.pdf
- 上传者:研究生
- 时间:2024/03/27
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医药生物行业专题报告:医药破局新业态之CSO。1. CSO:产业趋势下的新业态。我们认为,医药逐渐进入供给侧改革新阶段(总量控制、需求量增、结构调整、新质生产力)。 新的产业趋势包括:①医药分离,处方外流,药品渠道调整;②集中度提升,行为规范化驱动的产业分工再精细化;③ Biotech逐渐进入收获期,专业化商业推广能力需求的高涨;④老龄化趋势严峻,支付端压力凸显带来的降本控费。
这些趋势都催生了Biotech/MNC/传统药企对CSO的需求,也促使专业CSO/流通公司/传统药企进一步盘活已经证明了的销售能 力及渠道优势。
2. 什么是CSO?谁是CSO的主要客户?
CSO是创新产业链不断细化的必然产物。CSO通过与厂家签订相应推广协议,向其提供消费者教育、产品学术推广、营销 策划、商务接洽、产品分销、流向跟踪、供应链管理等服务。其本质与其余CXO相同,是为药企降本增效。
CSO的主要客户包括:①Biotech:逐渐成为新药管线的中坚力量,部分企业自建团队销售不及预期,商业化或转向与CSO/ 药企合作。②MNC:受集采/中国市场环境的影响,MNC倾向于解散部分成熟管线销售团队,外包降本增效。③传统药企: 医药分离,销售格局变化,CSO是更高效的选择。
3. CSO业态发展阶段
我们认为CSO的发展总共分为四个阶段,从最初做进口原研代理,进入到逐渐与MNC/药企建立合作关系,到与药企合作粘 度增强,打造产品矩阵,拓展合作模式,最终走向自主IP,自主研发的创新兑现期。
当前主要的CSO行业参与者包括:①传统药企拓展:懂药,有丰富的专业科室营销经验;②流通公司拓展:渠道丰富,与药 企有长期合作关系;③专业CSO:专业领域的品牌营销能力,尤其是在院外市场具有较强竞争力。
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