博士眼镜如何打造核心竞争力？

专业领头羊，整合资源对外输出，开启跑马圈地。

1.品牌端：专业化品牌定位构筑竞争优势

重点发力“专业+高端”核心品牌门店。公司紧跟消费趋势的变化，针对不同目标客 群目前已建立起 6 大眼镜零售品牌。公司旗下核心品牌“博士眼镜”和“总统眼镜”着眼 于中高端消费群体，截至 2022 上半年，公司已开设 338 家博士眼镜品牌门店和 68 家总统 眼镜品牌门店，在门店总数中占比 83%。专业视光与高端定制的品牌定位有助于形成品牌 溢价，拉高门店客单价，提升门店创收能力。

合作推广活动深化品牌形象，提升用户心智。为了强化消费者对公司“专业+高端” 的品牌认知，公司通过多种举措不断丰富品牌内涵：1）针对专业视光定位的博士眼镜品牌， 公司与眼科医院合作成立视光中心为青少年提供专业配镜服务，同时携手蔡司举办公益助 童活动，为偏远乡村孩童提供免费验光服务和眼镜产品，提升品牌专业形象；2）为了强化 品牌的中高端定位，公司积极与 HUGO BOSS、BOLON 等国际高奢时尚品牌合作，通过推 出联名产品、开设联合快闪店、开展明星活动等进行品牌营销推广。

拥抱新零售，布局线上渠道进行品牌营销。博士眼镜的销售主要依靠线下渠道，线下 收入占比在 90%左右。公司将线上渠道作为品牌营销和线下引流的窗口，通过入驻天猫、 京东、抖音等线上公域流量平台，以及公众号等私域流量平台宣传产品信息、优惠活动， 销售团购券，引导顾客到店消费，为线下门店引流。

线上线下融合发展策略引流成效显著，推动业绩持续增长。2022 上半年公司在公域流 量平台团购券交易金额为 2973 万元，与团购券相关的线下订单 GMV 为 3736 万元，同比增 长 47%；私域流量平台与团购券相关的线下订单 GMV 同比增长 130%，线上渠道有效为公 司线下门店销售业绩提升赋能。

博士眼镜品牌影响力显著。根据艾瑞咨询数据，从消费者对眼镜店品牌的认知情况来 看，有 54%的消费者对博士眼镜的品牌有所了解。

2. 产品端：创新升级产品矩阵，满足多样化需求

2.1 丰富的奢品供应满足高端化需求

头部稀缺的品牌代理资源实现高端产品供应。公司作为眼镜产品的零售巨头，丰富、 优质的产品供应是提升消费者购买意愿与消费体验的关键，公司旗下主要经销 BURBERRY、 BVLGARI、PRADA、TOM FORD 等众多国际一线时尚品牌眼镜。根据公司公告，2022 年 上半年博士眼镜与 Calvin Klein、BOLON 等知名品牌共联名合作产品 16 个，独家代理产品 4 款，基本覆盖了所有奢侈品牌的眼镜品类，在眼部时尚兴起与消费升级的趋势下，满足 消费者高端化的配镜需求。

2.2 发力专业青控产品，离焦镜片销售快速增长

目前公司销售的离焦镜片主要有豪雅、蔡司、依视路、尼康等，同时积极打造自有品 牌德纳司，离焦镜片产品价位1500-4000元左右，基本实现主力消费客群的全价格段覆盖。 专业服务能力强，离焦镜片销售快速增长，2021 年占比达 12%。离焦镜可眼镜店售卖， 员工的专业程度决定了孩子佩戴离焦眼镜的舒适性，进而影响服务和品牌口碑：1）点瞳技 术要求高，需要员工利用配镜贴纸来确定验配的准确性；2）对框型的选择和调整要求高， 比如框型大小、牢固度、稳定性；3）需要根据孩子的佩戴习惯、用眼习惯、近视发展速度 情况推荐合适的离焦产品。博士眼镜由于具有较强的专业服务能力，离焦镜片在镜片销售 额中的占比逐年提高，2021 年占比达 12%，2022H1 公司近视防控离焦镜片销量同比增长 23%，销售额同比增长 40%。后续有望通过离焦镜片的销售提升消费者对功能性镜片的认 识和接受度，促进其他产品的销售，进一步增厚利润。

2.3 打造自有品牌，引领眼镜搭配时尚

眼镜产品的消费从一开始的功能性需求逐渐走向功能性和装饰性并重，公司紧跟消费 趋势的变化，着力打造自有品牌，为消费者提供时尚化、个性化的眼镜产品，根据公司公告，公司目前有布局于中端价格带定位于潮流时尚的 zèle，以及布局于低端价格带以简约 时尚为定位的 OURNOR 和以舒适实用为定位的博士眼镜等 8个镜架自有品牌和 2 个镜片自 有品牌，提供高性价比产品，进一步丰富公司的产品矩阵。

