润本股份如何打造核心竞争力？

产品、渠道、研发多点发力，公司护城河持续拓宽。

1.产品：国货品牌形象深入人心，产品定位高性价比

润本品牌具备深厚的中华传统文化底蕴，紧抓国货崛起时代机遇。近年来，随 着消费水平的提升与文化觉醒，消费者越来越注重产品对于其特定需求及精神层 面的满足，国货品牌加速发展，融入中国元素的商品日渐成为消费新时尚。润本品 牌取名灵感源自中国古文诗词，其中“润”字取自杜甫佳句“随风潜入夜，润物细 无声”，取润泽、润育之义，蕴意轻柔、细微地呵护；“本”字一为本草之义，二指 本源、起始，寓意人生本初；品牌形象借鉴民俗年画经典人物“年画娃娃”，国产 品牌形象鲜明，润本品牌紧抓国货崛起背后的消费红利实现发展。

坚持“大品牌、小品类”的经营战略，深耕细分市场实现差异化竞争。公司以 驱蚊产品起家，深耕行业十余年，已逐步成为电商驱蚊领域的头部品牌，建立起较 强的品牌知名度，2023 年位列国内消费品牌独立调查排名网站 MAIGOO“驱蚊 液十大品牌榜”第一。公司依托在驱蚊市场建立起的“大品牌”影响力，迅速向更 为广阔的个人护理市场扩展，深挖婴童护理、精油产品等“小品类”市场，在细分 市场实现差异化竞争。

产品矩阵丰富，能够满足消费者多元需求。目前，公司在驱蚊领域已开发蚊香 液、驱蚊喷雾、驱蚊液、蚊香片等产品；在婴童护理领域已开发爽身乳、爽身粉、 舒缓喷雾、湿巾、儿童唇膏、洁面等产品；在“驱蚊+精油+母婴护理”领域推出 精油驱蚊贴、精油香圈、精油扣、香茅驱蚊喷雾等产品。

产品品类和功效迭代升级，产品矩阵精细化扩张。公司依托自身产品研发设计 实力，不断发现用户需求与痛点，并结合行业最新的流行趋势，进行产品的品类扩 充和功效升级，例如在驱蚊杀虫领域，公司持续扩充电热蚊香液品类，20 年推出 跑车款电热蚊香液，21 年针对消费者“智能驱蚊”需求推出蓝牙款电热蚊香液， 22 年针对有孩家庭起夜生活推出小夜灯电热蚊香液，电热蚊香液产品适用场景持 续拓宽；在母婴护理领域，公司升级足跟皴裂凝露（23 年迭代推出 2.0 版，增加 蜜桃香味、升级凉感肤感）等产品，并根据儿童性别、年龄推出适用不同群体的防 皴霜、洗发水等，产品结构精细化发展，产品矩阵竞争力持续提升。

产品定价卡位中低端价格带，性价比优势凸显。公司旗下品牌产品在保证质量 及效果的基础上，卡位具备竞争力的中低端价格水平，打造高性价比优势。以驱蚊 产品为例，在传统驱蚊产品赛道，产品同质化较为严重，润本驱蚊产品价格多集中 于 7-45 元，与传统驱蚊行业龙头品牌六神、雷达 9-75 元的价格带相比，价格更 亲民；在婴幼儿驱蚊产品赛道，根据久谦数据，2023 年天猫婴幼儿驱蚊用品行业 销量 TOP20 品牌中，均价位于 50 元以上中高价格带的品牌占 15%，位于 20-50 元中低价格带的品牌占 35%，位于 30 元以下低价格带的品牌占 50%，润本品牌 的产品均价为 29.9 元，卡位中低端价格带，且产品多添加天然植物提取物成分， 产品品质和安全性较高，具备高性价比。久谦数据显示，2023 年，润本在天猫婴 幼儿驱蚊用品行业实现销售额 2.93 亿元，销售量 978 万件，销售额和销售量均位 于行业首位。

合作国内外知名原料商，产品品质较高。公司蚊香液核心用料来源于扬农化工、 道达尔、默克等原料厂商，其中驱蚊酯成分主要由德国默克供应，该成分和同浓度 的避蚊胺（DEET）相比，具有毒性更低、刺激性更小、驱避时间更长等优点；婴 童护理产品紫草舒缓膏选取德之馨的舒缓原料 Symcalmin、Symrelief；精油系列 产品选用法国罗伯特精油。公司与罗伯特、德之馨、扬农化工、道达尔、默克等国 内外知名原料企业达成合作，从源头严格控制原材料质量，产品品质和安全性较高。

