康圣环球如何构建核心竞争力？

研发与销售协同，优势产品体系铸就竞争力。

1. 专注专科检测，国内特检业引领者

特检产品矩阵丰富全面，涵盖多个专科领域。公司作为国内领先的独立临床特 检服务供应商，已建立起最全面、最大的特检组合， 致力于为全球患者及医生提供 广泛而优质的专科检测服务。公司的检验服务包括：（1）临床检验服务，公司为医 院或透过其向个别病人提供全面的检验服务，介乎样本收集及运输、检验至分析检 验结果及发出临床报告；（2）研发项目检测服务及其他，公司为合约研究机构、临 床试验赞助商、制药公司及研究机构提供检测服务，以进行精准医疗的科学研发以 及提供特检服务。

深耕血液学检测，六大专科业务高度协同发展。公司目前提供约 3,800 种检验 项目，专注于未满足临床需求的专科领域，其中有约 2,300 种血液学检验项目，2022 年新增眼科、心血管及风湿免疫三大专科。公司深耕血液学检测，检验项目涵盖包 括良性和恶性血液系统疾病以及关键子领域的广泛血液系统疾病，占据市场份额 42.3%，是血液学检测领域的龙头企业，其分部利润率也远高于其他特检业务。

1.1 血液学

血液学检测：驱动业绩增长。血液学检测包括血液、血蛋白及造血器官检测，可 以促进医生诊断各类血液疾病，包括贫血、感染、血友病、血凝固障碍及白血病。公 司是中国最大的血液学特检服务提供商。2022 年公司新增产品及产品组合 100 项， 新签约合作医院 25 家，与全国 9 家大中心教学医院进行共建合作。公司的明星产品 淋巴瘤 363 种基因突变检测基因组脱氧核糖核酸项目同比增长 142.6%，髓系血液 疾病 248 种基因突变检测项目实现月均 3 倍增长。

1.2 遗传病及罕见病

遗传病及罕见病：多种类固醇激素检测销量同比翻倍。2022 年，公司新增若干医院及企业客户，在儿科专科医院，如徐州儿童医院、福建省儿童医院及西安市儿 童医院的收入实现了同比较大幅度增长。检测项目重点围绕着特殊疾病、遗传代谢 性疾病、内分泌遗传疾病、儿童营销性疾病与发育行为障碍等特色业务开展，并主 要推广针对先天性肾上腺皮质增生症(CAH)、儿童性早熟、性发育障碍(DSD)等疾病 的检测产品，受到了儿科内分泌客户的高度认可，多种类固醇激素检测销量实现翻 倍增长。

1.3 神经学

神经学：产品结构逐步优化。2022 年，公司实现新增医院客户超 30 家，新增 医院包括湖南、福建、河南、广西、江西、陕西、贵州、青海等多个省份。神经学检 测项目结构不断优化，平均检测单价为 1260 元，同比增长约 28%，项目涵盖阿尔茨 海默病、重症肌无力、自身免疫性自主神经节病等疾病，并新增药物基因、药物浓 度、中枢神经系统肿瘤检测等高单价项目。即使在新冠疫情的冲击下，公司神经学 检测服务业务线通过精细化管理，产品结构优化。

1.4 传染病

传染病：新增若干检测项目。传染病检测服务可广泛应用于结核、真菌感染及 其他传染病等亚类传染病。2022 年，在传染病检测服务方面，公司病原体宏基因 （mNGS）及靶向病原体 Panel（tNGS）检测同比增幅超 100%，产品平均单价增 长 10.84%。

1.5 肿瘤

肿瘤：检测服务收入大幅增长。肿瘤检测能够诊断和治疗 30 多种肿瘤适应症， 主要包括肺癌、乳腺癌、结直肠癌、前列腺癌、卵巢癌、神经胶质瘤及甲状腺癌。 2022 年，公司进一步完善各大癌种检测产品，包括实体瘤 Panel 检测、鼻咽癌检测、 脑肿瘤个体化检测等。公司新增多家大型三甲医院客户，产品平均单价增长 131.51%。

1.6 妇科相关检测

妇科相关检测：集中产前、生殖及妇科肿瘤服务线。妇科相关检测致力于全方 位保障母婴健康。妇科相关检测服务线主要集中在产前、生殖及妇科肿瘤的领域。 产前检测领域涵盖无创产前检查(NIPT)、NIPT (plus)，遗传病携带者筛查、地贫筛 查、耳聋基因筛查等多个项目。2022 年，公司新增妊娠期综合症方向的诊断，逐步 形成了针对妊娠期综合症（包含妊娠期糖尿病、妊娠期高血压等）的多组学疾病诊 断方案，在妇科肿瘤检测方面亦引进了宫颈癌精准复发监测产品，推进妇科相关检 测产品结构的优化，稳步开拓妇科相关检测市场。

