东方雨虹发展历史及经营策略分析

C 端优先发展，B 端提质增效。

1. 历史复盘，被验证过的强渠道执行力

持续高速成长，奠定防水龙一地位。公司 2005-2023 年营收和归母净利 CAGR 分 别为 33.75%、31.7%。在 2023 年全国 775.85 亿防水市场（规模以上企业口径， 不考虑防水新规带来的增量）中市占 33.83%，大幅领先竞争对手，行业地位稳固， 公司长期稳居地产 500 强首选防水材料榜单榜首。2021 年以来在行业需求持续 萎缩、原材料成本大幅波动、客户信用恶化等多重压力持续的背景下，公司仍保 持着行业领先的市占以及强势的地产 500 强首选防水材料排名，彰显了较强的经 营韧性和风险应对能力。

2.当下变革，C 端优先发展，民建打造装修辅材一站式供应商

东方雨虹零售渠道以民建集团、德爱威建筑涂料零售和修缮集团雨虹到家服务为 主体，其中以民建为核心支撑，2023年民建集团占到公司零售渠道收入的88.08%， 占到公司整体收入的 24.92%。

灭空白、拓品类、强分销，民建规模迅速扩张。公司总裁张志萍总于 2020 年兼 任民用建材集团总裁，民建集团战略地位提升。灭空白：加大渠道下沉和薄弱市 场覆盖，截至 2023 年底发展经销商数量近 5000 家（21 年在 4000 家以下）。拓品 类：深耕防水涂料与修缮类防水卷材，导入瓷砖胶品类，形成“铁三角”的稳固 品类体系。强分销：2023 年东方雨虹民建集团分销网点数量超 22 万家（21 年末 10 万余家），渠道密度迅速提升。2018-2023 年民建集团营收 CAGR 为 36.17%， 2023 年占公司总营收比例达到 24.92%，同比提升 5.45pcts。

民建集团当前已建立起领先行业的渠道体系，架构清晰，渠道密度高。民建渠道 事业群统筹经销商和网点开拓，饰家科技对接家装公司等小 B 工程，虹之网运营 京东、天猫等线上平台。截止 2023 年底，民建集团拥有超 22 万家网点，数量遥 遥领先。“虹哥汇”精准锁定工人工长等专业人士，通过推送产品信息和施工标准 化知识、开展技术培训和联谊、组织职工师傅交流等线上线下多种方式，构建起 “公司-经销商-专卖店-会员”综合运营体系架构，以“虹哥汇”为核心的会员体 系锁定超两百万工长，客群基础庞大。

“七朵金花”渠道协同度高，扩品类成民建持续高增的核心驱动之一。民建集团 以防水涂料+修缮卷材+瓷砖胶的“铁三角”为支撑，发力“七朵金花”，内生培育 美缝剂、塑管、腻子粉加固剂，并通过收购兴发凌志的方式导入密封胶业务。我 们测算民建“七朵金花”业务合计市场规模 1064.59 亿。“七朵金花”皆属装修 辅材系列，采购权在工长，渠道端具备强协同能力，快速放量可期。

产品、渠道和服务三维共进，发力建筑涂料零售。德爱威零售自建渠道，2023H1 实现加盟逾 2200 家经销商合伙人，终端销售网点达到 25000 家，德爱威专卖店 近两千个。双品牌定位为切入点，德爱威零售业务主要包含阿尔贝娜和德爱威两 个品牌，前者倾向于打造 C 端属性更强的品牌调性，形成艺术涂料、内墙涂料、 外墙涂料、基辅材料等 4 大核心领域；德爱威更专注于施工性能，主做工装企业、 专业人士的专属品牌；二者协同并进，强势打造双品牌服务定位。产品力领先， 以爆品为突破口带动整体产品销售增长。发力涂装服务，搭建星级服务站，输出 内墙乳胶漆、工艺型乳胶漆、艺术涂料工人认证和德国涂刷工艺。2022 年德爱威 零售收入达到 7 个亿。

