中力股份的差异化体现在哪？

差异化定位发展电动叉车，发力较高价值领域。

1. 差异化一：从电动叉车起家，“小金刚”、“油改电”树立行业 标杆

精准定位电动叉车，3-1 类利基市场扭转后发劣势。相较于已经在内燃叉车 领域建立领先地位的其他龙头制造商，公司成立至今只有 18 年的历史 （2007-2025 年），在销售、技术方面具备明显的后发劣势。但公司在创立初 期就精准定位于成长速度更快、竞争尚不激烈的电动叉车领域，通过专业化 的研发和经营，已经在电动平衡重叉车（1 类车）、电动仓储车（2+3 类车） 和锂电叉车具备领先的市场地位。根据中力股份招股说明书援引中国工程 机械工业协会工业车辆分会，2023 年，①1 类车：国内销量占比 12.33%， 排名第 3，全球销量占比 5.32%。②2+3 类车：国内销量占比连续 11 年排名 第 1，其中 2类车国内占比 19.11%，全球占比 3.12%，3类车国内占比 37.01%， 全球占比 22.24%。③锂电叉车：国内销量占比连续 5 年排名第一。

我们认为，公司能够迅速成长为国内外领先的电动叉车品牌，与其较早开 展专业化研发积累，以及随之而来的成本管控能力密切相关。 1）技术方面，公司管理模式短平快，坚持正向研发及时响应新潮流。公司 重视基础技术和产品工艺的研发，以市场需求为导向，从产品外形、功能设 计出发，进而对产品内部不同系统进行拆解并填充，根据设计与研发需求选 择合适的供应商合作研发专有零件。公司打破了传统的从现有原材料采购 到产品组装的设计理念，采用独创的“正向研发”模式，以产品研发小组作 为开展形式。产品研发小组通过从各研发部门和生产部门抽调专业人员而 组建，由项目经理直接负责，实现扁平化管理，缩短研发周期，提升研发效 率。例如，公司自主研发的一种电动搬运车、插拔组件及具有插拔组件的插拔式电池、站驾式工业车辆操控系统等13项主要核心技术已广泛应用于1、 2、3 类车，协助核心产品具备较强的竞争优势。

2）在成本方面，公司自制锂电池关键部件，电动叉车产品毛利率维持高水 平。电池与电控总成是电动叉车的核心部件，锂电池在锂电叉车成本中占比 约为 10%-30%，电控总成对电动叉车的动力性、经济性、舒适性、安全性 等核心指标具有较大影响。公司已掌握相关核心技术，生产成本较低。锂电 池方面，公司自 2016 年起自主研发 BMS 系统的硬件和软件、电池 PACK 技术等，采购电芯、锂电模组等原材料后自行生产成锂电池，直接采购锂电 池的情况较少，是行内较早将自主研发的锂电池应用于产品的企业。电控总 成方面，公司向控制器终端制造商采购控制器后，自行生产出电控总成，并 且随着电控技术的提升已开始自主生产控制器。从毛利率来看，公司电动叉 车毛利率保持提升，并且相比内燃叉车优势显著。根据中力股份招股说明书， 2024H1，公司电动叉车、内燃叉车毛利率分别为 30.12%、11.74%，电动叉 车毛利率比内燃叉车高出 18.38pct。

在电动叉车领域，公司准确把握行业结构调整趋势，“小金刚”、“油改电” 树立行业标杆。

1）小金刚： 抓住物流自动化大浪潮，开创 3-1 类车“全新格局”。国家及工程机械行业 “十二五”规划明确提出要大力发展物流业，彼时国内物流成本较高，运输 效率存在进一步改善空间，电动仓储叉车将是未来发展重点。公司于 2012 年推出电动步行式仓储叉车小金刚系列产品，推动行业从手动搬运到电动 搬运的变革，是行业内首个创新产品细分类（3-1 类电动步行式仓储叉车） 的中国企业，小金刚系列产品荣获德国红点奖和 IF 设计大奖等国际设计大 奖。根据 Wind、中力股份招股说明书、杭叉集团 2022-2023 年报，我们按 照收入规模和销售单价计算出公司 3 类车销量，其增速保持平稳。2022、 2023 年公司 3 类车销量 24.16 万台、24.84 万台，同比变动+3.07%、+2.82%， 同期行业 3 类车销量 52.51 万台、60.19 万台，同比变动-0.78%、+14.63%。 2023 年，公司 3 类车在其电动叉车的销量占比达到 90%。

