卡特彼勒的核心竞争力体现在哪？

四大核心竞争力铸就了百年卡特。

1.全球化发展，成功抓住发展中国家机遇

卡特彼勒是根植全球化基因的巨人。 起步早：1925 年由霍尔特和贝斯特合并成立卡特彼勒后，其就在澳大利亚、东非、荷兰及 突尼斯设立了代理商。

海外收入占比高，且多地区均衡分布：1963 年卡特彼勒就已经有 43%的收入来自非美国地 区；2024H1 卡特彼勒欧洲（包含中东、非洲）、亚太、拉丁美洲收入占比分别为 18.0%、 17.7%、10.1%，业务全球化分布。

员工全球化：招聘本地员工是跨国企业海外本地化建设的核心之一，截至 2023 年，卡特 彼勒的非北美地区员工占比达 54.8%，其员工本地化建设较为完备。

全球化布局为卡特彼勒抓住发展中国家机遇提供条件，例如卡特彼勒早在 1978 年就开始 布局中国市场，抢占中国市场先机。 卡特彼勒进入中国市场较早，层层递进，深度布局中国：第一步，1978 年就在北京开设办 事处；第二步，通过与国内厂商徐工、玉柴公司等建立合资工厂，深入中国本地化建设。 第三步，1994 年开始年代开始在中国建立生产基地，目前卡特彼勒已经在中国布局了整 机厂、再制造工厂、核心零部件工厂。

基建中国，带动工程机械周期上行。2009 年中国为扩大内需，提出“四万亿”基建计划， 该计划主要集中在基建、安居工程及灾后重建等，基建投资、房地产投资同比大幅扩张， 带动工程机械周期上行，2009-11 年中国工程机械销售额达 180.0、346.0、361.5 亿元。

早期铺垫为卡特彼勒享受中国大基建红利提供基础。卡特彼勒在 90 年代就已经在中国进 行了本地化建设，2009-2011 年抓住中国 4 万亿基建计划，跟随市场β增长，2009-2011 年亚太地区收入为 72.3、103.2、149.9 亿元；其中中国区挖机销量为 6100、10325、11215 台，同比+8%、69%、9%。

2012-2016 年：卡特彼勒在中国市场展现出自身的α。2007-11 年期间，卡特在中国市场 跟随市场波动，增速表现略逊于行业增速。2012 年-16 年卡特彼勒中国地区挖机市占率从7.2%提升至 14.2%，期间卡特彼勒中国区挖机销量增速表现优于行业表现，展现出龙头α。

2.拓展下游应用，熨平周期波动

为了熨平单领域周期波动影响，卡特彼勒持续拓宽下游应用。（1）农业机械：1904 年卡 特彼勒前身霍尔特公司制造出履带式拖拉机，开始发展农业机械。（2）能源机械：为控制 核心零部件，1931 年卡特彼勒开发出柴油发动机后顺势拓展到船用、天然气领域，后续接 连收购 Pekins、曼德姆等公司扩展能力边界。（3）工程机械：卡特彼勒意识到美国之外的 国家城镇化将会带来工程机械的需求，陆续制造出平地机、推土机、装载机、挖掘机等。 （4）矿山机械：1998 年推出矿用卡车、收购矿业设备制造商比塞洛斯，持续扩张矿山机 械产品矩阵。

经过持续的拓展，目前卡特彼勒形成以建筑工程、能源和交通以及资源业务为核心的三大 板块。根据卡特彼勒公告，2024H1 卡特彼勒建筑工程、能源与交通、资源业务收入占比分 别为 36.7%、39.2%、17.9%。

2.1 建筑工程：受益北美市场高景气度，传统板块增长稳健

卡特彼勒传统建筑工程业务主要是与基建相关的工程机械产品，主要包括挖掘机、推土机、 装载机等。

建筑工程业务板块为卡特彼勒最重要的板块之一，24H1 该板块实现收入 130.7 亿美元， 收入占比达到 36.7%；从地区分布来看，建筑工程业务板块收入中多数来自北美地区，21- 24H1 该板块中北美地区收入占比分别为 44%/49%/56%/60%，北美市场是卡特彼勒建筑工程 类业务的核心地区。

21 年美国基建法案发布，催化北美市场基建投资持续加码。21 年底美国总统拜登在白宫 签署了 1.2 万亿美元的“基础设施投资和就业法案”，该法案批准 1.2 万亿美元用于交通 和基础设施支出，该法案在未来 5 年内投资 5500 亿美元，基建法案发布一定程度上支撑 了北美建筑类工程机械设备的长期需求。