存量房时代来临推动建筑修缮需求高增，雨虹到家对防水及修缮等服务进行全方 位布局。雨虹到家服务依托东方雨虹建筑修缮集团，立足于防水维修主业，同时 以防水维修业务为切入口，进一步向消费者群体提供家装修缮如墙面修缮、全屋 净水、局改整装等服务，利用“专业、售后、便捷”三大竞争优势，快速推进“百 城千店万站亿客”渠道战略的落地实施。 以防水为主业，雨虹到家提供四大防水维修服务。2022 年 2 月中国房地产报线上 发起“3·15”中国房屋工程质量消费者调查问卷，调查数据表明漏水现象位居房 屋交付问题榜第二位。同时据中国建筑防水协会和北京零点公司调查，我国建筑 屋面渗漏率达到 95%，住户住宅渗漏率达到 37%，老旧房屋防水问题尤为突出。 雨虹到家服务依托东方雨虹建筑修缮，充分发挥防水主业优势，在防水方面设立 了四大维修服务板块—漏水修缮、门窗修缮、暖通修缮、渗透智检，全方位一站 式解决全屋防水问题。 防水为流量入口，拓家装修缮一站式服务。由于老旧房屋水管漏水、渗水问题， 导致墙面产生一系列空鼓、开裂、老化等问题，雨虹到家服务积极拓宽业务渠道， 以防水流量为切入口，引入墙面修缮一站式服务，将墙面修缮细分为“墙面勘测、 方案制定、遮蔽保护、墙面涂装、清洁归位和验收质保”等六个步骤，在满足业 主对于室内墙面翻新、色彩搭配等要求之外，也注重墙面基层的检测、修补服务。 在墙面修缮施工结束后，雨虹到家服务也会同步对室内空气进行二次检测，并提 供对应的治理方案，避免室内因墙面修缮，造成甲醛含量超标等空气污染。并以 此为基础，进一步拓展了空气治理、局改整装、智能改造、全屋净水等业务。

“专业、售后、便捷”三大“法宝”构筑雨虹到家服务突出竞争力。 专业化方面，雨虹服务管家上门后，会通过询问、观察、检测等一系 列勘测的方法，来找到问题所在。同时借助专业仪器及智能勘查设 备，对屋面内部进行勘测，并对勘察结果进行分析，同时签约广东千 野电器实业有限公司，在净水服务领域深度合作，进一步优化全屋 服务设备及工具，向全屋服务高度专业化方向迈进，真正做到从技 术到工具将高度专业化贯穿始终。售后方面，雨虹到家提供从前期 勘测到后期售后的一站式服务，同时为每一个客户赠送工程质量保 险，为消费者消除后顾之忧。便捷度方面，雨虹到家服务站的所有服 务订单，都在“雨虹到家服务”小程序上进行全周期管理，通过“雨 虹到家服务”小程序，整个服务过程对于消费者都透明、规范、可追 溯。

推进“百城千店万站亿客”渠道布局，打通到家服务的最后一公里。目前存在的 较大问题是消费者对防水有刚需，但无法快速与雨虹等品牌防水企业建立联系， 从而衍生出一些假冒品牌、产品，产生了较多的质量问题，为了进一步解决客户 触达问题，雨虹到家服务通过核心城市直营结合全国特许加盟模式，依托母公司 在全国的供应链布局，快速推进“百城千店万站亿客”渠道战略的落地实施。截 至目前，雨虹到家服务已在全国布局 1000 余家服务中心和社区服务站，可服务 全国 32 个省份，并签约万师傅互联网家居服务平台，形成线上线下服务的高效 联动模式。

3.当下变革，B 端提质增效，收缩地产集采，发力工程渠道

去直销化，发力工程渠道，合伙人优先。公司积极转型，去直销化，借助合伙人 制度绑定利益，未来工程渠道收入有望持续放量。2023 年直销业务营收 103.68 亿元（yoy-19.63%），对公司整体营收增速形成一定拖累，但渠道结构转型持续推 进，近年来公司深化省区一体化经营，升级渠道政策、赋能渠道发展、持续渠道 下沉，各区域一体化公司通过聚焦本地市场，加强所属区域市场覆盖率和渗透率， 提升市场占有率。通过聚焦内部，提质增效，支持一体化公司进行产品创新，使 得工程渠道收入持续较快增长，2023 年实现营收 125.1 亿元（yoy+22.58%），占 公司营收比例达到 38.12%。

公司强大的渠道执行力得以充分体现。捕捉到以直销为主的销售模式增长乏力后， 公司快速转型渠道，顺应行业发展趋势。2023 年公司零售/工程渠道/直销业务分别实现营收 92.87/125.1/103.68 亿元，分别同比+28.11%/+22.58%/-19.63%，分 别占比 28.29%/38.12%/31.59%，零售渠道与工程渠道收入占比已达公司收入的 66.41%，公司渠道变革成效显著。