润本股份发展历程、股权结构、主营业务及财务分析

国内驱蚊&个护行业领先企业，定位细 分赛道实现差异化竞争。

1. 公司概况：坚持“大品牌、小品类”战略深挖细分市场， “研产销一体化”模式打造品牌护城河

润本股份创立于 2006 年，坚持“大品牌、小品类”的研产销一体化战略，以 驱蚊系列、婴童护理系列和精油系列产品为主线，采用差异化战略，推出满足细分 市场消费者需求的多种类产品实现发展，逐步成长为国内知名驱蚊及个人护理用 品公司。根据公司招股书，2022年公司驱蚊产品在整个驱蚊市场的份额约为5.0%， 在线上渠道的市场份额约为 19.9%；婴童护理产品的整体市场份额约为 1.9%，在 线上渠道的市场份额约为 4.2%，公司已在驱蚊和婴童护理领域形成较强的品牌知 名度和市场认可度。

我们对公司 2006 年成立以来的发展历程进行复盘，主要可以分为三个阶段： 1）2006-2013 年：品牌初创，搭建基础销售平台。润本品牌由公司全资子 公司广州鑫翔贸易在 2006 年创立，成立初期以线下经销为产品的主要销售模式； 2010 年，公司抓住契机进入电子商务领域，开设首个线上直营店铺 “天猫润本旗 舰店”，逐步切入主流线上流量入口。 2）2013-2019 年：扩大生产、拓展销售渠道，构建“研产销一体化”经营模 式。2013 年，为满足日益增长的市场需求，公司购入黄埔生产基地，开始丰富产 品结构；2019 年，公司在浙江义乌建设生产基地，进一步扩充产能。同时，公司 进一步开拓天猫、京东等多个线上销售渠道，形成以线上渠道为主、线下渠道为辅 的渠道结构，逐步构建“研产销一体化”的经营模式。3）2019 年至今：丰富产品矩阵，加快发展速度。2019 年起，公司逐渐将产 品线从驱蚊产品外延至婴童护理系列和精油系列，不断丰富产品矩阵，满足消费者 多元需求。基于在驱蚊、个人护理领域形成的核心市场竞争力，公司成功筑起品牌 的护城河，润本品牌已快速成长为知名的优质国货品牌。

2. 股权结构：实控人合计控股 73%，股权结构集中稳定

公司实际控制人合计控股 72.55%，股权结构集中稳定。截至 2023 年 10 月 17 日，公司实际控制人赵贵钦与鲍松娟夫妇合计直接持有公司 22.68%的股份， 通过卓凡投控间接持有公司 44.58%的股份，并通过卓凡承光间接控制公司 5.29% 的股份，合计控股 72.55%，整体股权结构相对集中。卓凡合晟和卓凡聚源为公司 员工持股平台，其中卓凡合晟为鲍松娟、张娜等公司核心员工出资成立，卓凡聚源 受公司董事兼副总经理鲍松娟、财务总监兼董秘吴伟斌控制，卓凡合晟和卓凡聚源 合计持有公司 1.40%的股份，员工持股绑定公司利益，有助于增强公司凝聚力， 维护公司长期稳定发展。

3. 主营业务：以驱蚊类和个人护理类产品为核心，线上渠 道引领发展

公司主要从事驱蚊类、个人护理类产品的研发、生产和销售。1）驱蚊类业务 （22 年收入占比 31.82%）：驱蚊系列产品涵盖电热蚊香液、驱蚊液等品类。2） 个人护理类业务（22 年收入占比 62.69%）：①婴童护理系列产品（22 年收入占 比 45.59%）：产品涵盖润唇膏、舒缓膏、舒缓霜、保湿霜、润肤乳、湿巾等品类； ②精油系列产品（22 年收入占比 17.10%）：产品涵盖植物精油香圈等品类。

