骏鼎达股权结构、商业模式、营业收入及发展前景分析

公司采取直接销售模式。

杨凤凯和杨巧云（夫妻关系）为本公司控股股东、共同实际控制人。截至公司招股说明书签署日，除控制 本公司及子公司外，杨凤凯和杨巧云均未控股或参股其他企业。 公司股权结构稳定，股东之间、股东与第三方之间不存在委托持股、信托持股的情况，不存在发行上市后 股权结构发生重大变更的潜在风险，不存在其他可能引起股权发生变更的协议或安排。

公司实行“以销定产+合理库存”的生产管理模式，根据下游客户的产品性能、规格要求组织生产。由于高 分子改性保护材料的应用领域非常广泛，不同领域、不同客户对功能性保护套管的性能需求也普遍存在差异， 公司产品定制化程度较高。公司根据下游客户的订单制定生产计划，并对市场潜在需求量较大的规格型号产品 进行适当备货，以便快速满足客户的需求。 公司下设深圳、东莞、昆山、江门、武汉和重庆制造中心，由制造中心根据计划部的生产指令，统一对各 个生产车间进行排产及组织生产。公司根据客户对产品的性能、规格要求，调试对应配方和工艺制作样品，样 品经检验达标后提交下游客户测试；经客户测试合格后，公司开始小批量供货；经客户确认性能稳定后，公司 可根据客户采购计划迅速转向批量生产。 由于部分产品涉及的非核心工序技术含量不高且属于成熟工艺，同时实现自动化生产难度较大，需要耗费 较多人力，公司对上述非核心工序采用外协生产的模式，主要包括空心纺织套管的丝印工序、热收缩纺织套管 的辐照工序、产品包装外协工序。对于外协加工产品，公司明确相应工序的技术规范，并对加工后的产品进行 严格的入库检验，合格后方可入库。

公司采取直接销售模式。直销模式下，公司直接对接客户，有助于公司及时响应客户需求并提供相应的技 术解决方案。 汽车、工程机械、轨道交通等公司产品下游应用行业对零部件的性能指标要求较高，对供应商管理的体系 较为严格。以公司 2020 年至 2023H1 最主要的应用领域汽车行业为例，公司通常需经过产品标准的严格认证， 才能进入零部件供应商和终端主机厂的供应商体系，进而实现产品的批量供货。因此，在公司成功进入终端主 机厂供应商体系并批量供货后，双方通常形成较为紧密的合作关系，在车型的生命周期内一般不会被轻易更换， 从而形成一定的准入门槛。 按客户类型划分，公司客户可分为生产型客户和贸易商客户两类。其中，生产型客户主要是各大行业领域 的终端主机厂及其零部件供应厂商，贸易商客户则主要是最终实现出口销售的境内外贸易商。发行人对贸易商 客户销售属于买断式销售，发行人对其产品的销售价格、销售区域、销售时间、产品库存等均无限制性约束条 款，在销售政策上与生产型客户一致。

2020 年至 2023H1，公司部分客户出于对库存安全的考虑，要求公司采用 VMI 模式进行结算。在 VMI 模 式下，公司将约定的产品运输至客户指定仓库，定期与客户结算当期客户使用部分。对于存放在客户指定仓库 的存货，其所有权上的主要风险和报酬在客户领用时由公司转移至客户，公司获得收取相应收入的权利。 定价策略方面，公司根据各个客户的技术要求、采购规模和市场价格等情况，采取“一客一议”和跟随型 定价策略，并最终通过商务谈判与客户确定价格。目前，公司所处细分领域竞争对手以外资厂商为主，近年来， 随着终端主机厂降本增效和国产化替代的需求向产业链上游传导，公司的定价策略有助于获取更多的国产替代 机会，进而扩张市场份额。

公司公司原材料主要包括未经改性的聚酯（PET）、尼龙（PA）、聚丙烯（PP）、聚乙烯（PE）等树脂材料、 复丝、单丝、功能助剂以及配套商品等，原材料市场供应充足，市场价格透明。 公司订立了供应商管理、采购流程管理等制度，对供应商的经营能力、资金能力、生产资质、产品质量等 因素进行综合考虑，建立了合格供应商名录并定期对供应商进行评价。 为确保原材料供应稳定，公司实施安全库存管理，在制定各种原材料的安全库存时，会充分考虑市场供应 情况、价格波动等因素。公司原材料采购主要根据客户订单需求与库存情况进行，采购人员参考市场行情及历 史采购记录，向合格供应商进行询价、议价和比价，同时根据供应商交货周期并结合原材料市场的价格走势下 达采购订单。

