海旅免税核心业务、采销模式及盈利分析

离岛免税新秀，四大业务联动发展。

海南旅投免税品有限公司（以下简称“海旅免税”）成立于 2020 年 8 月，注册资 本 5 亿元，是经国务院同意、海南省政府批准允许在海南省范围内经营免税品业 务的国有独资企业，截至目前已发展成为中国第二大免税运营商。公司核心业务 为海南离岛免税业务，依托三亚海旅免税城而展开。此外也包括海南免税会员购 业务、跨境电商、奥特莱斯等业务。

背靠海南省国资委，布局旅游零售全产业链。海旅免税由海南省旅游投资发展有 限公司（以下简称“海旅投”）全资控股，实际控制人为海南省国资委。海旅免 税下设五家子公司，分别为：海旅免税城，负责免税、有税商品销售；香港海旅 免税，负责跨境采购；海旅黑虎科技，负责一般贸易及部分跨境业务；海南乐购 仕，主要经营日本进口完税商品业务；海旅新消费新业态私募，负责股权投资、 投资管理、资产管理等。子公司业务涉及旅游零售全产业链，通过相互协同能有 效提高资源配置效率。

免税新政落地后 2个月内拿到牌照，两年余时间迅速成长。海旅免税成立于 2020 年 7 月 21 日，2020 年 8 月 12 日顺利拿到海南离岛免税品经营资质。此后，在不 断扩充 SKU 的同时，海旅免税布局线上免税会员购业务，作为免税线下商城的 有效补充。日前，奥莱生活广场项目正在火热招商中，预计将于 2023 年隆重开 业。

海南自贸港建设和双循环新发展格局下，政策频发利好离岛免税。2020 年 6 月 1 日，中共中央、国务院印发《海南自由贸易港建设总体方案》，明确提出大力发 展旅游业、现代服务业和高新技术产业，并赋予海南免税购物等一系列支持政策。 疫情反复大背景下，十三五明确提出“积极引导海外消费回流。以重要旅游目的 地城市为依托，优化免税店布局，培育发展国际消费中心。” 十四五明确提出 “加快推进免税购物、国际医疗、留学海南三大品牌建设，积极承接海外消费回 流”。预计 2025 年海南省有望吸引境外就医回流 50 万人次，吸引国际教育消费 300 亿元、回流 5 万人，离岛免税品贸易实现倍增。同时，国内免税政策红利尽显，适用对象不断放开，免税品牌品类逐步增加至 45 类，离岛免税购物限制提升至 10 万元，为海旅免税发展提供契机。

海旅免税于 2020 年 8 月获离岛免税经营牌照。 2011 年国家实施海南离岛免税政策，并于 2011 年 4 月授予中国中免海南离岛免 税牌照。此后几年海南免税市场中国中免市占率位置高位。2020 年以来，海南 离岛免税经营主体进一步增加。截至目前，共计 7 家经营主体取得海南离岛免税 牌照，包括中国中免、海南免税（被中国中免收购）、海旅免税、海控全球精品 免税、中服免税、深圳免税、王府井。目前，海南离岛免税呈现一超多强的局面。

采购模式：旅游零售商战略合作+品牌直接采购，打造供应链优势。 考虑到国际旅游零售商奢侈品的品牌资源和产品渠道优势，海旅免税于 2020年 8 月与拉格代尔签署招商合约。根据公司公告，2020年、2021年和2022年1-7月， 海旅免税向国际旅游零售商拉格代尔采购额占采购总额的比例分别为 62.4%、 77.5%、72.5%。 同时，为有效改善后续毛利水平，公司积极拓展其他供应渠道。2021 年 7 月 21 日，海旅免税与（株）韩国新罗酒店公司（简称“新罗酒店”）开启战略合作协 议。根据协议，双方将利用各自优势，在商品供应链、品牌孵化、人才培养等方 面，开展全方位、多层次的战略合作，充分发挥协同作用，联手开拓海南及境外 免税市场。

乐购仕（LAOX）是目前日本排名第一的免税运营商，具备丰富的免税商品采购 渠道、店铺运营经验和成熟的管理团队。其致力于在供应链打造优质的线上、线 下免税品销售服务体系，通过创新发展模式，增强消费者购物体验。日前， LAOX 现已进驻三亚海旅免税城负一楼，以乐购仕精选 LAOX SELECT 的身份与 三亚海旅免税城相辅相成，门店为广大市民、游客带来丰富的日系小家电、美妆、 洗护、酒水等进口商品。

销售模式：线下免税城+线上商城双布局，全方位满足消费者购物需求。 线下免税方面，三亚海旅免税城作为高端旅游零售综合体，地理位置优越，整体 经营面积达 9.5万 m2，开业一年实现整体店铺开业率 96%，2021年全年接待顾客 240 万余人。为消费者提供更多更好的购物需求，三亚海旅免税城始终根据市场 动向及消费者喜好需求，引进更多国际知名一线品牌，同时关注并吸纳国际新晋 热门品牌入驻，以扩大海南免税品牌影响力。截至 2022 年 9 月，海旅免税吸引 共 929 个国际知名品牌入驻。区别于三亚海棠湾度假+零售模式，海旅免税城毗 邻三亚千古情，协同汽车传统业务聚焦旅行客及度假客，与中免进行错位竞争。