与国际龙头林德开展 OEM/ODM 合作，战略、业务协同发展。公司在电动 仓储叉车具备国内外领先的市场地位，林德叉车所属 KION GROUP AG 作 为全球第二大、欧洲第一大叉车生产商，看好迅猛发展的仓储设备市场，林 德叉车自 2017 年起与公司保持深入合作业务，2019 年作为战略投资者入股 公司并委派董事。对林德叉车而言，与公司战略合作可扩大中国和全球入门 级轻量型仓储设备产品系列、进一步加强其在迅猛发展的仓储设备市场的 地位；对公司而言，与林德开展 OEM/ODM 合作，可以充分利用其资源优 势和品牌优势拓展销售渠道，进一步提升公司知名度。根据中力股份招股书， 林德为公司第一大客户，2023 年公司给林德 OEM/ODM 收入为 4.02 亿元， 收入占比 6.79%，收入规模下滑系林德终端需求变化；2024H1，公司给林德 OEM/ODM 收入为 2.20 亿元，占总收入 6.77%，林德下游需求恢复，加大 对公司 3-1 类车采购。

2）油改电： 抓住内燃叉车存量更新机遇，以“油改电”赋能大车赛道。考虑到我国叉车 行业保有量巨大，公司于 2020 年在业内首发“油改电”行动，已陆续推出 三代车型。公司的第一代“油改电”产品，采用高强度的底盘结构，将燃油 发动机用锂电池、控制器等来替换，强调稳定性；第二代产品，通过“箱式 抗扭结构+高底盘+短车身+锂电”的组合大幅优化性能，可满足多场景、多 工况搬运要求；第三代产品，行驶速度、爬坡能力、续航能力等得到进一步 提升，外形更加美观，在使用中真正可以完美替代燃油叉车。目前公司的“油 改电”锂电叉车已覆盖 2.5-25 吨各吨位产品，通过“油车身+锂电芯”使产 品兼具燃油叉车和锂电叉车的双重优势。根据 Wind、中力股份招股说明书、 杭叉集团 2022-2023 年报，按照收入规模和销售单价我们计算出公司 1 类 车销量，其增速显著高于行业水平。2022、2023 年公司 1 类车销量 1.48 万 台、2.11 万台，同比变动+23.97%、+42.57%，同期行业 1 类车销量 13.21 万 台、17.08 万台，同比变动+16.91%、29.30%。2023 年，公司 1 类车在其电 动叉车的销量占比达到 8%。

2. 差异化二：从国际市场起家，自建+并购开辟新格局

优先发力海外，欧美区域在公司体内占比较高。不同于其他国产品牌以国 内销售为主，公司自成立起就优先发展海外市场，目前已在美洲、欧洲、东 南亚等区域的主要国家建立起稳定的服务网络。根据 Wind，2024 年，公司 国外收入规模达到 33.83 亿元，同比增长 3.22%，国外收入占比为 51.63%。 国外市场中，欧美区域占比较大。以 2024H1 为例，收入排名靠前的国家包 括美国（占比 27%）、德国（占比 9%）、英国（6%）、荷兰（5%）、比利时 （2%）等；其他国外区域主要包括墨西哥、巴西、土耳其、俄罗斯、意大 利、马来西亚等国家，客户遍布 100 多个国家/地区，收入占比 42%。

在海外市场，公司同样具备差异化策略，以并购+自建并行的模式树立品牌 形象，重视本土化服务能力，并锚定海外价格为定价基础，使得同类产品在 海外具备更高溢价。

1）品牌：公司非常重视海外形象的建设，并购北美老牌叉车开启国际化征 程，自设子公司完善欧洲及东南亚布局。①并购-北美：公司 2009 年收购北 美 BIG JOE 品牌，BIG JOE 成立于 1968 年，以坚固耐用、易于操作的步行 式堆垛机、托盘车和高空作业车而闻名，先后在德国、英国、澳大利亚、法 国、美国和新西兰等多个国家、地区取得注册商标，仅在北美就拥有 200 多 家专业经销商。②自建-欧洲：公司先后设立欧洲子公司 EP-Europe、英国子 公司 EP UK 和德国子公司 EP GmbH 开拓欧洲市场，尤其是德国、英国市 场，凭借优质的服务和高质量高创新的产品，取得较多客户的认可；③自建 -东南亚：公司与在泰国拥有多年物料搬运设备销售和服务经验的经销商共 同投资设立 GTM，借助公司的制造优势以及经销商的本土化优势辐射东南 亚。

2）本土化：境外客户更加关注产品的质量、性能及服务，公司以本地化运 营的方式提升用户体验。①客户开拓：公司建立经销商、大客户等的多层次 渠道体系，成功开发 Walmart、Best Buy、凯傲集团、TVH PARTS NV、CLARK MATERIAL HANDLING COMPANY 等全球知名客户；②产品开发：公司本 地产品开发团队定期走访市场，了解行业、竞争对手的动态以及客户的需求， 准确把握市场发展趋势；③产品交付：公司拥有海外本地仓库，可满足临时 性、小批量、多频次的采购需求，规避海运周期长、少量采购海运费高昂的 弊端；④客户服务：公司通过本地运营团队实现本地售前咨询和及时的售后 服务，满足客户需求。