2.特检开发壁垒深筑，助力市占率提升

临床特检市场壁垒高，特检需求尚未得到满足。不同于普检市场，特检业务的 研发及渠道壁垒较高，市场也相对分散。在项目方面，特检项目区别于常规检测项 目，不仅检测复杂，深度涵盖多个领域，且需要依托先进的技术平台的支持，如分子 检测、流式细胞术、分子细胞遗传学等，具有高度差异化、个性化。在人员方面，特 检需要大量高、精、尖的专业技术人士，并培养独立的专科特检实验室团队。由于特 检市场的高壁垒因素，加之能够提供专科特检的国内独立医学实验室起步晚、规模 小、数量少，因此目前患者获得专科特检的渠道和医院提供的专科特检的质量都十 分有限，系统、全面、先进的专科特检需求尚未得到满足，未来特检行业的检测广度 和深度仍然有较大的发展空间。

公司特检市占率较高，在多个领域内位居行业前列。截止 2020 年年底，公司在 国内 ICL 特检公司中不仅拥有最多的检验项目数目，并以 8.24 亿的营业收入在国内 总 ICL 检测市场及 ICL 特检公司中排名第五，市场份额达到 4.1%。除此之外，ICL 检测市场按专科领域划分的六个分部也通过快速发展，占据高市场份额。截至 2020 年，公司血液病、传染病、肿瘤及妇科领域的市场规模至少达 10 亿元。2020 年， 血液学、神经学、传染病、遗传病&罕见病占特检市场比例分别为 12.1%、2.1%、 10.9%、6.8%。

3.产品研发打造竞争优势，驱动公司成长

持续的高研发投入为公司的检测项目发展提供有力支持。2022 年公司研发支出 达到人民币 1.01 亿元，同比增长 12.1%。研发支出占营收比在 2018/2019/2020/2021 分别为 10.42%/9.49%/8.45%/9.71%，自 2018 年以来，公司研发费率始终维持在 9% 上下。持续的研发投入加速新项目研发落地，自公司成立以来，公司内部已开发逾 1,100 种检验项目，每年能开发约 100 种检验项目，同时公司已授权专利 65 项， 其中发明专利 11 项，实用新型 53 项，外观设计专利 1 项。公司亦已提交 30 项专 利申请，包括发明专利 18 项，实用新型 12 项。

研发团队具有丰富的经验，能够持续开发优质的检验项目。公司研发团队由血 液病学、遗传学、肿瘤及其他专科领域的医学及科学专家组成，截至 2020 年，该研 发团队由 253 名成员组成，其中 34 名持有硕士学位，4 名持有博士学位。公司内 部的科学顾问及专家团队则由 664 名全职特检人员组成，其中 64 名持有硕士学 位，25 名持有博士学位。检测人员平均拥有超过五年经验，人均每年处理超过 1,900 个检测案例，囊括了专门从事复杂实验室检测及分析的实验室专家以及致力于提供 临床咨询及综合检验报告的临床专家等，专家团队在发布基于不同技术平台整合检 验结果及分析的检验报告方面都拥有丰富的经验。公司专家团队专注于研发创新检 测技术并迅速扩展检测服务，以满足不断变动的市场需求：例如 2020 年 2 月开发 COVID-19 的核酸检测，成为火神山、雷神山医院指定第三方检测单位提供检测服 务，为全国抗击疫情作出了极大贡献，也成为 2020 年增长最快的业务之一。

依托先进的技术平台，推进提供一站式临床特检服务的发展战略。一站式临床 特检服务意味涵盖所专注专科领域中每种适应症的所有特检，在国内所有独立临床 检测供应商中，康圣环球已开发出最大的特检组合，这离不开先进的技术平台的支 持：分子遗传学、流式细胞术、分子细胞遗传学、质谱学到解剖病理学以及一流的实 验室。坚实的技术平台亦有效地拓展至各专科领域，并加速开发创新的检验项目。 公司位于武汉、北京、上海、成都及新疆的实验室已获得 QA/QC 认证并通过了业内 权威机构的相关评估；位于武汉、北京、上海及成都的实验室已通过用于 BCR-ABL 检测的 CAP PT 以及蛋白质电泳及流式细胞术的外部质量评估；位于武汉、北京及 上海的实验室已获得 ISO 15189 认证。先进的技术平台将进一步增强公司的竞争力 及巩固公司的市场领先地位。

