浙江鼎力美国市场扩张要素是做什么？

流通性+产品力要求构筑高壁垒，新玩家短期难以赶超。

1.扩张要素1：海外龙头订单积压而扩产有限

海外龙头生产成本高，毛利率远低于鼎力。相较国内，海外生产成本较高，毛利率 较低，龙头扩产意愿较弱。23年鼎力、JLG高机业务和Terex毛利率分别为38.5%、 20.8%和22.8%，鼎力较海外龙头毛利率长年高出15-25pct。当前，受益于行业景气 度提高，鼎力及海外龙头毛利率持续向上改善，且鼎力改善幅度更大，已接近2011 年以来历史最高水平。

海外头部高机厂商积压订单较多，扩产有限。根据Terex 24Q2投资者材料，目前高 空作业平台积压的订单是历史标准水平的2倍。积压订单中大约有3亿美元已经排产 到2025年（Terex 23Q4 Earnings Call）。而由于海外生产的高成本低毛利，头部高 机厂商扩产意愿不强，Terex资本开支的增长在22-23年，且已明确表示25年资本开 支会下降（24Q1 Earnings Call）。23年Terex和JLG高机资本开支分别为0.79和1.12 亿美元，占营收比分别为2.71%和2.25%，该比例常年保持稳定，扩产意愿不强。

三次增发积极扩产，五期工厂产能加速爬坡。不同于海外公司，鼎力自建设之初， 持续积极扩产。自15年来，鼎力进行了三轮增发，分别增加产能6000、3200和4000 台/年，当前五期工厂正加速爬坡，不断打破产能天花板限制。增发之外，鼎力两次 用自有资金分别扩建15000台/年微型高机和20000台/年新能源高机产能（24年3月 公告，尚未开始建设）。18-23年，鼎力资本支出占营收比均值为9.9%，远远高于海 外龙头水平。

2.扩张要素2：关税+流通性构筑护城河

流通性+产品力要求构筑高壁垒，新玩家短期难以赶超。美国市场租赁商重视使用周 期内的成本，设备残值和维护成本是重点考虑因素，因此美国市场的品牌需要比拼 产品的流通性（对应残值）和设计、制造能力（对应维护成本），根本还是品牌力和 产品力的比拼。品牌力需要一定时间搭建，因此，短期内美国市场的新进入者难以 对老玩家造成影响。鼎力通过CMEC进入美国市场形成的优势中短期能够持续。 美国双反制裁的高关税对国内其他厂商的进入有一定影响。自21年3月美国启动双 反调查，至21年12月反补贴终裁修正和22年2月反倾销终裁，鼎力反倾销和反补贴关 税分别为31.78%和11.97%，远低于国内其他厂商的税率。23年6月鼎力申请反倾销 行政复议并通过，初裁结果于24年5月颁布（120天内颁布终裁结果）。经此一役， 鼎力反倾销关税降至9.33%，税率优势进一步扩张，并获得22年3月至23年4月的退 税。加上25%的贸易关税，其他国内厂商面临的高关税限制了其进入美国市场的可 能。同时，鼎力等三十余家公司于24年2月申请反补贴复议，初裁结果将于24年12月 前颁布。鼎力关税有望进一步下调。

受限于发展策略，国内其他企业在海外竞争力较弱。（1）国内其他企业多采用仿制 国外的技术路线，同时研发能力较弱。尽管具有中国制造优势，能取得较低的生产 本，但低产品稳定性和低零件复用仍会造成较高的维修成本。（2）由于早期在海外 降价抢份额的策略，多数国内企业的反倾销税极高，进而造成了当前的高售价。综 合上述因素，在海外市场，国内其他企业产品多具有高生命周期成本、较低毛利率 和低残值的特性，竞争力相对较弱。

3.扩张要素3：鼎力产品、品牌力的跃升

23年鼎力在景气度相对较低的欧洲市场实现逆势放量。23年下半年起欧洲十国进口 中国电动高机同比转负，且降速有增加之势，行业整体景气度下行。24年5月，欧洲 十国进口中国高机0.23亿美元，同比-48.3%，进口金额已接近2020年以来较低水平。

欧洲行业疲软期鼎力臂式强势放量，产品竞争力尽显。23年，欧盟对美国和中国高 机企业关税均为4.5%，竞争环境相对公平。根据2023年5月5日投资者调研纪要，23 年鼎力臂式海外收入主要来自欧洲。根据公司22和23年年报，其臂式海外收入分别 同比+122%和+141%，进而算得21和22年海外臂式收入，21-23年增长达398%。

欧洲剪叉基本实现电动化，臂式进程近半。根据IPAF数据，剪叉方面，23年欧洲十 国内燃、电动和其他能源剪叉分别占比12%、85%和3%，各国进展相对一致，均已 基本实现电动化。臂式方面，23年欧洲十国内燃、电动和其他能源臂式分别占比45%、 47%和8%。各国进展不一，其中德国最快，电动化率已达到65%，英国最慢，电动化率仅为28%。 美国剪叉电动化领先欧洲，臂式电动化空间大。根据IPAF数据，美国已实现剪叉电 动化多年，23年内燃、电动和其他能源剪叉分别占比5%、93%和3%，17年至今电 动化率稳定在90%以上，进展领先欧洲。臂式方面，美国尚处电动化的早期，16-23 年平均每年电动化率提升1.6pct，其中，23年电动臂式仅占10%，较欧洲十国减少 37pct。预计未来随电动化成为行业共识叠加锂电池成本下降，美国臂式电动化渗透 有望加速。

CMEC品牌叠加鼎力电动化优势，助力其扩张美国市场。渠道及品牌方面，鼎力选 择收购CMEC，并借助旗下MEC品牌开拓美国市场。MEC品牌知名度高，是北美三 大头部租赁商的核心供应商之一。联合租赁在售二手高机为22625台，其中MEC产 品为1922台，占比8.5%，位列第四。Sunbelt在租赁的高机共有十五种，仅有六家供 应商，MEC供应一种。Herc在售二手高机3824台，其中MEC产品为159台，占比4.2%， 位列第四。电动化优势方面，鼎力电动化发展起步早，是该领域的领军者。截止23 年底，鼎力已实现剪叉和桅柱产品的100%电动化率，并且将臂式电动化率提升至 73.36%，同比+11.07pct。预计随美国臂式电动化进程加快，鼎力成为主要受益者。