2025 年，公司进一步提高生产本土化能力。根据公司《关于投资设立泰国 控股子公司并建设泰国工厂暨关联交易的公告》，公司宣布计划投资不超过 1000 万美元用于建设泰国工厂，规划年产叉车 1 万台，主要经营范围包括 工业车辆、叉车、AGV 的制造与销售业务，有利于更好地服务海外客户， 增强可持续发展能力。

3）盈利：公司以海外市场价格作为外销定价基础，持续对原有产品进行迭 代升级或开发全新的产品，解决客户痛点，拥有较强的议价能力。从售价来 看，公司同等叉车在海外享受更高溢价。根据中力股份招股说明书，2023 年 1/2/3/5 类车国内单价分别为 7.85 万元/7.51 万元/0.67 万元/4.73 万元，国外 单价分别为 12.32 万元/9.60 万元/1.38 万元/8.18 万元，海外溢价率分别为 57%/28%/106%/73%。

3. 差异化三：从智能搬运入局，产品级+模式级+系统级引领行 业变革

智能物流、智能仓储是工业 4.0 的核心主题，“易用性”助力公司快速普及 智能搬运方案。工业 4.0 的核心主题是智能生产、智能物流、智能仓储，核 心目标是提高效率，大部分企业致力于解决智能生产，但缺乏与之匹配的智 能物流和智能仓储能力。公司从搬运场景和搬运动作两个维度切入，让搬运 机器人类似特种工人，专业化解决“装”、“卸”、“移”、“堆”四个专业搬运 动作，达到智能物流、智能仓储的高效率融合。公司重视与合作伙伴共同引 领行业变革升级，以“易用性”为基础推广普及智能化方案。以 2024 年双 11 期间公司推出的小马哥“傻瓜式”搬运机器人为例，用户只需“5 键操 作，一键运行”便可完全掌握产品运作，并且其具备较强的经济性，切实降 低客户智能转型门槛。

产品级、模式级、系统级层层推进，以搬马机器人、五大模式、数智大脑 DAS 系统完成智能搬运转型。公司正在从设备制造商向物料解决方案供应 商转型，通过产品级、模式级、系统级实现商业模式的层层创新。其中，产 品级方案通过自动搬运车，专注解决点对点长距离物料搬运；模式级方案通 过 1 个产品+1 个智能方案解决 1 个行业的 1 类问题。系统级方案通过 DAS 数智大脑解决物料供应链运行。全面满足不同客户、不同场景的需求。

4.4. IPO 募投项目稳步推进，巩固电动叉车领先地位

公司产销两旺，产能利用率维持高位。根据中力股份招股说明书，2021- 2024H1 期间，公司电动叉车、内燃叉车销售情况良好，产销率维持在 90% 以上，产能利用率高位运行。2024H1，公司叉车总销量、总产量分别为 14.28 万台、15.24 万台，产销率达到 93.72%；其中电动叉车销量、产量分别为 13.89 万台、14.83 万台，产销率达到 93.69%，内燃叉车销量、产量分别为 0.39 万台、0.41 万台，产销率达到 94.79%。2024H1，公司总产能利用率达 到 104.67%。

公司通过 IPO 提升电动叉车、智能叉车生产能力，巩固行业领先地位。根 据中力股份招股说明书，除补充资金流动性之外，公司 IPO 募投项目主要 用于提高电动叉车、智能叉车、铸件生产能力以及研发投入，包括——①年 产 30 万台仓储搬运设备及 100 万套机械零部件加工、智能机器人制造（一 期）项目：建设年产 13 万台电动叉车、牵引车、搬运车、堆垛车等仓储搬 运专用车辆制造及智能工业机器人制造生产线，实现规模化生产；②湖北中力机械有限公司电动叉车总装生产线一期项目：将建设年产 4 万台电动叉 车总装生产线，抢占中西部地区市场份额；③湖北中力铸造有限公司电动叉 车零部件铸造一期项目：建设年产 20 万吨配重铸造生产线及 2 万吨零部件 铸造生产线，满足电动叉车配重铸件和零部件铸件的自配套需求，进一步降 低叉车生产成本，缩短叉车交付周期；④摩弗智能（安吉）研究院项目：新 建研发中心，对公司研发架构进行优化升级，提升公司研发实力，推动公司 未来可持续发展。