中国家族信托目标客群及市场潜力如何？

客户需求多元化，中国家族信托市场潜力巨大 。

1.中国家族信托目标客群广泛

中国信托行业与中国经济改革相伴而生，客户群体的发展与行业发展转型有着同源的推动力，其根本来自我国宏观经济、金融体系、政策指引与数字科技的变革。 三分类新规将信托业务分为资产服务信托、资产管理信托和公益慈善信托三大类。在财 富管理服务信托分类中，家族信托、家庭服务信托和其他个人财富管理信托三类业务的主要 区别主要在于初始信托财产规模（实收信托规模）、信托目的、信托受益人范围、信托财产 投资范围等方面。

在共同富裕的背景下，家族信托服务将可以为更广泛的客户群体提供服务。一方面，家 族信托服务自身具有财富传承、风险隔离、法律保护等天然属性，结合愈加完善的监管规 范，促使行业加快走向高速发展阶段，也进而吸引更多有需求的客户；另一方面，三分类新 规进一步明确细分了财富管理服务信托，并在“财富管理受托服务信托”项下，新增了“家 庭服务信托”。由符合条件的信托公司作为受托人，初始财产金额不低于 100万元，期限不低 于 5年，投资范围或将进行限定，这与家族信托设立金额标准不低于 1 000万元，无明确存续 期限和投资范围有很大区别，这使得信托业务受众范围扩大，不仅为传统高净值客户和超高 净值客户的资产托管法律服务，同时进一步向下延伸覆盖中产财富客户。

针对高净值客户群体，客群界定通常与其金融资产情况息息相关，即指个人金融资产和 投资性房产等可以用来投资的资产总价值（即可投资资产）较高的社会人群。高净值客户的 标准可以根据个人拥有的财富积累而定，可以因国家、地区和行业而异，这一群体通常具有 稳定的收入来源，对资产的管理能力也更高，通常定义的标准可涉及资产净值、年收入、投 资组合和财务状况等因子。

而在我国，高净值客户一般有两种主流判定标准：一是参考 2011年监管发布的《商业银 行理财产品销售管理办法》（现行废止）第三十一条中对于私人银行客户的定义作为高净值 客户的认定标准，即金融净资产达到 600万元人民币及以上的商业银行客户。二是随着我国 居民财富的快速增长，为了更准确地界定分析这部分客户群体，越来越多的机构将标准进行 了完善更新，将持有净资产大于 1 000万元人民币的人群定义为高净值客户，净资产大于 1亿 元人民币以上的人群则为超高净值客户。

此外，对于家庭服务信托所受众的财富客户，我们认为以合格投资者的定义更为合适。 合格投资者是指具备相应风险识别能力和风险承担能力，投资于单只资产管理产品不低于一定金额且符合下列条件的自然人和法人或者其他组织： ①具有 2年以上投资经历，且满足以下条件之一：家庭金融净资产不低于 300万元，家 庭金融资产不低于 500万元，或者近 3年本人年均收入不低于 40万元。 ②最近 1年末净资产不低于 1 000万元的法人单位。 ③金融管理部门视为合格投资者的其他情形。 法人投资者：最近 1年末净资产不低于 1 000万元（注意：净资产 =资产总额 -负债）。 从统一资管市场的监管角度来说，合格投资者的定义既保护了投资者利益，也为不同风 险等级金融产品匹配不同投资偏好的投资者给予了基础保护。

三分类新规的业务细分，适度下沉了市场，成为催生信托业转型的动力。中国普通具有 财富管理保值增值需求的家庭都可以根据目的，找到适合的投资信托产品。信托公司不应过 于坚持高净值客户的单一客户准入定义，应以合格投资者为基本客户准入要求，严格执行投 资者适当性管理和客户投资风险等级评定，按照三分类新规要求创设信托产品，可分类设置 产品的风险等级标准，建立独有的、符合客户风险承受能力与自身产品特性及风险等级匹配 的客户分层、分群管理体系，服务于人民对于财富传承的美好向往。

2.中国家族信托市场潜力巨大

我们预计整体中国财富管理市场可投资资产规模预计将稳定增长，2022年财富家庭拥有 的总财富达 164万亿元，比上年增长 2.5%，是全年GDP总量的 1.4倍。其中，可投资资产达67万亿元，占总财富四成。基于M2.GDP等宏观经济指标，及住房及存款比例增速测算出， 中国个人可投资资产规模未来一定时间内将达到 287万亿元，在GDP在 10%或 5%增速下， 预计只需 4或 6年时间，潜力巨大。