公司的营业收入包括主营业务收入和其他业务收入，其中主营业务收入主要来自功能性保护套管的销售， 具体包括纺织套管、编织套管、挤出套管和复合套管四大类，其他业务收入主要系废料销售收入，金额较小。 2020 年、2021 年、2022 年和 2023 年 1-6 月，公司主营业务收入分别为 32,568.43 万元、46,596.05 万元、52,099.92 万元和 26,559.49 万元，近三年营业收入年复合增长率为 26.48%，增速较快。公司主营业务收入占营业收入的 比例均在 99.70%以上，主营业务突出。

（1）纺织套管。2021 年度、2022 年度和 2023 年 1-6 月，公司纺织套管的销售收入分别同比增加 5,144.39 万元、1,979.02 万元和 133.05 万元，同比增幅分别为 42.59%、11.49%和 1.48%，呈现持续增长的趋势。 公司纺织套管 2021 年度收入增长较多，主要是因为随着公司加大对境外市场的开拓，以工程机械行业应 用为主的纺织套管出口量实现了较大幅度的增长。同时，随着新能源汽车等行业的需求快速增加，公司纺织套 管的内销收入也保持增长趋势。 2022 年度，受益于下游新能源汽车行业的快速发展，公司内销纺织套管继续保持增长；2022 年以来，受 俄乌战争等因素影响，部分境外客户需求有所下降，从而导致 2022 年、2023 年 1-6 月公司纺织套管的收入增速有所放缓。

（2）编织套管。2021 年度、2022 年度和 2023 年 1-6 月，公司编织套管的销售收入分别同比增加 2,971.47 万元、2,213.33 万 元和 1,260.08 万元，同比增幅分别为 46.85%、23.76%和 24.41%，呈现持续增长的趋势。与纺织套管的情况类 似，2021 年度公司编织套管在境内外市场均实现了收入的较大幅度增长。从下游行业看，增长主要来源于汽车 和通讯电子行业。与纺织套管的情况类似，2022 年度公司编织套管收入增速较 2021 年度高点有所放缓。2023 年 1-6 月，受益于新能源汽车客户编织套管采购订单的增加，公司编织套管收入继续保持增长。

（3）挤出套管。2021 年度、2022 年度和 2023 年 1-6 月，公司挤出套管的销售收入分别同比增加 2,031.01 万元、1,497.29 万 元和 69.37 万元，同比增幅分别为 45.57%、23.08%和 1.90%，呈现持续增长的趋势。公司挤出套管最近三年收 入增长较多，主要原因系公司加大对新能源汽车行业客户的开拓，相关产品已直接或间接进入比亚迪、特斯拉、 蔚来、小鹏、理想等新能源整车厂商的供应链体系，随着新能源汽车行业的快速发展，新能源汽车行业客户的 订单数量增加；此外，新开发产品持续放量，螺旋管系公司新开发的挤出套管类产品，该产品在 2020 年至 2023H1 获得盖茨工业等客户的订单，持续放量。

（4）复合套管。公司复合套管的销售收入 2021 年较 2020 年增加 1,012.99 万元，增长 35.25%；2022 年度较 2021 年度 增长 9.21 万元，增长 0.24%。2021 年，复合套管销售收入快速增长的原因主要系：①汽车行业从“国五标准” 转向“国六标准”后，对温度管理的要求增加，导致公司隔热型复合套管的订单需求增加；②安波福在前期尝 试性的采购以后，自 2020 年开始放量采购。2022 年，复合套管销售收入增速放缓的原因主要系：受宏观环境 因素影响，2022 年第二季度，公司复合套管的主要客户安波福等华东地区的客户停工停产，进而一定程度影响 了公司复合套管在该年度的销售情况。随着客户的复工复产，公司复合套管销售有所恢复，2022 年第三季度收 入增速超过 20%。2023 年 1-6 月，随着汽车等下游行业对于隔热型复合套管等产品需求的增加，公司复合套管 产品的销售收入较上年同期增长 510.97 万元，增长 32.19%。