以天然植物成分为卖点，满足母婴童群体对产品成分添加的安全性诉求。与成 人相比，婴童皮肤表皮层薄，容易吸收化学物质，且功能发育不完全，无法抵御细 菌繁殖，因此婴童护理群体高度关注产品的成分安全性。润本以天然草本植物为主 要产品成分，驱蚊产品添加艾叶、洋甘菊等草本成分，婴童护理产品复配桃果、积 雪草等多种草本植物，精油产品使用桉叶、香茅、薰衣草等多种天然原料，以温和 无害无刺激的配方满足市场需求。

2. 渠道：以线上渠道为驱动，打造全渠道销售网络

线上渠道为核心同时加码线下渠道，打造全渠道销售网络。公司以线上渠道为 核心，与天猫、京东、唯品会等主流电商平台深入合作。同时，公司结合抖音、小 红书等新媒体平台和地铁广告等传统宣传渠道进行品牌推广和营销，提高公司品 牌知名度，打造公司及产品口碑。在此基础上，公司进一步构建以母婴连锁店、大型连锁超市和社区小店等终端为主的线下销售网络，完善公司渠道布局，全方位实 现多渠道共同发展。目前，公司已搭建起较为完善的全渠道销售网络，线上端合作 天猫、京东、抖音、唯品会、拼多多等大型电商平台，线下开拓家乐福、华润万家 等商超渠道以及爱婴岛、乐友等母婴零售渠道。

天猫、京东等传统货架电商平台发展成熟，粉丝积累深厚。公司在线上以直销 为主要销售模式，通过在天猫、抖音、京东、拼多多等大型电商平台开设自营店铺 直接向消费者销售产品。线上渠道中，天猫和京东为较早布局的电商平台，2010 年 9 月开设天猫平台首店“润本旗舰店”，2015 年 6 月开设京东平台首店“润本 官方旗舰店”。发展至今（截至 24 年 2 月 23 日），天猫“润本旗舰店”粉丝数达 345.6 万，京东“润本官方旗舰店”拥有 59.9 万粉丝，天猫、京东平台直营店铺 的年购买用户数也从 2019 年的 537.95 万人增至 2022 年的 1041.22 万人，对应 CAGR 为 24.62%，品牌已收获庞大的用户群体，具备客户流量优势。此外，从收 入端看，2019-2022 年天猫平台直营店铺销售收入金额从 1.48 亿元增至 3.00 亿 元，对应 CAGR 为 26.57%，品牌在天猫平台的运营体系较为成熟，天猫已成为驱 动公司收入增长的重要渠道。

发力抖音等渠道，品牌销售持续提升。公司积极把握新兴电商平台发展红利， 积极布局抖音、快手、小红书等平台，其中抖音渠道于 2020 年中开始拓展，2020 年 7 月开设“润本官方旗舰店”，2021 年 7 月开设“润本婴童生活旗舰店”。近年 来，公司加大抖音渠道推广力度，合作达人并进行投流，带动抖音渠道销售增长。 根据公司招股书，2020-2022 年，润本在抖音渠道的推广费用从 42 万元提升至 6222万元，销售额从141万元增至15749万元，销售占比从0.32%提升至18.41%， 抖音渠道实现高速发展，带动品牌全面发展。

积极开拓线下渠道，进一步完善全渠道销网布局。公司积极与全国知名连锁商 超、便利店、百货商店建立合作关系，不断加强在各类型实体店的宣传促销力度， 进一步完善线下渠道布局。目前公司线下渠道网络已通过非平台经销商覆盖全国 30 多个省（市、自治区），开发大润发、沃尔玛/山姆会员店、7-11、屈臣氏、华 润超市等 KA 渠道以及 WOWCOLOUR 等特通渠道。未来公司将通过搭建以经销 商为纽带的全国线下渠道网络，借助经销商充足的线下渠道资源增加公司合作的 商超、百货商店等线下实体店的合作家数，深挖终端市场潜力；并建设经销商渠道 数字化管理平台、打造专业化线下渠道运营团队，提升线下渠道运营效率。

线上“种草+直播”，线下“多门店+地广”，多方位营销提高品牌知名度。线 上端，公司持续加大天猫直通车、京东京准通等平台推广工具的投入，并结合小红 书“种草”、直播、短视频、IP 联名等多种方式进行产品内容营销推广，例如 2020 年与健康科普 IP 丁香医生合作，分享润本宝宝润唇膏等产品的相关内容；19-21 年间多款产品在李佳琦直播间销售；21 年合作《国家宝藏》推出联名驱蚊喷雾和 止痒走珠冰露。线下端布局地铁广告等线下推广渠道，进一步扩大营销活动辐射范 围，带动品牌知名度和销售收入提升。