注重与第三方研发机构合作，实现研发补充和创新突破。公司不仅专注于内部 研发，同时也与全球知名的医疗机构及制药公司合作，以补充现有的产品研发，并 不断推出创新且经过验证的优质检测服务。公司于过去十年在恶性血液病及肿瘤的 特检以及宏基因组 NGS 检测及循环肿瘤细胞检测等领域开展逾 30 个国际及国内合 作项目。合作对象包括医院、实验室、研究所、医药/科技公司等多个第三方。于 2011 年与 Mayo Foundation 合作，授权利使用彼等的若干检测技术和技术诀窍；于 2018 年与北京大学医学部合作培养医学人才及开发新检测服务；于 2019 与知名生物科 技公司 IncellDx,Inc 合作，以验证及临床采用其关键测序及筛选技术，授权引入 3 种 检测技术和诊断产品。

4.一体化销售结合物流网，提升核心客户留存

高销售费率有效拓展终端客户，保障特检项目入院推广。在销售费用的支出上， 公司需要进行各种营销及销售活动以向现有及潜在客户推广相关服务，长期保持在30%上下。高销售费率扩大了销售营销网络，给予业务增长有力的支持。截止目前， 公司不仅服务于国内 60%以上的三级医院，并与全国 TOP20 家医院保持着长期合 作关系，为专科特检业务的可持续发展奠定坚实的基础。

培养经验丰富的销售团队，实现销售网络全覆盖，增强客户忠诚度。公司的销 售团队由 600 名销售及营销人员构成，且人均拥有超过五年的医生特检技术及服务 的教育及培训经验。高销售费率与强销售团队共同助力全国销售一体化的发展，2020 年全国销售服务网络覆盖全国 31 个省/直辖市、600 多个市/县，合作医院总数 3000 多家，其中三级医院 1600 余家，占三级医院的 60%以上。公司于 2018 年、2019 年及 2020 年，来自为三级医院提供的特检服务分别占到总收入约 77.6%、79.2% 及 68.9%。与此同时，销售及营销团队定期与医院沟通，根据市场需求调整研发及 营销重点，在广泛的服务产品基础上，公司与国内顶级医院及医生、实验室之间已 建立稳固的联系和强客户黏性。以复旦大学为例，复旦医院管理研究所排定的前 20 家及前 100 家医院中，公司分别与其中 14 家及 48 家医院合作逾十年之久。

提供优质物流服务，有效提高送检效率，进一步提升综合检验服务质量。为确保检验结果的可靠度和可信度，公司建立起一支由超过 900 名成员组成的物流团队、 一个客户服务中心、一个全国性物流服务网络及专业的质量监控系统，目前已成为 拥有 17 年丰富经验的物流服务提供商，基于已有广泛的医院网络以及公司与医院 间的紧密联系，使得医院覆盖范围受到公司内部物流职能及冷链能力的支持，确保 检测标本的质量以及标本采集及检验结果交付的及时性，进一步优质物流服务的提 供，随着服务质量的提升和服务范围的扩大，公司不断巩固其市场领导地位，合作 医院网络及关系亦持续扩大，形成了良性循环，未来将更有效地推动业务的持续增 长。

经验丰富及远见卓识的管理团队深受股东支持，引领公司确立特检行业地位。 公司的管理高层不仅拥有全球视野、战略洞察力，同时积累了丰富的本地经验和世 界知名机构中的管理经验。公司创始人、首席执行官、首席医务官兼主席黄先生负 责本公司的战略及整体营运，在医疗实践、医学研究、诊断及管理方面拥有逾 30 年 经验，在诊断检测行业拥有良好的往绩记录。现任联合创始人、执行董事兼营运总 监涂赞兵先生在独立实验室管理、检测服务产品管理以及销售及营销方面拥有逾 17 年经验。除此之外，公司大多数核心管理人员自成立伊始便一直于本公司任职，工 作范围涵盖从研究、临床开发到商业化的所有特检服务，过去 17 年始终引领公司发 展。主要股东：Morningside、KPCB、Mayo Clinic 及 CPE 等知名投资者也为公司 提供了财务支持及战略洞见，以 Mayo Clinic 的联属公司 Mayo Foundation 为例， 从 2011 年至 2017 年成为公司的主要股东并签订战略合作，既为公司强大的后盾， 也为公司的未来发展提供充足的动力。