（5）功能性单丝。公司生产的功能性单丝主要作为功能性保护套管的中间品，同时亦有部分对外销售，下游客户主要为厨卫 行业编织软管的生产厂商。公司功能性单丝的销售收入 2021 年度较 2020 年度增加 53.43 万元，增长 3.11%。 公司功能性单丝的销售收入 2022 年度较同期减少 760.71 万元，下降 42.91%，2023 年 1-6 月较同期减少 56.56 万元，下降 10.25%，主要原因系：①厨卫行业市场需求下降，导致相关客户减少对公司功能性单丝的采 购；②公司外购单丝减少，自产单丝优先满足功能性保护套管的生产需要，所以公司减少了功能性单丝的销售。

（6）配套商品。公司为了满足客户的一站式采购需求以及配合公司自制产品更好地实现安全防护功能，自主生产少量套管 接头等其他自制产品，并对外采购玻纤管等非自产商品用于向客户配套销售。公司自主研发的排气阀产品于 2023 年下半年以来开始实现量产和销售，该产品应用于储能柜及电力柜等设备，在电池热失控异常情况下弹开， 起到快速排气、散热、防爆及消防灭火等防护用途。 2020 年至 2023H1，公司配套商品分别实现销售收入 4,739.79 万元、6,945.70 万元、 7,595.32 万元和 4,259.08 万元，整体增长较快，主要原因系随着公司经营规模的持续上升，客户数量和应用领域的不断增加， 公司根据客户的需求提供的配套产品种类和数量有所增加。

公司通过不断加大研发投入，持续开发新的产品品类及开拓产品新的应用领域，2020 年至 2023H1 公司综 合毛利率分别为 48.75%、45.96%、43.30%和 42.14%，盈利能力较强。公司近三年综合毛利率有所下降，主要 原因系：公司产品的主要原材料是树脂材料、复丝等石油化工下游产品，近三年材料成本受上游石油化工产品 价格影响而呈现出上升的趋势，毛利率变动趋势与材料成本变动趋势相匹配。公司 2023 年 1-6 月综合毛利率有 所下降，主要原因系毛利率较低的金属材质编织套管的销售占比有所提升，以及随着江门工厂建成使用，厂房 及新购置的机器设备的折旧增加，制造费用有所上升，导致毛利率有所下降。2020 年至 2023H1，公司主营业 务毛利占综合毛利的比例达 99%以上，综合毛利率波动主要受主营业务毛利率变动影响。

2020 年、2021 年、2022 年和 2023 年 1-6 月，公司剔除运费影响后的主营业务毛利率分别为 52.00%、 49.50%、46.49%和 45.18%，毛利率整体保持较高水平，公司主要原材料为石油化工制品，受 2020 年至 2023H1 石油制品类的原材料价格上升、较低毛利率产品销售占比增加、折旧增加等因素的影响，毛利率略有所下降。 针对公司产品订单小批量、高频次、短交期的特点，公司通过产品开发、就近设厂，有效地提升供给效率和降 低综合成本。相对于单个产品价格，客户更看重的是订单响应能力、采购效率、产品品质，公司的毛利率是公 司一站式采购服务能力的综合体现。 2020 年至 2023H1，公司期间费用占营业收入的比重分别为 22.87%、20.62%、17.83%和 19.02%，2020 年以来期间费用占营业收入的比重整体上呈下降趋势，主要原因系：2022 年由于受到国内宏观环境因素 的影响，公司业务拜访和客户招待活动减少，导致销售费用率下降，以及人民币对美元贬值，汇兑收益上 升，导致财务费用率下降，所以 2022 年期间费用率较 2021 年下降较多。公司期间费用主要由销售费用、 管理费用和研发费用构成，财务费用占比较低。

