华荣股份采用了怎样的经营模式？

大刀阔斧打造创新“服务商”骨骼、精雕勾勒“渠道+研发+服 务+成本”细节。

1. 从“全面”到“专注”，抓住安全刚需+提早布局海外市场做到国内第一

公司强大与管理层密不可分，发行人思路清晰，从“全面”到“专注”。由于华荣 集团 2003 年成立，至 2010 年快速壮大，业务领域涉及广泛包含电梯、管道、贸易等， 业务不突出，主要发起人胡志荣 2011-2012 年通过资产重组将业务整合，收购了专业照 明设备业务资产、管理本部资产、厂用防爆电器业务资产、矿用防爆电器业务资产以及 塑胶业务资产，同时注销部分无关业务及可能同业竞争业务，将主业锁定在防爆电器、 专业照明设备的研产销上，截至 2017 年招股书披露，发起人胡志荣除公司外仍拥有一 系列丰富资产，实力雄厚。

赛道“安全”刚性需求极高，公司守护行业生产“安全第一”，产品“质量第一” 获得众多客户认可。公司产品主要应用领域石化环境十分危险，高温高压、易燃易爆， 对于安全要求极高，如果产品质量出现问题会造成严重的安全生产事故，因此产品“质 量第一”是公司发展立足之本，公司拥有生产装备 1000 多台/套，建成了制造中心、塑 管中心、钣金中心、装配中心四大自动化、流水化、专业化的生产中心，2021 年再次扩 建了检测中心，加大质量检测设备投入，建成了同行业唯一“灯具老化自动流水线”，保 证产品质量。2021 年公司产品质量获得“三桶油”、神华宁煤、西昌卫星、文昌卫星及 相关国防军用用户等“优质供应商”称号，得到广大客户认可。

2000 年即为国内领先防爆企业，2005 年布局国外，助力海外市场腾飞。防爆行业 最早始于 1950 年代，公司成立于 1987 年，2000 年起公司即为国内领先防爆企业，成为 行业领军者，是国内较早做自主品牌的防爆电器民营企业，我们认为防爆电器全球格局 竞争激烈，海外市场容量更大，更有发展空间，同时由于行业资质要求严格，防爆法规 95%以上是强制性国家规范，壁垒较高，公司早布局打磨α硬实力等到海外市场β放量， 便可乘东风扶摇直上。公司 2005 年开始布局海外，打入国际市场，目前已成立了华荣 中东、华荣中非、华荣沙特等多个海外子公司，产品出口 60 多个国家和地区。公司整 体分为三步走，1）取得多项国际认证积累硬实力；2）通过参加多种展会增加曝光度； 3）建设强大销售网络实现收入变现。2021 年虽受疫情影响，公司外贸部门收入 5.7 亿 元（yoy+1.1%），相较其他国际公司销售收入急剧下滑硬实力较强得到良好印证，2022 年常用版块外贸部门业务迎来双位数增长。预计 2023 年伴随“一带一路”发展及疫情 因素影响走弱趋势下公司有望厚积薄发。

行业对于新进入者过于庞大和复杂，多年渠道积累打造行业第一规模优势有望持续 提升市占率。公司规模优势显著，2022 年公司全球市占率 8%，排名第三，CR6 其它均 为国外企业，经过多年积累公司已经跳出了价格战阶段开始享受市场红利，1）国内方 面，由于部分下游客户和渠道可以复用拓展国内其他相关行业较为得心应手，以海外龙 头为例，专业照明领域龙头之一库伯成立 1833 年，2012 年库伯被伊顿公司收购，整合 为一家动力管理公司，伊顿目前为防爆电器领域全球龙头。2）国外方面，目前收入 2022H1 海外占比为 8%，发展空间较大，2022 年 Q3 开始订单逐步出现拐点，我们预计 今年外贸业务有望显著增长，未来几年有望逐步兑现，长远来看，公司希望海外规模超 过国内收入，公司市占率有望持续提升。

2. 溢价能力强大，安工智能平台带领行业发展，由单点转向多点盈利

公司产品以厂用防爆电器产品为主，围绕其扩展，对比行业内其他公司有差异，更 具有综合性。目前国内防爆电器主流公司大多数为仅做一种防爆电器公司：海洋王仅做 专业照明、新黎明做厂用防爆、飞策做非矿用防爆产品，第二种是扩展到其他非防爆领 域，如电光科技仅做矿用防爆电器，涉猎电力设备、教育培训等。公司涉猎多领域，厂 用+矿用+专业照明+新能源 epc 业务，相关性强且综合实力优异。

