如何看待Cloudflare未来增长驱动？

产品创新为基，提升销售效率。

1、“产品+网络”双飞轮

锚定潜力领域，产品创新加速。Cloudflare 主要依赖内部创新和对外收购来实现业务扩展。

从产品创新节奏来看，2010-2016 年，Cloudflare 产品创新主要围绕应用程序服务领域，发布了 Web 应用防火墙（WAF）、域名系统（DNS）等产品，新品发布节奏相对缓慢。2017 年-2022 年，公司加快了产品创新速度，平均每年发布 8 项核心产品。仅在 2021 年，Cloudflare 就推出了Spectrum、Magic WAN 等 13 项核心产品，新品覆盖应用程序服务、零信任服务、网络服务等多个业务领域。2023 年，公司将重心转移到提升现有产品性能上，从而放缓了新品发布节奏。2024 年生日周，Cloudflare 正式宣布，经过一年的调整后，新产品发布节奏将恢复至以往水平。此外，公司于近期任命CJ Desai（原 ServiceNow 总裁兼首席运营官）为产品与工程总裁，意在推动产品创新加速。

从对外收购情况来看，2016 年以来，Cloudflare 通过收购完善平台功能、扩大连接范围。2024 年公司加快了对外收购的步伐，接连收购Nefeli、Baselime、BastionZero、Kivera 等公司，将业务范围拓展至多云网络、预防性安全云等新兴领域，并利用被收购公司的新技术，推出Magic CloudNetworking 等新解决方案。从企业收并购活动支付的现金净值来看，2020年公司以 0.14 亿美元的净现金支出完成对 S2 Systems 的收购，带动2020年固定资产净增加 0.22 亿美元。2022 年公司以0.88 亿美元的净现金支出实现对 Vectrix、Area 1 Security 的收购，当年公司固定资产净增加1.02亿美元。24Q1-24Q3，Cloudflare 以 0.15 亿美元的净现金支出收购了Nefeli、Baselime、BastionZero、Kivera，公司固定资产大幅增加1.10 亿美元。

持续投入基础设施建设，资本支出占比增加。自成立以来，公司每年在基础设施建设方面进行大量资本投入以增大连接范围、扩充网络容量，高效率、广覆盖、可扩展的全球网络是公司的核心竞争力。Cloudflare 的资本支出主要为网络基础设施建设支出。2019-2022 年，公司总资本支出平均占总营收14%，2023年，受益于高效率的网络基础设施驱动和平台在接纳新工作负载方面的优势，网络资本支出减少，带动总资本支出占比下降至 9%。由于Cloudflare 在开发者服务的业务拓展对基础设施提出更高要求，例如在全球范围内部署运行AI 推理的 GPU 等，2024 年公司资本支出有所回升，24Q3 总资本支出占营收12%。根据公司 24Q3 业绩会预期，2024 全年网络资本支出将占收入10%-12%左右，推动总资本支出占比增加。

2、扩大客户销售，向企业级客户倾斜

团队建设成果显现，人均 ACV 回升。由于市场竞争加剧等因素，2023 年公司销售效率受限，客户经理团队创造的人均年度合同价值（ACV）同比下滑。23Q3以来，公司专注于完善上市战略和客户运营机制，调整组织结构的同时加速人才引进。据公司团队透露，24Q2 的客户经理招聘人数环比增长150%，同比增长 163%。2024 年 2 月，Cloudflare 任命行业资深人士Mark Anderson 为新营收总裁，负责公司销售组织和客户运营。Mark Anderson 改变了团队绩效管理目标，将考核指标由“获得高价值客户的比率”转向“将潜在客户转化为实际客户的比率”。变革后，销售团队效率显著提升，23Q3-24Q3 公司的ramp rep capacity（新销售人员在达到全生产力之前的工作产能）保持稳定。24Q2 公司客户经理团队的人均 ACV 已回升至 2022 年中期水平。

推行新销售策略，提高客户吸引力。为进一步提升客户吸引力，争取更大市场份额，Cloudflare 营销团队采取了如下新销售策略：提高系统性和针对性：针对大型企业客户，采取高接触型销售模式，多进行现场销售；针对中小型企业客户，则采用现场销售与经销商销售相结合的方式。 向企业级客户倾斜：打造 360 度的企业客户参与。关注客户生命周期价值以最大化总客户渗透率。做好企业客户采用全过程跟踪，关注客户特殊用例和产品反馈，发展持续业务关系。根据 24Q3 业绩会表述，2024年Cloudflare 新招聘的销售中近 70%是企业型销售，而2022 年和2023年的平均比例为 40% 。顶层战略与具体用例销售结合：在战略设计上，通过平台宣传瞄准合适受众，争取更大交易。在销售操作上，根据客户优先级销售解决方案组合。在具体用例上，面向客户特定痛点推出解决方案，再寻求平台销售机会。 新 PowerUP 合作伙伴计划：作为简化版的全球合作伙伴计划，PowerUP计划通过分销驱动合作伙伴，提供不同层级的激励计划，并允许合作伙伴根据自身的战略进行专业化选择，同时给予最高级别的安全与性能支持。PowerUP 计划的每个合作伙伴都面向数千名客户，该计划的发展将扩大Cloudflare 的客户辐射面。 据公司团队测算，在现有客户群中，现有产品仍有56 亿美元的潜在ARR增长空间，公司仍将持续专注销售效率的提升并扩大市场运营规模。

3、潜在市场空间广阔，AI 等领域或为未来增长点

得益于由创新和收购驱动的业务扩展及销售团队效率提升，Cloudflare 总可寻址市场（TAM）迅速扩张：2018 年 Cloudflare 业务仅覆盖应用程序服务，该领域TAM为 320 亿美元；随着 SASE 平台 Cloudflare One 的推出，2021 年TAM扩大至800亿美元（YoY+11.11%）；受益于零信任安全服务、网络服务和开发者服务领域新产品的设计开发，2022 年公司 TAM 达 1150 亿美元（YoY+43.75%），增幅明显。2024 年公司通过 4 次收购进一步扩大 TAM，预计未来公司在AI、数据库、物联网、5G 蜂窝技术、网络服务等领域具有潜在量增机会，并于2027 年TAM达2220亿美元，2024-2027年 CAGR 为 8.05%。

应用程序服务市场规模领先，开发者服务增长迅速。从市场规模看，2023年，应用服务、网络服务、开发者服务、零信任安全服务TAM分别为486.62 亿美元、409.82 亿美元、358.58 亿美元、204.98 亿美元。从未来增速看，得益于公司开发者平台的产品创新及 AI 推理的应用推广，预计未来开发者服务TAM将迅速扩大，2024-2027 年 CAGR 达 15.91%，增速最快。应用程序服务和零信任服务紧随其后，预计 2024-2027 年 CAGR 分别为 11.70%、7.40%。由于网络服务在2024 年同比增长 53.4%达 628 亿美元，在高基数下，预计未来市场规模保持稳定，2024-2027年CAGR 为 0.75%。