寿险公司NBV规模及代理人情况如何？

代理人产能提升有望支撑寿险 NBV 增长恢复。

1.NBV 复苏迹象显现

除 2022 年 12 月上市的阳光保险外，其他公司 2022 年 NBV 降幅为 7%-59%。受益于银保 渠道 NBV 增长及其较大占比，阳光保险 2022 年 NBV 同比增长 0.1%。人保 NBV 表现也相 对领先其他同业，同比下降 7%。除新华出现超过一半的降幅，其余中资公司 2022 年 NBV 降幅均在 18%-31%。此外，经营跨国寿险业务的友邦保险的 NBV 也在 2022 年同比下降 8.1%。 大部分公司 2H22 NBV 增长边际向好。尽管个险渠道面临较大压力，但太保和人保在 2H22 均实现 NBV 增速转正。我们认为低基数和寿险改革是驱动增长的主要原因。持续深化代理 人改革的平安，在 2H22 录得 NBV 降幅收窄。若不考虑 4Q22 的假设调整，平安的实际 NBV 负增长收窄幅度可能更明显。强调代理人数量稳定的太平，在 2H22 也实现了 NBV 负增长 的微幅改善。国寿和新华的 NBV 降幅在 2H22 扩大，可能是外部环境变化导致展业受阻。 友邦保险 NBV 同样在 2H22 恢复，东南亚业务的复苏帮助公司实现了 NBV 正增长。

平安季度数据显示 NBV 增速在 2022 年逐季回暖。我们从平安季度 NBV 增速观察到显著的 修复趋势，NBV 从 1Q22 超 30%下降恢复至 4Q22 的 12%增长。平安在 4Q21 和 4Q22 调 整了 NBV 假设，导致 4Q21 和 4Q22 NBV 大幅下降。若将假设调整的负面影响分摊至四个 季度，我们估算的 NBV 负增长逐季收窄的趋势可以追溯至 3Q21。国寿季度 NBV 数据相对 而言，并没有明显的恢复趋势，NBV 降幅在 1Q22 和 2Q22 均维持在 15%以内，但在 3Q22 扩大至 20%，随后的 4Q22 降幅又恢复 11%左右。

我们预计代理人产能提升将驱动 2023 年 NBV 实现正增长。伴随代理人转型升级的持续推 进，我们认为 2022 年的代理人产能升级有望延续至 2023 年。大部分上市公司的代理人数 量已较 2019 年前后的高位下降超过六成。尽管 2023 年代理人团队能否触底企稳尚未明确， 但降幅应该会较 2022 年大幅收窄。产能提升有望抵消规模下滑，驱动 NBV 增速由负转正。 我们预计业务规模较小的阳光保险实现 8.9%的 2023 年 NBV 增长，国寿和太保 NBV 预计 也将在 2023 年同比增长 6%-7%。考虑到新华代理人规模和产能都在 2022 年下降，我们认 为公司可能在 2023 年仍将继续出现 NBV 下滑。

2.代理人渠道 NBV 出现拐点

六家上市公司代理人渠道 NBV 合计同比下降 26%。尽管个险渠道 NBV 占比 2021 年以来 均有所下降，但接近九成的占比仍使其对寿险公司 NBV 表现起到决定性作用。2022 年外 部环境变化带来的线下会面困难以及展销会无法进行等问题导致寿险销售环境转差，是影 响个险 NBV 增长的外部因素。代理人数量继续下降，人力降幅大于代理人 NBV 产能提升， 则是个险 NBV 下降的内因。六家上市公司 NBV 在 2022 年同比下降 26%至 763 亿元，已 低于 2015 年 848 亿元的水平。 我们预计代理人产能持续提升是驱动 2023 年 NBV 恢复增长的关键。2023 年寿险销售环境 已恢复，代理人展业和招募都恢复常态，外部因素带来的干扰已基本消失。代理人规模已 较高点下降过半，未来人力降幅将会趋缓。我们认为寿险改革持续推进下，代理人产能有 望继续提升，将成为支撑 NBV 恢复增长的关键。此外，部分公司例子显示，提升代理人综 合素质对抵御外部因素变化，实现 NBV 增长也至关重要。我们预计大部分公司都将在 2023 年实现 NBV 同比正增长。