2.4 把握消费新风尚，布局智能眼镜

把握智能眼镜新消费热点。随着居民消费水平的提升和人机交互、虚拟现实等技术的 成熟，具备语音交互、音乐播放、随身巨幕等功能的智能眼镜成为新的消费热点。公司积 极把握新的消费趋势，2019 年以来与华为、灵伴科技、雷鸟建立起合作关系，成为其智能 眼镜产品在线下眼镜零售渠道的独家合作商，提供智能眼镜专业线上配镜服务及线下门店 体验、销售及验配服务。我们认为与科技公司达成合作销售智能眼镜有助于增强消费者对 公司的品牌认知，在线上线下渠道引流获客，从而进一步强化公司的市场竞争力。

3. 渠道端：直营管理建立品牌影响，数字化赋能迈向全国

3.1 渠道优势：全流程严格运营管理，打造高标准直营门店

核心品牌全直营扩张，严格把控门店管理经营。公司的核心品牌博士眼镜和总统眼镜 门店均为直营门店，主要是为了保证总部能够对门店的经营管理进行严格把控，避免加盟 商由于经营不当、服务不佳破坏博士眼镜品牌口碑，对其他门店造成连带负面影响。

从产品定配加工，到门店员工服务，高标准的全流程管理保证品牌口碑。公司总部对 直营门店进行全流程统一管理，为门店充分赋能：（1）在产品加工定配环节方面，公司借 助信息化项目的建设，实现门店与加工中心订单信息全面打通，产品周转和交付效率明显 提升。（2）在门店销售与验配等专业服务方面，公司获得广东省视光行业职业技能等级认 定资格，建立了标准化专业人才输出机制，同时要求每家门店匹配至少2-3名持证验光师， 对员工进行专业系统的培训和严格的考核，保证门店员工服务质量。

3.2 门店布局：深耕区域布局商超，构建品牌竞争优势

公司从深圳起家，坚持“区域优先，稳健扩张”的深耕发展战略，截至 2022H1 拥有 490 家线下门店，其中华南、华东、西南等优势区域直营门店分别为 263、117 和 70 家。区 域深耕的发展策略有助于公司充分利用当地的供应链资源，发挥规模效应，同时通过加密 门店强化消费者对品牌的认知，在当地形成品牌竞争力。

公司主要渠道为商超与院端渠道。2022H1 共有 374 家直营门店处于商超场所及医疗机 构内，占比 76%。商超场所及医疗机构渠道具有客流多、门店创收能力强的特点，店面坪 效远高于独立街铺门店，且有提升趋势，成为推动公司业绩增长的主动力。

3.3 渠道看点：深化商超院端渠道合作，对外投资赋能加盟门店

布局视光中心满足专业化配镜需求，提升品牌形象。公司积极把握消费者对眼镜专业 配验服务及角膜塑形镜的需求提高的市场趋势，2020 年成立深圳市博士视觉健康科技有限 公司，专注视觉健康及相关延伸服务，在深圳同多家公立医院眼科及社康中心合作，截至 2022 上半年共在院端合作设立了 9 家视光中心，为患者提供验光配镜、近视防控以及近视 和斜弱视康复训练等专业化服务，有助于提升公司专业化的品牌形象。

重点布局商超渠道，疫后复苏有望提升公司业绩表现。公司与山姆超市进行独家合作， 截至 2022 上半年在国内所有山姆超市布局了 38 家配镜中心，并将在未来进一步深化与大 型商超的渠道合作：1）大型商超选址能力强，有丰富的客群流量；2）商超渠道的客群流 量与公司门店的目标客群高度契合，有助于实现流量转化，商超门店创收能力更强。

收购眼镜供应链数字化服务商。2023 年 2 月 28 日，公司发布公告，收购汉高信息和镜 联易购两家眼镜供应链数字化服务提供商，其中汉高信息通过产品信息标准化更好地为下 游眼镜零售商提供企业资源管理（ERP）、客户关系管理（CRM）等软件服务；镜联易购则 是为眼镜零售商提供眼镜产品采购、交易、配送服务的中间平台。交易后公司持有汉高信 息 68%的股权，直接和间接持有镜联易购 51%的股权，博士成为两家公司的控股股东。 整合产业资源，业务加盟加速迈向全国。博士眼镜通过收购数字化平台提供商，获取 数字化平台项目及下游客户资源，与公司长期积累的上游供应伙伴关系和物流加工配送体 系实现业务协同，缩短供应链，打通产业链上中下游，在产品供应采购、交易配送、线上 引流等方面有望建立起竞争优势，并通过资源整合为单体眼镜零售商充分赋能，提升夫妻老婆店的经营效率，有望助力公司实现率先跑马圈地，迈向全国化布局，进一步提升市占 率。