公司销售模式以直销为主，经、代销为辅。1）线上直销模式（22 年销售收入 占比 60.32%）：公司在天猫、抖音、京东、拼多多等大型电商平台开设自营店铺， 消费者线上点单，公司收到订单直接发货。2）线上平台经销模式（22 年销售收入 占比 14.42%）：公司将商品销售给线上平台经销商，由线上平台经销商自行通过 其电商平台向消费者销售商品，公司与线上平台经销商根据验收入库的商品清单 进行结算。3）线上平台代销模式（22 年销售收入占比 3.31%）：公司向线上代销 平台提供商品，由线上代销平台自行向消费者销售商品，线上代销平台根据实际销 售情况发送代销清单与公司定期结算。4）非平台经销模式（22 年销售收入占比 21.96%）：非平台经销商指除平台电商以外的经销商，公司通过直接与非平台经 销商签订销售合同达成经销关系，主要采用先款后货的结算方式，公司收到货款后 将商品发货给非平台经销商，由经销商签收后完成交易。

天猫、京东等传统大型电商贡献主要收入，抖音等新兴平台快速增长。公司线 上合作平台包含天猫、京东、京东 POP、抖音、唯品会等。分平台看，天猫、京 东等旗舰店贡献公司线上主要收入，其中天猫平台润本旗舰店采取直销模式，为公 司最主要的线上销售平台，22 年实现收入 2.79 亿元，同比增长 19.41%，占线上 平台总收入的比例为 46.55%；京东平台的润本京东自营官方旗舰店为线上经销模 式，22 年收入1.12亿元，同比增长30.58%，占线上平台总收入的比例为18.73%。 抖音平台的润本官方旗舰店为直销模式，20-22 年分别实现收入 141 万元、0.46 亿元、1.57 亿元，21-22 年分别同比增长 3167.57%、241.76 %，抖音平台旗舰 店收入高速增长。

公司线下销售渠道瞄准头部大体量客户，客户结构持续优化。公司线下渠道主 要客户为非平台经销商，20-22 年公司非平台经销商客户数量分别为 226 家、270 家和 248 家，其中 22 年经销商数量下降主要系公司持续完善和优化客户体系，减 少与部分规模较小的经销商合作。同时，公司积极推进与大客户的合作，大客户数 量和收入贡献均有所提升。从数量看，20-22 年公司 500 万元以上的线下非平台 经销商数量分别为 3 家、3 家、7 家，21-22 年分别同比持平、+133%；从收入 占比看，20-22 年公司 500 万元以上的线下非平台经销商销售收入占比分别为 52%、62%、75%，21-22 年分别同比+10pct、+13pct，公司头部客户收入占比 提升明显，客户结构持续优化。

4.财务分析

公司营收持续高增，2022 年总营收同比+47.06%至 8.56 亿元。20-22 年公 司营业收入分别为 4.43 亿元、5.82 亿元、8.56 亿元，21-22 年同比增长 31.46%、 47.06%，收入高速增长主因：1）公司所处行业发展较快且市场空间大；2）电子 商务快速发展为公司线上渠道提供发展机会；3）公司深耕驱蚊及个人护理用品多 年，品牌知名度高，受益于行业增长及消费升级的大趋势，销售规模逐年增长。23 年 Q1-3 公司实现营收 8.24 亿元，同比增长 20.90%。

分业务看，驱蚊产品为公司基本盘，婴童护理业务加速发展。1）驱蚊产品系 列：20-22 年销售额分别为 1.69 亿元、2.28 亿元、2.72 亿元，21-22 年分别同 比增长 34.66%、19.54%，主要系消费者个人卫生健康意识增强及线上购物占比 的提升带动公司产品销量增长；驱蚊产品为公司核心品类，20-22 年收入占公司主 营业务收入的比例分别为 38.21%、39.14%、31.82%；2）婴童护理系列产品： 20-22 年销售额分别为 1.44 亿元、2.17 亿元、3.9 亿元，21-22 年分别同比增长 50.75%、80.03%，主要系公司推出多款热销产品带动婴童业务量价齐升；3）精 油系列产品：20-22 年销售额分别为 1.26 亿元、1.31 亿元、1.46 亿元，21-22 年 分别同比增长 4.15%、11.78%。

毛利率逐年上升，22 年毛利率达 61.5%。20 年-23Q1~3，公司毛利率分别 为 58.38%/59.90%/61.53%/61.83%，呈逐年上升趋势，公司维持较高毛利率且 持续增长主因：1）公司以电商为主要销售渠道，直接面向终端消费者，相比以线 下为主要销售渠道的模式利润空间更大；2）产销规模扩大，规模效应降低产品成 本；3）高毛利的线上直销模式的收入占比逐年提升；4）持续推出毛利率更高的新 品；5）公司采购规模不断扩大，对上游原材料供应商的议价能力逐渐增强。