3.研发：研发实力强劲，研发体系持续完善

研发团队专业背景多元，赋能多细分赛道产品推陈出新。截至 2022 年末，公 司研发团队共 106 人，团队成员学科背景覆盖生物工程、精细化工、药理学等领 域，其多元知识储备有助于公司驱蚊产品、婴童护理系列、精油系列等细分赛道的 产品研发。2020-2022 年，公司凭借自身研发优势，持续加大研发投入，推进旧 产品迭代升级和新产品的开发，在驱蚊赛道推出电热蚊香液蓝牙智能加热器、避蚊 胺驱蚊液、羟哌酯驱蚊液，婴童护理赛道推出润本叮叮舒缓棒、皴裂膏，精油赛道 推出植物精油香圈、植物精油香圈等具备竞争力的产品，有效促进公司营收增长。

6 项自研核心技术已实现批量生产，技术优势行业领先。截至 22 年底，公司 共有 6 项核心技术进入批量生产的产业化阶段，其中 1）蚊香液智能加热器技术： 通过加热器内的蓝牙芯片进行远程控温、控时，实现药液间歇、持续性地挥发；2） 驱蚊酯在水基型驱蚊产品中的应用技术：通过使用其他天然替代物代替酒精提升驱蚊酯的溶解性，并添加舒缓和保湿的活性成分将适用人群扩至敏感肌群体；3） 舒缓功效组合物的应用技术：筛选出具有舒缓作用的活性物/原料并应用于产品中； 4）保湿护肤组合物的应用技术，通过复配甘油等具有保湿作用的安全温和原料， 提升吸湿保湿功效；5）一种婴儿液体痱子粉的制备技术及其应用技术、低敏柔软 的杀菌湿巾的应用技术：使用植物原料制作减少产品刺激性。

储备 9 余项研发项目，中长期发展机会充足。截至 22 年底，公司在研重要项 目共有 9 项，其中驱蚊领域项目包含：具有长效保湿的植物提取物的应用研究、 含有驱蚊酯的驱蚊凝胶、羟哌酯驱蚊产品的开发及应用、薄荷二醇驱蚊液的制备及 其应用、四氟苯菊酯气雾剂的制备及其应用；婴童护理领域项目包含：儿童防晒产 品、婴童洗护无泪配方的研究及应用、婴童舒缓止痒产品的开发、防皴裂组合物及 其应用。公司在核心业务领域的项目储备充足，其中儿童防晒产品、含有驱蚊酯的 驱蚊凝胶两大项目的配方基本完成，其他项目逐步落地有望进一步巩固公司在驱 蚊和婴童护理两大赛道的差异化竞争力。

4. 生产：坚持“研产销一体化”模式，自有产能持续扩大

公司坚持“研产销一体化”模式，采用自主生产、委托加工相结合的方式安排 生产，其中自主生产系主要模式。1）自主生产：公司依靠自有生产设备、技术和 工人组织生产，采取“以销定产”的生产模式，自主研发产品配方及独立设计产品 外包装。20-22 年，公司自主生产的产量占比分别为 68.95%、67.84%和 75.69%。 2）公司产品产销具有一定的季节性特征，部分产品旺季订单量大、交期短，为提 高生产效率和对订单需求的反应能力，更好地发挥专业化分工优势，公司将部分非 核心生产工序进行委托加工，包含半成品委托加工及成品委托加工。

自建广州、义乌两大生产基地，提供强力产能支持。公司持续扩充产能，不断 提升生产自动化与供应链智能化程度，目前已建成广州、义乌两大生产基地，建筑 面积总计约 10.50 万平方米，配备独立科研团队，共有 56 条自动化生产线，2022 年公司 80.56%的产品可自行生产。强大的自有供应链确保公司充分把控质量控制、 生产进度、产品检测等环节，提高生产效率和市场响应能力，实现用户需求驱动产 品供给。

自有产能持续扩大，新产能爬坡影响产能利用率。2020-2021 年，随着公司 业务规模不断增长，公司产能利用率处于较高水平，分别为 95.24%和 95.87%。 为了满足消费者多样化需求、缩短运输距离从而加快对消费者订单需求的反应，公 司在浙江义乌新建生产基地，持续扩充产能。截至 22 年底，公司驱蚊系列产品自 有产能为 3911.66 万件，婴童护理系列产品产能为 8321.22 万件，精油系列产品 产能为 1186.57 万件；公司驱蚊、婴童护理、精油三大主营业务 22 年产能利用率 略有所下滑，分别为 80.81%、83.91%、76.72%，主要系义乌工厂新建产线处于 量产初期，产能未完全释放，未来随着公司新建产能持续爬坡，整体产能利用率有 望稳步回升。