有税业务价格优势明显，低价策略挖掘非离岛客群。线上免税方面，海旅免税线 上官方商店于 2021 年 1 月 25 日正式上线，官方商店的会员购业务作为海南离岛 免税业务的延伸，已于 2021 年 8 月上线。离岛免税提货点涵盖机场、码头、火 车站，除此以外，海旅免税亦提供邮寄离岛和返岛提货。离岛免税市占率仅次于中国中免，业绩高增有望持续。海旅免税自成立以来收入 高增，2021 年公司营业收入 24.43 亿元，2021 年 1-7 月实现收入 23.98 亿元，几 乎与 2021 年全年持平。公司强劲的盈利能力主要来源于离岛免税业务，除 2020 年受初开业影响外，2021、2022 年 1-7 月离岛免税业务经营利润率分别达 17.8%、 16.2%，其营收占公司总收入比分别达 72.4%、83.8%。随后续三亚客流修复及三 亚奥特莱斯项目落地，离岛免税业务有望持续高增。

竞争优势显著，系列举措提高消费粘性。海旅免税的竞争优势如下： 折扣力度大。追踪发现，在各运营商折扣普遍收窄的情况下，海旅免税折扣不减， 活动力度大于其他运营商，且覆盖品类全面。2022 年 12 月，海旅免税城在全品 类 2000-200 的基础上，推出香化产品 7 折上下的折扣力度，具有明显竞争力。

品牌品类众多。三亚海旅免税城开业首年即完成超过 720 个品牌引入，其中涵盖 了手表、首饰、箱包、香水、化妆品、电子产品、进口酒等 45 大类免税商品， 不仅引进了广受消费者认可的热门品牌，还引进了 170 多个首次或独家进驻离岛 免税市场的品牌，为消费者提供丰富多元的购物选择。开业不足两年，旅投香化 品类数量已接近老牌免税运营商中国中免，腕表占其 70%-80%，精品品类为其 30-40%。以品类丰富度和单个品类 SKU 为标准，目前海旅免税和中国中免名列 免税运营商第一梯队，与同一批牌照海控、深免、中服相比具有明显优势。

和集团下属公司联动推出“免税+酒店”。2022 年 4 月 1 日至 9 月 30 日，海旅免税 推出惠顾活动，入住海旅投旗下四家酒店可专享三亚海旅免税城「四大权益」， 包括 399 元无门槛现金券包、高端腕表及首饰专享 8.5 折、预约升级白金会员享 1.5 倍积分以及价值 680 元德国美白舱美容体验。通过免税购物权益与住宿礼遇 的深度结合，海旅免税实打实的让利消费者，满足多重消费需求。

秉持差异化经营理念，掌舵人描绘公司成长蓝图。海旅免税高管坚持实行与各免 税运营商实体差异化经营策略，凭借团队合作引入独家品牌和潮牌，满足客户多 样化的购物需求，2022 年消博会，海旅免税携七家独家引进品牌共同参展。同 时，公司高管高管致力于增强客户的购物体验，推动购物便利化、人性化，充分 满足顾客需求。于经营策略方面，公司坚持与中免错位竞争，低价经营保规模为 首位，注重规模及供应链反哺作用，目前部分品牌已经有能力完成直采。离岛免 税运营实质上还是货场人三要素的竞争，规模优先策略下推进供应链建设，成本 端优化有望保障后续盈利能力水平。

海控免税营收体量情景测试。自市场格局来看，各地区/门店客群分化较为明显。海口以商旅客群及水客为主， 三亚海棠湾以度假客为主要客群，海旅以团客、散客为绝对核心，预计后续海棠 湾布局的持续优化对海旅分流作用相对有限。2022 年海旅高折扣策略下市占率 自 2021 年 3.5%提升至 2022Q1 的 7.5%。目前离岛免税市场仍处于高速发展期， 行业整体增速较快，根据不同情境及假设对海旅免税规模进行测算。受 4、5、8、 9 月份海南疫情影响，预计 2022 年海旅免税 60 亿营收目标完成难度较大，中性 假设下，预计 2023/2024/2025 年海旅免税分别实现营收 80.0/110.0/150.0 亿元。

品类布局持续优化，占比变动有望改善毛利率水平。 海旅免税城销售以香化产品为主，目前主要以低价模式出售四大集团产品以实现 引流，随后续折扣比例收窄及自采商品销售比重提高，毛利率有望提升。 后续毛利率改善的主要因素：（1）供应链建设带来的成本端改善；（2）小众品牌 比重提升，此类产品无需经过中间商，可以完成直采，毛利率中枢 30-35%；结 构转化带动香化品类毛利率。（3）奥莱品牌集中于欧美二三线精品品牌，可以完 成直采。（4）奥莱增量集中于精品，产品结构变化带动毛利率提升。

奥莱生活广场开业在即，与免税城形成业态联动。海旅免税奥莱生活广场是海旅免税规划的 2022 年重点项目之一，总建筑面积约 10 万㎡，商业面积约 7 万㎡，地上层数 5 层，总铺位数预计达 180 个。 奥莱生活广场主营业态为免税奥莱，辅营业态包括完税购物、特色餐饮、文娱休 闲、便民生活等，致力于为广大三亚本地市民及岛内外游客提供超值消费和多元 体验，特别为年轻客群和家庭客群打造一站式消费、休闲和社交聚集地，为海南 自贸港增添一处趣玩潮购空间和旅游新地标。 海旅免税奥莱城与三亚海旅免税城相距约 600 米，依托奥莱城及免税城产品差异 性的特点，海旅免税奥莱城和海旅免税城间可进行联动导流，挖掘并满足不同层 次的消费需求，有效填补免税市场需求窗口。