2.2 资源业务帮助卡特彼勒在行业上行期快速释放利润

卡特彼勒资源领域产品主要为采矿和装载运输设备，其中采矿包括吊斗铲、电铲、液压矿 用铲等，运输产品有大型轮式装载机、矿卡及地下装载机等。

资源业务是卡特彼勒进攻性板块，2009-12 年营业利润贡献分别为 8.4%、29.5%、36.8%、 41.4%。

以卡特彼勒资源业务来计算，2022 年矿山机械市占率达 10.9%，卡特已经成为全球矿山机 械龙头。

3. 重视研发，核心零部件自制

发动机是卡特彼勒百年发展的基石：内延+收购持续深耕柴油发动机近百年，曾是世界最 大柴油发动机制造商。内延：（1）卡特彼勒成立 6 年后就推出了公司的第一台柴油发动机 D9900，开启了发动机自制之路。（2）1957 年：推出 159mm 缸径发动机，迈向商用发动机 领域；（3）1969 年：开始研发 3400 系列发动机；（4）1985 年：3600 系列发动机投产。外 部收购：陆续收购了万国机械公司涡轮机国际业务部、收购中速推进器厂商 Mak、收购了 世界领先的柴油和燃气发动机供应商英国 Perkins 等。

发动机很早就成为了卡特彼勒的核心业务，1981 年卡特彼勒 1/3 收入来自于发动机（包 含内部销售）。

卡特彼勒通过自研+合资+收购步步构筑液压领域技术高台。自研：卡特彼勒研发液压软管、 德国成立欧洲挖机设计中心、持续迭代液压挖掘机产品；合资：与三菱重工、汤姆洛克合 资开发液压产品；收购：卡特收购了 Menominee、Hydropro S.r.l、Material Handling Crane Systems、Kemper 等公司，拓宽液压技术能力边际。

研发费用率长年保持在 3%-4%。根据《卡特彼勒之道》，卡特彼勒从早期就保持 3%-4%研发 费用率，略低于国内龙头三一等厂商。但由于卡特彼勒营收基数较大，其研发费用绝对值 仍领先较大，表现为 2023 年卡特彼勒、三一重工、徐工机械、中联重科研发费用分别为 148.5、58.7、40.0、34.4 亿元人民币。

4.优质的代理商体系，构筑卡特彼勒售后服务壁垒

代理商机制开创超百年，与优质代理商形成长久合作关系。在合并成立前的主体之一 best 公司 1920 年就运用代理商销售产品，2011 年卡特彼勒与代理商的平均合作时间就达 40 年以上。并且多数代理商为家族继承制企业，卡特彼勒已经与代理商合作已经多代继承， 拥有强大的代理商黏性。 卡特彼勒持续对代理商“减量提质”。2000 年卡特彼勒代理商数量/资本净值为 220 家/71 亿美元，到 2015 年变动为 175 家/234 亿美元，代理商数量在减少的同时，代理商的资本 净值大幅扩张。

代理体系庞大：卡特彼勒代理商体系内走出了一批体量大、世界知名的代理商，如芬宁国 际、特洛蒙德等。

代理商深度绑定。在行业上行期时，代理商能助力卡特彼勒收入迅速释放。通过复盘 2007- 2020 年芬宁国际与卡特彼勒营收增速，我们发现两者的收入增速相关性较强。代理商体 系帮助卡特彼勒在上行期实现快速销售，收入规模迅速增长。

代理商是卡特彼勒从设备厂商向综合服务型龙头转型的核心抓手。根据芬宁国际、特罗蒙 德年报，卡特彼勒两大经销商的产品服务/产品支持板块近五年收入占比分别超 50%、40%， 售后市场服务已经成为卡特彼勒大型经销商的主要收入来源。

多地区坚持单一代理，帮助代理商构建独家竞争力。卡特彼勒坚持对经销商的专业性高要 求，经过考核选定后，对区域代理商坚持独家代理，即某特定区域只选定一个代理商。以 中国为例，卡特彼勒发展的四家代理商为信昌机器、华北利星行机械、利星行机械、易初 明通分别独家代理卡特彼勒中国华南、东北、华东、西南区域销售服务业务。既降低了代 理商之间的竞争，还方便市场策略施行。