公司主要产品中厂用防爆电器由于新兴行业带动规模发展迅速，其余产品发展稳健。 2017-2022 年厂用防爆电器产品营收由 8.3 亿元增长至 19.3 亿元，CAGR 为 18.3%，矿 用防爆电器/专业照明产品 2021 年产品营收 2.1/3.3 亿元（yoy+5%/5%），规模发展稳健。

对比来看，公司产品溢价能力强，厂用防爆电器遥遥领先，矿用防爆电器及专业照明产品发展空间广阔。1）公司厂用防爆对比新黎明，规模优势显著且溢价能力高。2022 年公司厂用防爆产品收入 19 亿元，是新黎明收入 2.3 倍，公司毛利率 60%，高于新黎明 10pct，溢价能力显著。2）矿用防爆对比电光科技，收入规模、毛利率维持稳定。2021 年公司矿用防爆收入 2 亿元，对比电光科技矿用防爆 9.0 亿元仍有差距，但毛利率维持 稳定，2017-2021 年公司毛利率维持 30%左右。3）专业照明对比海洋王规模较小，但近 年盈利能力反超海洋王，未来空间广阔。2022 年公司专业照明收入 2.45 亿元，相比海 洋王 17 亿元规模较小，但 2020-2021 年以来公司产品毛利率提升至 74%/68%，高于海 洋王 12/7pct，体现公司产品强溢价能力，伴随 2022 年公司专业照明搬迁内部调整结束 +外部市场采购模式调整及产品调整完成，后续发展空间广阔。

公司创造“SCS 安工智能管控系统”里程碑产品带领行业发展，由“制造商”转型 为“服务商”。公司成功走在行业前列，在其它小公司仍靠传统制造业打价格战、大公司 转型其它业务时候，公司总经理李江提出，2023 年公司发展战略定位为“由传统产品制 造商向安全领域系统集成服务商进发”，将通过“SCS 安工智能管控系统”和“智能化工园区安全管控平台”为切入点，从传统防爆领域向更广阔的安全领域出发。目前系统 已完成三次升级，子系统已从原来的 8 个扩展到 10 个，覆盖用户现场安全管控的各 种需求，该系统已获得数十项专利和科研成果。截至目前，公司已组建 30 多人的软件 研发团队，40 多人的项目执行团队，90 多人的安装施工团队，200 人以上的市场拓展 团队。已基本具备了 EPC 全过程的方案设计、安装施工的“交钥匙”工程总包能力。 我们看好公司由“产品”转向“服务”、由“单点盈利”向“多点盈利”转型的发展模式。

安工智能管理平台“适用范围广”且“高效智能”，处于快速放量阶段。公司自主 研发 3 年的 SCS 安工智能管控系统包括智能配电管理、智能照明管控、智能通讯指挥、 可燃气体检测、设备在线监测、智能消防安全、在线腐蚀检测、HSE 智能管控等 8 大子 系统，适用于油气、化工、军工、海工、制药等易燃易爆环境下全过程集中智能管理， 系统可以嵌入客户系统，适用性强，具有智慧节能、远程管控、智能高效优点，2020 年 石化智能系统试点与建设之前相比，劳动生产率平均提升 30%，万元产值能耗平均降低 8%，下游客户包含神华宁煤、茅台酒厂、镇海炼化、上海石化、石家庄炼油、哈尔滨炼 化、浙江衢化、上海赛科、英力士等多家企业，主要为石化企业。2022 年“安工智能管 控系统”实现销售收入 1.8 亿元，自 2019 年 H2 推出以来，已经获得市场充分认可，达 到每年约 50%增速，我们判断目前安工智能管控订单短期仍将处于快速放量阶段，基于 在石化客户使用优质表现有望扩展到其它行业快速占领市场，成长性极强，同时由于目 前智能产品为主要收入来源，看好后续系统收费模式贡献广阔盈利空间。

3. 强渠道由国内“业务发展商”模式、国外“展会+本地拓展”模式造就

公司国内渠道连续 10+年位列第一，国际渠道布局“一带一路”销售业绩快速增长。 公司实行“走出去、请进来”战略，国内 300+销售网点，覆盖航天、军工、石油、化工、 重工业冶炼、造船、酿酒及制药多行业，连续 10+年稳坐全国产销量第一位置。国际 60+ 代理机构遍布俄罗斯、西班牙、土耳其、南非、伊朗、迪拜、越南、泰国、巴西等地， 每年销售业绩数倍增长，同时先后在中东、非洲、南美洲成立服务和生产中心，目前已 初步构建起全球销售服务网络，成为全球众多石化企业优质供应商。

