周大生渠道布局进展如何？

1+N+线上构造渠道布局，多维支持加盟展店。

1. 高利润率驱动拓店，省代赋能加盟体系

全国网点突破 5000 家，广建“自营+加盟”连锁渠道。公司依托整合研发、 生产外包的优异供应链整合能力，采用外延式、规模先行的渠道建设战略，建立 了覆盖面广且深的“自营+加盟”连锁网络。截至 2024 年一季度，公司在全国拥 有终端门店 5129 家，其中加盟门店 4793 家，自营门店 336 家，形成行业领先的 连锁渠道网络，集群效应和资源整合优势进一步强化。在渠道布局方面，公司重 点增加三四五线城市的门店数量，四五线城市通过包干形式，进一步优化加盟商 资源，对于低级市骨干店要做强，以稳住基本盘，并增加繁华地区超级大店的数 量，以此构成了以直辖市为核心、省会城市和计划单列市为骨干、三四线城市为主体的全国性珠宝连锁网络。

自营门店打造品牌标杆，营收同期增长 51.29%。公司根据市场需求结合自身 发展需要，灵活调整自营门店布局，其经营区域主要为直辖市、部分省会城市等 中大型城市的主城区，其经营管理高度标准化，为加盟门店发展产生“1+N 式” 带动作用。截至 2023 年底，自营线下业务营业收入 16.17 亿元，占营业收入比重 9.93%，较上年同期增长 51.29%。其中黄金类产品颇受消费者青睐，期间创收入 11.18 亿元，同比增长 50.42%。经过监控管理升级、优化渠道布局，2023 年自 营平均单店营业收 557.76 万元，较上年同期增长 24%，平均单店毛利为 145.65 万元，较上年同期增长 20.93%。

最高坪效达 81.01 万元/平方米，标杆自营店表现优异。通过门店管理优化和 策略调整，周大生自营门店坪效成绩显著。2023 年周大生自营门店的积极扩张与 收入贡献成果显著，前十大自营门店创收共约 2.03 亿元，占线下自营端收入的 13%，最高营业利润率达 20%。2023 年公司分别在东北/华北/华东/华南/华中/西 北/西南增设自营店 5/25/23/47/3/1/18 家，进一步拓展渠道网络，扩大自营门店辐 射作用,提高其盈利潜力。

华东与华北为主力市场，年新增门店超百家。周大生前两大主力收入贡献来 自华东以及华北市场，2023 年华东及华北地区营业收入分别为 37.01/32.31 亿元， 对总收入占比分别为 23%/20%。近年以来周大生在全国渠道版图中，重点推进华 中、华东地区的扩张策略，2018-2023 单年新增门店数量皆超百家，仅 2023 年增 加 471 家新门店。同时在华中与华南地区展开积极布局，抢占市场先机，为其带 来潜在的市场增长点。

加盟店成绩亮眼，营业收入占比达 74%。2023 年加盟门店网络开拓渠道规 模，覆盖全国 32 个省级行政区 300 多个中大城市，规模已达 4775 家。公司营业 收入主要来自加盟门店，2023 年创收占总营收高达 73.5%。2023 年加盟业务单 店营收业绩有所增长，平均单店收入 268.0 万元，较上年同期增长 38.0%，平均 单店毛利 40.0 万元，较上年同期增长 17.4%。

电商业务高速增长，短中期目标收入占比有望达 20%。2023 年公司线上（电 商销售）营业收 25.08 亿元，较上年同期增长 62%，线上收入占期间营业收入的 15.4%，由于品类优化和经营效率提升，2023 年前三季度电商利润增速快于收入 增速。2023 年度累计线上销售数量为 467.02 万件，以线上销售渠道划分，线上 销售主要集中在天猫、京东、抖音等第三方平台，其中天猫渠道营业收入 10.8 亿 元、京东渠道营业收入 8.0 亿元、抖音渠道营业收入 3.3 亿元。

2. 渠道机制以品牌、资金、管理赋能加盟展店

渠道机制支撑周大生品牌 2018-2023 门店总数 CAGR 达 8.6%。周大生的渠 道机制充分考虑加盟商与集团利益的平衡，灵活打法下形成互利共赢的良性循环， 品牌价值与渠道布局得以双升。在前端开店阶段，周大生在资金额度等方面给予 加盟商扶持，中期营运阶段，优化品类结构、终端营运等支撑，给予充分的经营自 主权，在后端的库存管理，销售支持与服务给予培训和指导。省代赋能模式下，加 盟商具备较高的自主权与展店积极性。 加盟商黄金直采省略经销环节与存货风险。公司黄金产品优质但毛利率较低， 体现了以加盟商为合作伙伴的经营理念，为加盟体系进一步扩张提供良好条件。 2023 年黄金消费景气持续，黄金产品体系更加完善，通过区域展销模式提升供货 效率，加盟单店平均黄金产品批发销售收入 228.34 万元，同比增长 53%，黄金产 品批发销售单店毛利平均 11.59 万元，同比增长 63.59%。公司政策免受加盟商黄 金库存所带来的金价波动风险。2022 年黄金租赁占采购量的比重 12.78%，主要 针对自营门店，公司不对黄金展销公司和加盟商的黄金库存承担价格波动风险。

小贷金融与供应链服务助力加盟展店。公司围绕核心的加盟业务，可为客户 采购补货、拓展门店等经营业务提供小额贷款金融服务，并向珠宝行业加盟客户 提供订单管理执行、信息管理咨询、商品物流服务等供应链管理服务，从而提升 公司整个供应链运营效率，与公司主业形成良性互补，互利共赢，加强业务生态 的持续发展动力。2023 年小贷金融与供应链服务分别贡献营收 1866/6936 万元， 占期间总营收的 0.11%/0.43%。

省代模式赋能渠道体系，优势互补提效发展。公司将省代定位为省级服务商， 在原有的加盟体系基础上面向全国范围开展省代模式，拓展空白区域市场，对原 有门店结构及质量进行优化升级，并推动开设区域核心商圈制高点的标杆店。自 2021 年公司开启省代模式，当年加盟门店数量增长 8% ，虽受市场环境影响后期 增速回落，但 2023 净新增加盟门店 408 家。 目前珠宝市场偏向黄金品类，引入 省级服务有利于促进加盟门店黄金铺货，提升门店货量、款式及陈列，促进黄金 产品周转和市占率。 配货模型叠加数字化终端，提升加盟商运营效能。配货方面，依托于“情景 风格珠宝”的多维款式库，公司综合考虑区域、商圈特性、投资规模与产品组合， 划分出多样的店铺配货模型，旨在优化门店经营的专业性与标准化，满足不同消 费者群体的需求，同时强化品牌的独特定位。数字化层面，公司开发并着力推进 使用云 POS 系统、CRM 超级导购系统、云店及云客导购助手等工具，收集加盟 商进货数据及会员数据等进行门店分析、趋势分析和消费者洞察，推动零售终端 的数字化升级。公司设置了将云 POS 系统使用作为优惠政策条件的前提，终端激 励直接触达导购和消费者，确保加盟商紧跟数字化步伐。