味知香竞争优势及产能情况如何？

竞争优势突出，产能释放加速扩张。

1.多品类研发、拓展和管理能力和丰富的工艺经验构筑产品核心竞争力

较强的多品类研发、拓展和管理能力。预制菜企业的单品差异化门槛不高，难以 形成较大的差异化优势，但是多产品的组合具有更高的竞争壁垒。小 B 端客户更看 重高性价比与高周转，大 B 端客户更看重产品品质与供货稳定，C 端客户看重口味 丰富。行业中多数企业规模较小、产销量低、产品种类较为单一，但是味知香品类创 新与拓展能力强，可覆盖的渠道广泛。味知香通过多年的积累，形成了种类丰富、形 态多样的产品结构，可以满足不同客户的需求。目前公司拥有八大产品线，300 多种 产品，高于行业竞争对手，多 SKU 也说明味知香具有更强的产品管理能力。而且公 司建立了多种渠道获取各类型消费者对产品食材、口味、营养健康等维度的需求及变 化情况，不断进行新产品的研发，保持新品推出节奏，使产品更替适应消费需求的变 化。根据中商产业研究院，2022 年中国预制菜十大品牌榜中，味知香品牌指数名列 第一。

工艺经验丰富。半成品菜产品的制作流程的复杂程度远高于直接烹饪。即使配料 相同，两者最后的菜品口味、口感也会存在差异。味知香从最终产品食用体验出发， 结合原材料物理、生化特性和冷冻、解冻对产品的影响，有针对性地调整调料配比、 改进加工工艺，在产品产出率、口感、质量稳定性上取得了显著的成果。牛肉类产品 是公司的主打产品，22 年 Q3 收入占比超过 40%，公司在处理牛肉类产品的工艺上 具备较大的优势：一是公司针对牛肉类产品开发出微解冻、除膜工艺，针对肉禽类开 发真空滚揉工艺，使得味知香的牛排在口味上鲜嫩有嚼劲；二是可以控制原料耗用量、 降低原材料损耗，从而控制成本，提高毛利率。另外，B 端客户中中端以上的酒店和 乡厨对产品的品相、品质要求较高，存在一定的门槛，公司的工艺可以较好的满足此 类客户。

2.渠道端：BC 两端加速扩张，着重发展加盟店模式

公司销售模式分为线下销售和线上销售。 线下销售主要以经销为主，存在少量直销情况，全部为买断式销售，公司对经销 渠道根据销售对象及终端客户不同分为零售渠道和批发渠道。零售渠道的客户从公司 采购“味知香”品牌产品后销售给个人消费者，2022年Q3零售渠道营收占比为69%。 批发渠道销售“馔玉”品牌产品，主要面向酒店和乡厨等客户，2022 年 Q3 批发渠 道占比 28%。

零售渠道面向的客户分为经销店和加盟店。 经销店渠道是经销商从味知香购入产品，面向终端消费者销售。公司在发展初期 通过与菜市场、农贸市场摊位业主签署经销协议，以此为切入点在上海、江苏等地建 立了广泛且密集的销售网络。经销店多为菜市场、农贸市场业主，主要从事农副产品 或加工食品的零售。客户除采购味知香半成品菜产品销售以外，也兼营其他种类或形 态的产品，例如生鲜肉食、冷冻食品或熟食等，不专门销售公司产品。2022 年 Q3， 经销店销售收入占比为 16%。 加盟店专门销售味知香半成品菜产品，不得销售其它品牌产品。加盟店实行自主 经营、自负盈亏、独立核算，味知香会对其进行业务指导和监督。公司与加盟客户签 订《特许经营合同书》，授权加盟客户使用公司名称、品牌、商标等资产从事味知香 产品的对外销售。2022 年 Q3，加盟店销售收入占比为 53%， 线上销售主要是客户通过公司天猫旗舰店或京东旗舰店等平台电商采购“味知香” 品牌产品。2021 年公司组建电商团队，初步拓展线上渠道，产品以自营旗舰店的形 式在天猫、京东等平台展开销售，线上布局初具雏形。2022 年 Q3 线上销售收入占 比分别为 1%。

2.1 经销店：公司进入新市场的重要渠道

2018 年-2022 年 Q3 经销店数量分别为 890、597、491、572、675 家。2018- 2020年经销店减少一方面是因为2018年-2020年共有451家经销店转变为加盟店， 转变的原因主要是客户认可公司的发展前景并且公司对加盟店较大的支持力度有助 于提高收入；另一方面是部分原有经销店停止经营而产生的自然流动。2021 年开始， 公司与许多连锁生鲜超市进行合作，经销店数量步入正增长。

合作 5 年以上的经销店占比较高且逐年上升，客户粘性强，2020 年合作 5 年以 上客户占比为 58%。合作年份超过 3 年后，经销商贡献的收入波动较小。

2023 年公司开始探索商超店中店模式，公司委托具备商超渠道管理经验的经销 商，由经销商在商超开设和运营“店中店”，计划在永辉超市进行试运行，若试验成 功后有望批量复制，开店速度有望大幅提升。

2.2 加盟店：易于扩张，是公司着重发展的渠道

2018-2022Q3 公司加盟店数量分别为 440、801、1117、1319、1649 家。由于 加盟店在不断扩张，合作 1 年以内和 1-2 年的客户占比在逐渐上升。随着合作年份的 增加，平均单家加盟店贡献的收入有上升的趋势。

着重打造加盟店体系。公司统一规范加盟店的装修，加盟店品类相较于经销店更 加丰富。加盟店开店门槛低，初始投入较少，门店利润归加盟商所有，投资回收期短， 易于扩张，是公司着重发展的渠道。公司加盟店一般开设在传统的农贸市场中，购买 群体以家庭主妇和中老年人为主。