1.客户分布呈多样化趋势 核心客户在规模增长的同时，其年龄、性别和行业分布上也正变得越来越多样化。客户 构成愈加多样化的同时地域分化进一步加强，有着多样化的需求、差异化的投资理念及风险 偏好特征。（1）年长者更看重财富的保值和传承。伴随着过去几十年中国经济的发展，中国富豪财 富规模与人数迅速增长，甚至有很多超高净值家族在不到 30年的时间就积累了大量的财富。 大多数中国的创一代的年龄在 51~60岁之间，接近他们的退休年龄，而他们想要通过财富管 理服务来满足退休和财富传承的需求。企业家和房产主群体，大部分已经开始退休，逐步将 财富转移至下一代，并开始享受晚年生活，对于身体的健康和精神上的愉悦更为关注，通常 喜欢旅行、健身和一些户外活动。他们更看重财富的保值和传承，使得在投资行为上更倾向 于低风险且稳定回报的投资机会。多数会在 45~50岁之间制定境内外家族信托、家族办公室 等传承规划，或开始尝试子女传承培养、为子女预留其他金融财富、进行企业股权安排等 事项。

（2）年轻者更看重财富的增值和企业治理。第一代企业家过渡到第二代，他们开始继 承家族企业并开发新的财富机会。另外，由于新兴行业的发展，如 TMT、大健康等，我们预 计会有更多 41~50岁的高净值客户，他们通常是高管或专业人士。他们拥有财富增值和财产 保护与风险隔离的强烈需求，根据德勤研究发现 a，成功投资人士、董监高和二代继承客户 群体具有一定的高风险承受能力，并极具冒险开拓精神，更偏向于追求高风险高收益的投资 机会，对高回报和多元化投资领域的特殊产品感兴趣，如股票、私募基金、对冲基金等。年 轻一辈的客户群体则更倾向于高端、专属的生活方式，如家庭特权等服务，如有子女的情况 下，则在生活上更多关注子女的教育。 另外，他们比起关注家族更加关注企业的发展：迅速的财富积累及成功，让他们将大部 分的时间投入在企业发展中，这也使得这部分家族在传承意识、传承的方法和行动上无法有 较为完善的继承计划、传承方案等指导家族的传承发展。

2.专业化、个性化、数字化的客户服务需求 根据德勤研究发现 b，针对财富客户，普遍拥有高学历或在某一领域掌握专业知识技能， 并从事的行业对学历、专业要求较高的行业（如金融、互联网等）占比较高。因此，由于其 自身对市场的敏感性、专业知识储备和行业经验的不断提升，他们对机构的专业性要求较 高，认为机构的投研建设和投资组合选择是获得高投资回报最重要的能力项。 同时，对产品和服务的专业性和全面性要求正在不断提升。除了金融机构在标准产品及 服务之外，他们越来越重视机构可以提供一些定制化的产品、对他们投资组合的管理、合理 的家族财富架构分配设计等。 客户期待能够选择到可以为其提供一站式满足个人、家庭和企业需求的服务机构，为其 提供基于目标的全方位解决方案对资产配置的专业度有了更高的要求，同样出于回报率、配 置多样性、对冲汇率风险、海外资金需求等因素考量，也使其更关注机构的海外投资能力。

此外，高净值客户希望服务机构及团队有着良好的品牌和信誉、投资组合监测能力以及 能够定期收集和分享宏观和行业信息，如市场研判和预测、市场信息收集分析、良好的品牌 和信誉以及投资组合监测能力。

随疫情影响，数字化支持及线上渠道的服务在客户的接受度显著提升，线上线下双渠道 将成为行业发展毋庸置疑的方向。这部分客户更加需要多样化且贴合生活的增值服务支持、 优质易操作的数字化体验。

3.多元化的客户投资需求 过去受全球经济下行及疫情影响，普通财富客户和高净值客户对配置的流动性需求增 加，其行为特征也转向稳健为主，多元化投资和长期的投资理念需求尤为明显。为分散风 险，在产品的选择上会更加关注多元化投资，比如选择不同产品种类的合理配置、产品行业 的多元配置、投资策略的多样化等。德勤研究发现 a，除了二代继承客群外，其他客户群体为 避免因短期市场波动而遭受损失，为更好地进行风险管理，已经慢慢意识到长期投资理念的 重要性。由此可见，当下专注提升多元化的投资解决方案和个性化的风险管理能力对于信托 行业后续的变革有着深远意义。当然未来随着市场好转，风险偏好也将逐步恢复。 在当前国际形势严峻与国内市场跌宕起伏的情形下，客户追求更高流动性、平稳保值稳 定传承、个性且多元配置的需求特点。出于对个人、家庭、企业经营的多方面需要，客户对 个性化、特定目标的规划和其他专业领域服务的需求持续增长，迫切需要定制化、专业化、 陪伴式服务满足全方位需求。同时，对于践行社会责任、追求精神财富，实现自我价值、社 会价值的需求也日益高涨。

