华润饮料产品及渠道布局进展如何？

庞大销售队伍与次级经销商协助渗透市场，电商渠道快速增长。为

1.饮用水盈利弹性足，平台化增长潜力强

 中规格饮用水占比提升，饮料业务增长潜能充足

公司产品布局可分为包装饮用水与饮料两大类，1）包装饮用水为公司基本盘，近几年在 “怡宝”纯净水品牌的基础上推出“怡宝露”、“本优”、“FEEL”等品牌布局矿泉水、天 然水与气泡苏打水，形成饮用水多品类布局。2）饮料产品为潜在增长点，饮料方面公司 主要布局茶饮料与果汁饮料，其中“至本清润”草本植物饮料为公司主要发力产品，已推 出菊花茶、柠檬茶、酸梅汤等口味；“午后奶茶”、“火咖”、“魔力”为与麒麟品牌合作所 推新产品；价格基本位于主流价位带，各细分品类布局 SKU 较少，仍在初步培育期。

包装饮用水下滑明显，饮料产品占比小增速快。2025H1 包装饮用水/饮料产品分别实现营 收 52.51/9.55 亿元，同比-23.11%/+21.29%，分别占比 84.61%/15.39%。盈利方面，2024 年前4个月包装饮用水/饮料产品毛利率分别为49.00%/31.00%，分别同比+4.70/-1.00pcts， 包装水盈利能力更强，但在自产生产比例与产能利用率提升的趋势下，毛利率仍有增长预 期；饮料随着产能释放、摊薄成本，盈利能力逐步提升。

与主流饮用水企业对比，公司产品布局规格与品牌最多、品类最全。规格方面，公司除推 出 350/400/550ml 三种小规格产品外，在 1L-15L 的中规格产品中亦布局 6 种规格，为消 费者提供多样选择，其他水企基本为一个品牌仅有 1-2 种小或中规格产品。品类方面，目 前公司在纯净水、天然水、天然矿泉水三大品类均有布局，其他水企仅农夫、百岁山多元 布局，我们预计后续多品类布局为水企发展趋势之一，考验水企供应链整合能力。

小规格产品贡献 60%销售额，中规格销量占比近四成。2025H1 公司小规格/中规格/桶装 产品销售额分别为 31.94/18.29/2.28 亿元，分别同比-26.22%/-19.37%/-1.51%；占比分别 为 60.84%/34.83%/4.34%，小规格产品仍为基本盘，桶装产品表现稳健。

合作伙伴模式打开市场，自产比例提高改善盈利空间

成熟市场以自有工厂为主合作伙伴为辅，发展市场以合作伙伴为主，高效降低运输半径。 目前公司拥有15家自有工厂及35家合作生产伙伴，布局在人口密集的19个省及直辖市， 实现半径 300-500 公里内一线城市及新一线城市全覆盖。公司为工厂选址时遵循“1+N” 的模式，首先战略性地选择在相对成熟的区域市场或有优质丰富水源的地区建造自有工厂， 再在每个地区的大型工厂附近设置数家卫星生产工厂，包括自有工厂及从合作生产伙伴中 选择工厂，以降低运输半径及成本；在市场不太成熟的地区，目前尚无自有工厂，主要与 生产伙伴合作，降低固定资产投资风险。

合作生产伙伴独家合作，关系稳定。截至 2024 年公司拥有 75 条自有生产线及 66 条合作 伙伴拥有的生产线；截至 2024 年前 4 个月，包装饮用水/饮料自有工厂产量占比分别为 46.36%/70.97%，分别较 2021 年变化+15.09/-14.35pcts，随着市场逐步成熟，包装饮用 水自有工厂投产比例提高；饮料业务处于发展初期，合作伙伴生产比例逐步提高。2024 年前 4 个月，自有工厂/合作伙伴产量合计占比分别为 47.06%/52.94%。公司通常与合作 生产伙伴就包装饮用水生产建立独家合作关系，要求对其工厂有统一的管理标准，每年对 其进行评估，但目前保持相对长期关系。截至 2024 年前 4 个月，目前合作生产伙伴平均 合作时长约 9 年，其中 12 家合作时间为 10 年以上。

上游议价能力强，规模效应仍有释放空间。成本方面，采用部分合作生产伙伴的生产形式 转嫁部分原材料及包材成本，但同时服务费占比较高，随着公司自有工厂的扩张，2024 年前 4 个月合作生产伙伴服务费占成本比重较 2021 年下降 8.70pcts。原材料采购方面， PET 平均采购价基本低于我国平均出厂价，对上游议价能力较强。

2.渠道精耕空间足，全国化扩张加速

网点数量提升空间足，分级推进全国化

经销模式为基本盘，前五大客户集中度高。公司渠道模式以经销为主、直销为辅，2024 年前 4 个月经销/直营营收分别为 36.73/4.77 亿元，分别同比+3.54%/+21.60%，分别占比 88.50%/11.50%。经销模式方面，公司以大商制为主，同时加快招商速度，未来有望加深 渠道精细化。2024 年前 4 个月公司经销商数量/单商规模分别为 1198 家/346.40 万元/家， 分别同比+0.75%/-6.09%。2021-2024 年公司前五大客户销售占比基本在 14%-21%，集 中度较低。

庞大销售队伍与次级经销商协助渗透市场，电商渠道快速增长。为提高下沉市场渗透率， 公司选择性地与经销商及其各自次级经销商签订三方协议，对次级经销商进行全面资格评 估，由经销商对其进行监督，同时采取走访零售网点、审查库存等一般监控措施。2023 年拥有销售人员 8700 余名，2024 年次级经销商 3938 家，2021-2023 年 CAGR 为 9.29%， 次级经销商：经销商比例基本维持在 3.4:1。另外公司加大对零售网点支持力度，2023 年 冷柜投放量达 2021 年的两倍多。直营渠道方面，公司加大对电商渠道开发，2021-2023 电商渠道收入 CAGR 为 34.0%。

区域扩张空间足，分级推进全国化。公司最初在广东深圳起家，2006 年成为广东省市占 率第一的包装饮用水品牌，2007 年起进行区域扩张。1）以广东省为大本营，在华南及临 近省份市场扎实深化，目前在六大省份的包装饮用水市场实现占有率排名第一。2）近几 年将长江沿岸市场作为区域扩张的重点方向，除四川、湖北为市占第一的成熟市场外，长 江沿岸其他市场市占排名达第二。3）发展中市场方面，以各自市场的重点区域为核心建 立根据地市场，2023 年北部/东北/西北销量分别同比增长 16.0%/20.9%/31.7%。总体来 看，除大本营及周边市场外区域扩张空间仍大，全国化征途进行时。

 营销推广树立品牌形象，后续注重冰柜投放

销售费用率居行业高位，重视员工激励与营销推广。2021-2023 年公司销售费用率基本维 持在 30%-33%，对比其他多数饮企业 10%-20%的销售费用率，公司销售推广投入力度较 大。从销售费用率构成来看，员工成本、营销推广服务与物流服务开支构成最主要的销售 费用投向，2023 年占比分别为 38.27%/26.29%/25.60%。

品牌形象与体育概念强关联，逐步开展多元营销。2019 年“怡宝”成为中国国家队合作 伙伴，品牌形象与价值进一步提升；同时，2020 年起营销形式呈现多样化趋势，加大对 消费群体覆盖面。在饮料产品方面，公司亦采取高灵活度、与包装饮用水形成差异化的营 销措施，尝试扫码活动、与舞蹈诗剧联名合作等新兴营销措施，在后者活动中亦推出“只 此经典”特别款，创新式提高品牌价值。