2023 年起公司开始在上海布局街边店，街边店开设在人流量较多的社区周边， 更加方便年轻群体的购买。街边店相较于开设在农贸市场的店铺面积更大，卖品种类 更多，销售额有望大幅超过传统农贸市场加盟店。上海是全国经济最发达地区之一， 人均可支配收入水平高，可以支撑起较多的街边店新店型，街边店模型成功后有望吸 引更多的专业加盟商开店。另外，对于已有的销售额较少的店面，公司将通过重选店 址、完善管理、促进营销等手段将其升级，从而提升销售额。如果此类店面升级成功， 将会较大的提升单店收入。

2.3 批发渠道：加大客户资源开拓

2018-2022 年 Q3 批发客户的数量为 355、359、389、381、422 家。2021 年批 发客户数量减少较多主要原因是公司加强批发商整合、管理与提升，控制批发商质量， 对部分无效批发商进行关户处理，优化渠道建设，促进渠道增值。

公司 4-5 年和 5 年以上的批发商占比逐步上升，说明公司受到客户认可程度高， 客户愿意和公司建立长期合作关系。批发渠道相较于零售渠道的经销店和加盟店，客 单价较高。随着合作年份的增加，平均单家批发客户贡献的收入整体是上升的趋势， 合作 5 年以上的客户贡献的收入波动较小较为稳定。

中端以上的酒店和乡厨客户对供应商产品品相有较高的要求，有一定的门槛，味 知香作为上市公司产品品质稳定、供应稳定，能较好地满足客户要求。之前由于产能 限制，公司没有专门开发 B 端市场。目前公司成立了馔玉事业部负责业务的开拓，有 批发客户、社会餐饮、团餐业务三大板块，分别匹配了相关的产品、研发、市场等人 员，结合不同客户的需求偏好开发相关产品。随着消费市场的陆续恢复，公司逐步加 大对酒店餐饮、学校及单位食堂等的开发，加速渠道扩张，有望为公司收入贡献新的 增量。

2.4 继续深耕华东地区，逐步向外拓展。

公司早期从苏州、上海开始业务拓展，逐渐在江苏、上海及浙江部分地区建立了 密集的销售网络，通过经销店、加盟店覆盖县市中心区域菜市场、农贸市场，通过批发客户辐射饭店餐厅及周边乡镇，2018-2022Q3 年华东区域的营业收入占总营业收 入的 95%左右。

华东区域经济发展水平较高，消费者对预制菜品的接受程度也较高，目前公司在 华东区域的渗透率较低，市场下沉不充分，中小型城市的店面较少，对乡镇市场的覆 盖也远远不够，开发空间仍然较为广阔。接下来公司重点开发市场仍集中在江浙沪， 会进一步向中小型城市拓展，并向乡镇市场下沉。乡镇的消费选择远低于大城市，因 此市场竞争并不太激烈，公司已有的乡镇门店销售较好，说明乡镇市场也有较大的开 发潜力。 对于华东区域以外的地区，公司也分派业务人员逐步向广东、湖北、河南、福建、 四川、江西、山西、山东、安徽等地拓展，随着消费理念的转变、经济水平的提升， 未来外部区域的销售情况会逐步提高。

3.供应链：原材料端把控较强，自建物流体系降低成本

原材料端把控较强。2021 年公司原材料占成本的比例超过 90%，原材料以禽肉、 水产品等初级农产品为主，农产品容易受自然条件、市场供求等因素影响，其价格存 在一定的波动性。公司采用合约采购的方式与合格供应商签订购销合约并在合约框架 下以采购订单进行具体采购，从而能够相对稳定原材料采购价格，尽可能减少原料价 格波动对公司产生的影响。公司深耕预制菜行业多年，拥有经验丰富的采购团队，实 现了全球化与规模化采购，对稳定供应有充分保障。在原材料的具体选取上，公司只 选择在行业内，全国乃至全球诚信度以及美誉度较高的一流原料供应商，与其建立了 长期稳定的合作关系。

自建物流体系降低成本。公司自建了较为完善的冷链物流配送体系，从客户下单 到产品出库、装车运输、配送签收耗时较短，既降低客户等待时间也更大程度地保障 了产品的新鲜程度。公司自有物流车队仅对内服务，不承接外部物流配送服务，超过 80%的产品使用公司自建的物流配送体系，华东区域以外的客户由于区域较为分散会 采用第三方物流配送。自行配送的单价远低于使用第三方物流，较大程度的降低了公 司的运输成本。

4.产能饱和，新建产能投产助力营收进一步增长

随着近年来半成品菜行业的快速发展，公司的经营规模持续保持较高增长，产能 已经饱和。公司现有产能 1.5 万吨，肉禽类和水产类分别为 10500 吨和 4500 吨。 2018-2021 年，公司产能利用率分别为 81.5%、85.9%、99.2%、128.2%，也基本处于 满产满销的状态，现有产能已经限制了公司向外围市场的拓展的步伐。IPO 募投项目 中总投资 2.86 亿元的“年产 5 千吨的食品用发酵菌液及年产 5 万吨发酵调理食品项 目”厂房主体工程已经完工，开始逐步投产，预计 2023 年公司将新释放产能 2.5 万 吨，产品种类也将更加丰富，从而帮助公司进一步深耕华东区域，并向外围市场拓展。 另外相较于公司现有半成品菜产品，公司将在生产腌制环节中加入食用发酵菌液，利 用特制的菌类发酵改善产品现有风味，提升消费者食用体验。