无论财富客户还是高净值客户当下都在追求波动率较小的投资产品，并对有目的投资的 渴望在增加，如关注主动投资、海外投资、新兴行业投资、ESG、社会影响类投资等。德勤研 究发现b，对于高净值客户中处于传统行业家族，因经过几代的财富积累，需求更趋于保守、安 全的倾向，全球配置降低风险的诉求的进一步激发；而高净值客户中从事新兴科技行业或财 富客户由于行业历史积累时间短，迭代速度快，财富积累很快，对于新鲜事物接受程度高。 其中值得关注的是在绿色经济投资方面，随着我国“双碳”目标的实施，ESG投资俨然成为重要的发展趋势，将 ESG定为企业发展战略方向已然成为越来越多客户企业的盈利模式 与企业重要发展赛道。展望未来“30·60”的目标，绿色经济发展势必破竹，加大绿色经济 投资是实现家国一体共同富裕渠道。

4.更高的客户期望 （1）提前规划养老保障需求。中国逐渐步入中度老龄化阶段的背景下，养老消费的升级 需求变得迫切。一方面，各项政策扶持为养老产业提供了支持；另一方面，随着富一代逐步 退休，更多人开始思考养老生活的需求。为了突破养老服务的瓶颈，机构可以充分发挥其在 资产保值、增值和传承方面的潜力。尤其面对高净值客户，通过深入挖掘客户需求和投资目 的，为其提供高品质养老院机构、高端医疗预约、专业陪护、墓地优先购买权等差异化的产 品与服务。 （2）财富传承需求。多数中国家族掌门人把临近退休的 时间点（55~60岁）作为推进传承事宜的合适契机，多数会在 45~50岁之间制定境内外家族信托、家族办公室等传承规划， 或开始尝试子女传承培养、为子女预留其他金融财富、进行企 业股权安排等事项。

业家族意识到家族传承需要落实到“治理”的重要性和急迫 性，他们正逐步与国际接轨、积极主动接受新事物，想要通过 家族信托、家族办公室来解决治理问题的人群变多。尤其针对有家族企业的高净值客户，人 员关系错综复杂，以及各家族成员本身的税务、财务风险等方方面面的需要纳入整个家族治 理和企业治理的体系范围中。德勤研究发现 a，客户最看重两个服务能力：一是随着家族与家 族企业的发展，高净值家族在各方面有非常个性 化的需求。因此，如何在传承中的高效稳妥、激 励和约束，平衡各种家族成员与利益的关系尤为 重要；二是建立一个清晰的家族治理结构，以及 配套的治理机制，如家族治理机制、企业治理机 制、家族争端解决机制等。但无论是家族治理还 是企业治理，在执行上效果和目的往往南辕北 辙。未来，从根本上满足高净值家族客户有效的 家族治理和家族门风的教导延续需求，将会是信 托机构的一大挑战。

（4）公益慈善和回馈社会的需求。高净值客户除了在传承方面展露出对家族信托、家族办公室的需求之外，近年来，根据德勤研究发现 a，高净值客户加大了慈善投资、慈善基金会 投资等慈善类投资。在慈善类投资方面，源于中华根深蒂固的“家国情怀，民族振兴”的中 国情，也不例外，越来越多的高净值客户展现出回报社会的意愿，“溢出效应”从家族溢出 到社会，转化为慈善资产，为家乡、社会和国家贡献更多力量。在背负起更多社会责任的同 时，将“精忠报国”的信念在家族中传承下去。总体来说，高净值客户不仅关注家族慈善事 业是否充分实现社会价值，也开始广泛关注家族慈善事业可能实现的家族价值，并逐步探索 相应的有效实现路径。另外一重要趋势是，对于影响力投资的关注与日俱增，意味主动融入 国富民强的大格局，为家族构筑一个核心精神支柱。

总体而言，相比于西方国家的超高净值客户及家族的服务模式，中国的服务内容更多 的是为客户提供财富管理或家族信托服务，而非各类综合管理复合型服务，如家族治理、投 资、财务、法律、税务、教育、慈善等。但目前有个趋势，我们发现越来越多的中国高净值 客户意识到真正的家族财富管理它需要的是一个系统性的服务，他们希望寻找到可靠、专 业、谨慎的机构为其提供一站式的传承规划，解决包括子女继承及分配、财富增值及保值、 家族风险保障（离婚风险及破产风险）、企业架构、移民规划等各项需求。就像为家族配备 的“专业营养师”，为个人及家族的发展及传承制定详细的执行计划，并在财富传承的各阶 段提供最优建议。当然，这些建议主要是基于服务机构需要有着丰富的知识基础、完善的全 球视野以及对于合规性的把握。