发展前景：（1）公司所属行业受国家政策鼓励和支持。从公司产品特性、生产工艺、核心技术来看，公司所处行业为国家统计局发布的《国民经济行业分类》 （GB/T4754-2017）（按第 1 号修改单修订）中的橡胶和塑料制品业（行业代码：C29）。根据科技部、财政 部、国家税务总局联合发布的《高新技术企业认定管理办法》（国科发火〔2016〕32 号）中的附件《国家重点 支持的高新技术领域》，公司主营业务属于“新材料”范畴；根据国家统计局发布的《战略性新兴产业分类（2018）》， 公司主营业务属于“新材料产业”范畴。 新材料行业作为我国工业转型升级的基石产业，一直以来受到国家政策的高度重视和支持。近年来，以工 信部、发改委为代表的相关主管部门先后出台了《重点新材料首批次应用示范指导目录（2018 年版）》《制造 业设计能力提升专项行动计划（2019-2022 年）》《“十四五”原材料工业发展规划》等一系列激励政策。 工信部于 2018 年发布的《重点新材料首批次应用示范指导目录（2018 年版）》将“热缩型耐温耐磨材料” 等列入重点新材料首批次应用示范指导目录，公司的重点产品热收缩纺织套管属于“热缩型耐温耐磨材料”的 典型应用示范。

（2）公司核心技术具有先进性和创新性。公司经过多年的研发投入和生产经验积累，在材料配方、产品结构设计和成型方面形成了自主开发的核心 技术。通过运用公司自主研发的核心技术，公司产品的耐磨、隔热、防撞击、防动态切割、屏蔽和阻燃性能已 比肩外资厂商的同类产品水平，陆续取得各类行业标准认证，并得到客户的认可。

其中，根据第三方机构出具的《科技查新报告》，公司防撞击保护和屏蔽保护产品的配方与工艺生产技术 在国内未见技术查新点相同的研究文献及成果的报道，具有行业先进性和创新性。 2020 年至 2023H1，公司应用核心技术的产品收入随主营业务规模快速增长，占比保持在 80%以上。其中， 公司发明专利技术相关的产品的销售收入逐年增长。

（3）公司聚焦功能性保护套管细分领域，形成较强市场竞争力。目前，公司主要产品功能性保护套管的行业领先梯队仍以辉门、德芬根、瑞纳智等外资跨国公司为主，只 有少数国内企业实现了较大的业务规模。相比而言，公司经过多年的技术积累，逐渐缩小与外资跨国企业间的 技术差距，逐步增强国内市场竞争力。 公司通过持续提升研发实力和管理水平，与产业链的终端主机厂、一级零部件供应商开展深入合作，并且 凭借较高的产品性价比、稳定的供货质量、及时快速的客户响应能力，成功打入汽车、工程机械、轨道交通及 通讯电子产业链的配套供应体系，业务规模获得快速增长，为优质产品实现国产替代打下坚实基础。 公司与同行业竞争对手相比，坚守专业化、精细化、特色化、新颖化的专精特新企业定位，更为专注于线 束和管路系统的高分子改性保护材料产品，已逐步发展成为高分子改性保护材料行业的国内领先企业之一，产 品技术和服务能力已比肩外资优势企业。

（4）公司持续专注研发投入，具备自主科技创新实力。公司已经搭建起了一支优秀的研发人才队伍，相关配套管理、奖励机制均已有效落实，内部队伍凝聚力强， 各项研发活动有序开展。2020 年至 2023H1，公司研发费用金额分别为 1,387.99 万元、1,965.13 万元、 2,251.39 万元和 1,235.03 万元，近三年研发费用合计金额为 5,604.51 万元，复合增长率为 27.36%。 公司重视研发工作，坚持以优质客户的先进需求为导向，结合行业发展趋势和未来业务规划进行技术和产 品开发，每年按计划投入资源开展新产品、新工艺、新技术的研发工作，同时在生产环节实现生产经验的持续 积累和对技术诀窍（know-how）的不断掌握。 公司通过对产品的材料特性、应用领域、应用场景、应用工况的深刻理解，开发了一系列的检测设备与检 测方法，包括各类材料分析仪器和成品检测仪器，通过各类检测设备的定制化开发，可全方位、多维度的对高 分子功能性保护材料进行全面的性能验证与评价，为产品研发和技术开发提供了充分的保障。 经过多年的发展积累，公司已形成了成熟的研发体系，掌握了自主创新能力，已取得境内发明专利权 24 项、 境外发明专利权 1 项，境内实用新型专利权 110 项。此外，公司还获得国家高新技术企业、第一批工信部专精 特新“小巨人”企业、第六届深圳市自主创新百强中小企业、第三届高分子行业创新奖等多项荣誉。