如何看待味知香未来成长催化剂？

展望未来，公司增长点明确，渠道/产能/全国化开拓三管齐下。

1.渠道：发力新渠道，对接新需求

外衍：属性天然适配，B端蓄势待发

纵向追溯我国历史，我国餐饮连锁化进程加快。据世界银行，2021 年我国餐饮连锁化率为 18.3%，相较 2018 年提升 5.5pct，万店以上规模的连锁门店数占比翻倍。横向对比世界各 国，我国餐饮连锁化率还处于低位。2021 年我国餐饮连锁化率远低于现代化进程更早的美 国/日本/韩国（58.7%/57.8%/51.6%），相比之下我国的连锁化进程具备较大提升空间。

B 端中央厨房“外置”大势所趋，预制菜天然适配连锁企业。连锁企业搭建中央厨房屡见 不鲜，但搭建成本、管理难度、试错风险使得小 B 端客户或难以背负中央厨房体系的重壳， “外置”厨房是更优选择。预制菜品加工程度较高，具备量、味、象的稳定性，较好地适 配连锁企业对食材的需求。餐饮连锁化如火如荼，助推餐饮供应商规模化、集成化发展， 乡厨、团餐等渠道菜品需求较为固定，更容易开发放量。B 端餐饮企业前期对预制菜的选购 环节相对谨慎，但渠道粘性较强，一旦建立关系则稳定性较高。

积极开拓 B 端客户，或将成为第二增长源。我们认为，小 B 企业外置厨房的诉求或将拉动 公司未来业绩增长。B 端餐饮企业竞争以成本优势为导向，公司凭借较大的收入规模、具备 一定的采购优势，募投项目落地、三倍扩产后，规模效应将进一步凸显，叠加更加完善的 自有物流体系，有望实现灵活的配送，运输成本节约效果明显，更好地满足分布散乱的小 B 需求。同时公司在产品端积累的丰富矩阵，或帮其抢先占据 B 端渠道。据公司官网，公司 已与中国新徽菜代表品牌小菜园达成合作（截至 2021 年底，小菜园已在国内 87 座城市拥 有 388 家直营门店）。

拓新：线上开拓提速，补齐商超场景

“老”产品切入“新”场景，破局新消费群体。20-21 年社区生鲜渠道位于增长快车道，公 司通过与钱大妈合作打入该渠道。2020 年公司对于钱大妈的销售金额达 1351.5 万元，占 经销店总收入的 12.9%，创近三年新高。公司加盟门店主要集中于农贸市场，所面向的消 费者偏好传统的肉禽类预制菜品，应用场景多为正餐类场景。而生鲜电商渠道所触达的消 费群体相对更年轻化，根据艾瑞咨询，2021 年 80、90 后为消费的中坚力量，35 岁及以下 的生鲜电商用户占比 55.7%。此外，线下加盟门店进驻美团/饿了么等外卖平台，大型商超 内部的店中店也是公司补充开店的重要渠道，商超渠道同农贸市场渠道的产品虽有不同， 但公司凭借老产品的多 SKU 积累和研发经验能够快速推新，匹配多样的消费场景。

为迎合消费新趋势，积极布局线上渠道。据公司公告，20H1 公司与同程生活等网络平台进 行合作、切入线上渠道，2020 年底开设了天猫和京东官方旗舰店，同时通过直播带货等新 兴方式进行产品推广。2021 年公司电商客户实现收入 1522 万元，22Q1-3 实现收入 591 万元，其中至尊虾饼表现亮眼，一方面，虾饼可凭借其无添加、高营养的特性，逐渐向儿 童早餐、健身及减脂场景拓展，另一方面，虾饼和新奥尔良鸡翅等产品易于烹饪，可拓展 至年轻人的休闲餐桌。展望未来，公司还将继续完善手机端 APP 及微信小程序的搭建，丰 富线上渠道网络，实现场景布局多样化（据公司公告）。

2.产能：产能释放，挖掘增长新动能

产能释放缓解生产瓶颈，助力营收增长。过去，公司产能利用率较高（2020/2021 年分别 达 99.2%/128.2%），但总体产能有限。公司抓住行业高涨窗口期，计划于江苏省苏州市进 一步补充 0.5 万吨食品用发酵菌液和 5 万吨发酵调理食品年产能，技术改进在于腌制环节 会加入食用发酵菌液以改善产品风味。据公司公告，截至 2021 年底，0.5 万吨食品用发酵 菌液及年产 5 万吨发酵调理食品项目厂房主体工程已经完工，预计于 2022 年年底投产部分 产能，27-28 年项目落地后合计产能将增至 6.5 万吨（对应产值约 30 亿元），未来 6-7 年收 入 CAGR 约 22%-26%，同时公司将通过技改、产品结构优化的方式突破产能上限，规模 效应加强将进一步提高产品性价比。

提高自动化程度，实现精益化管理。募集资金除了投资建设新产能外，公司还将投入研发 检验和信息化项目、营销网络和培训中心建设项目。研发检验中心和信息化建设项目计划 总投资金额 7001.46 万元，研发检验中心计划购置切花机、炒菜机、滚揉机、成型机等设 备，提升新品研发能力，进一步丰富产品矩阵、提高产品质量。同时公司通过引进先进的 ERP 系统和扁平化、精细化管理，深入到运营的各个环节，以提升公司经营效率。

3.区域：卧藏华东，绘制全国化蓝图

起家：立足长三角，逐步向周边省市拓展。华东市场是公司销售的主战地（22H1 营收占比 95.0%），公司在江浙沪一带已建立起完善的经销商和加盟店体系，主要系公司本身位于苏 州市，早期从上海、苏州开始进行业务拓展。目前公司已在江苏、上海、浙江部分地区建 立了密集的销售网络，覆盖县市中心农贸市场，后通过批发客户辐射餐厅及周边乡镇。

遇阻：各地口味有所差异，冷链运输限制配送半径。快节奏生活从一线城市走向全国，但 我国地域广阔，各省份由于气候、环境等因素导致物产种类差距较大、居民饮食偏好及文 化不一致，因而企业在全国化进程中可能会遇到瓶颈，难以产出全国性大单品。此外，公 司在其他地区的销售网络尚不成熟，主要由于半成品菜对于冷链运输的依赖性较强，提高 了物流成本和对产品新鲜度把控的要求，客观上限制了企业的产品配送半径。

解困：基于企业战略视角，未来公司或可从三方面化解众口难调及运输限制的困境。1）建 立样板市场：利用华东地区开拓的经验加速全国布局，进一步提升零售渠道的销量；2）发 力 B 端客户：我们认为，公司以“馔玉”品牌与全国连锁餐饮的深度合作将会是未来全国 化路径下的另一大增长点；3）加强物流建设：全国化突破的核心在于供给，供应链异地扩 张是必由之路，公司需要投入更多资源，以更完善的供应链体系支撑跨区域业务发展，挖 掘更多潜力市场。