3.代理人数量收缩趋缓

六家上市公司个险渠道 2022 年的人力规模已跌破 2015 年水平。代理人数量在 2022 年继 续下滑，六家上市公司人力规模同比下降 29%至 208 万人。寿险转型升级趋势下，代理人 数量减少符合我们的预期。此外，2022 年的寿险展业环境较为艰难，新单销售受阻导致的 收入下降可能也加剧了代理人团队的人员流失。同时，线下增员无法正常展开，也从入口 端影响了人力规模。不过，我们也观察到 2022 年 28%的降幅较 2021 年 36%的降幅有所 收窄，可能意味着代理人数量下降最剧烈的阶段已经过去了。 大部分上市公司 2022 年的代理人数量已经较 2019 年跌去超过一半。在经历了连续 3 年的 代理人数量同比下降，大部分公司 2022 年的人力规模对比 2019 年已跌去六成左右。人保 寿险同期降幅达到 75%，而阳光可能受益于个险团队规模较小，仅下降 37%。与大部分公 司不同，太平在 2019 -2022 年将代理人团队稳定在 39 万人左右，我们认为这应该与公司 稳规模的策略有关。

季度数据显示出更明显的代理人规模底部企稳迹象。平安和国寿的 2022 年季度代理人数据 不难看出，尽管规模在 2022 年四个季度均保持了下降的趋势，但降幅已较 2021 年大幅收 窄。我们预计人力流失的情况仍将在 2023 年持续，但将会延续 2022 年呈现出的逐季收窄 趋势。考虑到 2022 年的代理人数量已较高峰跌去超六成，我们认为上市寿险公司代理人数 量下降最剧烈的时期已经过去。

4.代理人产能改善有望持续

寿险转型升级效果正在兑现，上市公司代理人 NBV产能在 2022 年同比提升 11%。尽管 2022 年寿险销售环境充满挑战，但六家上市公司人均 NBV 增速转正，从 2021 年下滑 2%恢复 至 11%的同比提升。据我们估算，人保寿险代理人产能提升幅度最大，同比提升达 42%， 平安、太保、国寿和阳光亦实现 11%-22%的同比改善。同期的太平和新华代理人产能则继 续下滑。推行代理人改革积极的平安和太保的人均 NBV 提升也好于其他公司，这说明寿险 改革具有意义，在艰难的环境下帮助代理人提升产能，增加收入，有助于打造专业化和职 业化的代理人团队。

平安和国寿均保持了行业领先的代理人 NBV 产能。平安和国寿的代理人 NBV 产能在 2021 年较为接近，但平安 2022 年产能略高于国寿，平安持续推进转型升级可能是背后的原因。 2020 年后人均 NBV 走势显示，上市公司可分成三类：产能较高的平安和国寿，月均产能 达到 3 千元之上；产能中等的太保，月均产能约 2-3 千元；产能偏低的新华、太平、人保 寿险及阳光，月均产能均在 2 千元之下。

5.代理人收入有利于人力规模企稳

2022 年代理人收入呈现出明显的提升趋势。寿险代理人收入是决定个险渠道人力规模稳定 的重要因素，同时也是反映代理人质量的指标。2022 年上市公司的代理人月均收入均低于 我们估算的社会平均工资 7,575 元，其中平安代理人的寿险佣金收入和交叉销售收入合计 7,051 元，勉强接近社平工资。国寿代理人的寿险佣金收入与平安相当，人保寿险和太保代 理人佣金收入为 3,000 元左右，太平和新华则为 1,700 元左右。大部分寿险公司代理人收 入低于社平工资，是 2020 年以来个险渠道规模持续下降的原因。代理人无法获得高于社会 平均的收入也不利于新人的招募。尽管上市公司寿险佣金收入仍低于社会平均工资水平， 但大部分上市公司都在 2022 年实现了代理人寿险佣金收入的提升，反映出代理人质量的改 善。