分业务看，驱蚊系列、婴童护理系列产品毛利率整体呈上升趋势，精油系列毛 利率较为稳定。1）驱蚊系列产品：20-22 年毛利率分别为 54.29%、56.66%、 56.66%，毛利率稳中有升；2）婴童护理系列产品：20-22 年毛利率分别为 56.02%、 59.93%、62.77%，毛利率逐年上升主因高毛利的功能护理类产品和基础护理产品 的收入占比提升，功能护理类产品收入占比从 20 年的 32.56%提升至 22 年的 42.50%，基础护理产品收入占比从 20 年的 33.39%提升至 22 年的 44.97%；3） 精油系列产品：20-22 年毛利率分别为 67.04%、65.61%、67.29%，毛利率较为 稳定且维持较高水平。

公司业务规模扩大，销售费用逐年增长，销售费用率显著提升。20-22 年，公 司销售费用分别为 0.95 亿元、1.34 亿元、2.32 亿元，21-22 年同比增长 41.33%、 72.5%；销售费用率分别为 21.48%、23.09%、27.09%，21-22 年同比+1.61pct、 +4.00pct。 推广费、职工薪酬是公司销售费用的主要组成部分，两者合计占比超过 95%。 1）推广费：20-22 年推广费投入分别为 0.77 亿元、1.08 亿元、1.87 亿元，占营 业收入的比例分别为 17.42%、18.54%、21.90%，推广费及费率呈上升趋势主要 系公司加大对抖音、地铁等渠道的品牌推广力度以及新品的市场培育力度。2）职 工薪酬：20-22 年销售人员薪酬分别为 0.14 亿元、0.22 亿元、0.37 亿元，占营业 收入的比例分别为 3.07%、3.80%、4.34%，公司销售人员薪酬持续上升主因公司 销售人员人数增加以及社会劳动力成本提高。

管理费用逐年增长，管理费用率有所改善。管理费用方面，20-22 年，公司管 理费用分别为 0.15 亿元、0.21 亿元、0.25 亿元，21-22 年同比增长 42.7%、 20.74%，其中 21 年管理费用增加主要系公司 21 年确认股份支付费用 268.43 万 元，以及公司管理人员数量和平均薪酬随着业务规模的增长有所上升，22 年管理 费用同比增长主要系公司规模持续扩大且子公司浙江润峰正式投产致公司管理人员数量增加、浙江义乌工厂及新办公楼的投入使用致物业管理费增长。管理费用率 方面，20-22 年公司管理费用率分别为 3.32%、3.60%、2.95%，21-22 年同比 +0.28pct、-0.65pct，管理费用率改善主因公司相对扁平的管理模式提升管理效 率、营收快速增长。

研发费用逐年增长，研发费用率呈下降趋势。20-22 年，公司研发费用分别为 0.11 亿元、0.14 亿元、0.2 亿元，21-22 年同比增长 40%、42.86%，研发费用增 长主要系直接人工、其他和直接材料的投入增加导致；研发费用率方面，由于公司 营业收入快速增加，研发费用率逐年下降，20-22 年研发费用率分别为 2.42%、 2.34%、2.28%，21-22 年同比-0.08pct、-0.06pct。

归母净利润高速增长，22 年达 1.54 亿元，对应 22 年归母净利率为 18.69%。 20 年-23Q1~3，公司分别实现归母净利润 0.95 亿元、1.21 亿元、1.60 亿元、 1.81 亿元，21 年-23Q1~3 分别同比增长 27.38%、32.66%、37.47%，盈利能力 较好。归母净利率方面，20-22 年，公司归母净利率分别为 21.39%、20.72%、 18.69%，归母净利率略微下滑主要系费用端短期承压。23Q1~3，得益于公司毛 利率提升以及费用率优化，公司归母净利率回升，归母净利率同比+2.64pct 至 21.95%。

2022 年 ROE 为 22.21%。20 年-23Q1~3，公司权益回报率分别为 48.88%、 29.72%、24.92%、22.21%。拆分来看，20 年-23Q1~3 公司权益乘数分别为 1.14、 1.14、1.15、1.11，整体较为稳定；20 年-23Q1~3 总资产周转率分别为 2.01、 1.26、1.16、0.91 次，总资产周转率大幅降低致 ROE 下滑。