国外：公司抓住行业规范痛点，是全国首家引入国际防爆标准企业，具有满足多地 的特殊证书“硬通货”成功布局全球市场。公司较早具有布局全球视野眼光，而海外市 场开发不仅需要过硬的产品质量，满足当地的特殊证书要求是“硬通货”。公司从 2003 年起就从国际标准入手，先后获得了欧盟 ATEX、国际 IECEx、俄罗斯 CU-TR 认证、美 国 UL 认证、巴西 INMETRO 认证等众多国际认证，产品国际证书达到了 400 多项，全 面跨越了国际技术壁垒，2000 多个国内 CCC、防爆、消防等证书，近 600 件专利证书， 是国际、国内同行业产品认证最广的防爆专业企业。

海外市场拓展公司通过“展会”+“本地拓展”方式推广全球化策略，成效显著。 公司 2017 年上市以来，参与了 30+次国际展会，且在展会后公司会去当地市场考察调 研，以此打开国际市场，2017-2022 年境外收入 CAGR 为 9.0%，2021 年公司新获得 50+ 家国际重大用户的“合格供应商入围资格”，新增 5 个国际代理，为疫情后外贸业绩的提 升夯实了业务基础。1）展会分地点来看分布在 20+国家，符合公司全球化战略，利于公 司拓展海外市场；2）且展会地位多为规模较大、地位较高、影响力深远的专业性展会， 客户多为石油化工国际大客户/EPC 大客户，公司在展示自己专业实力同时和客户深入 交流，提高合作机会；3）由于 2019-2022 年受疫情影响，公司参加展会次数显著减少， 伴随 2022 年年底疫情影响减弱公司开始恢复参与展会，有望在 2023 年迎来“国际新局 面”。

国内：产品服务型公司“渠道为王”，公司拥有特殊“业务发展商”渠道，是重要 发展基石。由于防爆行业下游客户数量众多且分布地域极为广泛，仅靠公司建立销售团 队开拓市场难度较高且前期耗费巨大，因此公司国内采取了特定的直销模式-业务发展 商模式，即公司选取特定自然人形成正式、长期的合作发展关系，不同于普通经销商， 业务发展商不涉及到囤货/运输等环节，更多承担销售对接角色且更专业化，与公司联系 紧密，仅向公司收取费用，负责公司与客户之间的方案设计、沟通洽谈、订单安排、售 后服务等工作，协助公司与客户达成协议，由公司直销产品给客户，客户直接付款给公 司，达到减少中间环节的特定直销模式，2021 年公司销售网点新成立军工发展商 5 个、核电发展商 4 个，海工发展商 3 个，截至年底公司国内拥有近 300 个业务发展商，相 较新黎明 156 家相当于近 2 倍。

“业务发展商”收费模式良性循环，保障公司回款稳定，现金流充裕。业务发展商 计费公式为业务费计算基数=含税销售收入-产品参考价+产品定价调整-管理服务费，业 务费计提金额=业务费计算基数-坏账准备金-分摊费用+其它。此收费模式一方面激发了 业务发展商的销售动力，促进公司业务发展，另一方面保障了公司的回款稳定性，优先 保证自身利润下与业务发展商结算费用，良性循环，2013-2021 年公司经营性现金净额 持续高于净利润，2016-2022 年公司应收账款周转天数由 258 下降到 189。

公司与业务发展商合作历史悠久，绑定较深，费用长期占比维持在稳定水平。此种 模式需要业务发展商前期垫付费用，且需要和众多行业客户洽谈，双向选择下各地有实 力的业务发展商与公司建立长期合作关系，粘性较强，据公司招股书披露前五大业务发 展商绝大部分在公司成立之初（2010 年 12 月）就开始合作，合作时间久，绑定较深。 公司 2016-2022 年公司业务费绝对值稳步攀升，占比近几年较为稳定，2020-2022 年业务费占销售费用比例分别为 79%/82%/81%，公司销售费用率有所下降，分别为 32.3%/26.1%/27.7%。

对比电光科技来看，公司激励业务发展商大方，利于业务长期发展。防爆电器行业 中用业务发展商模式主要为华荣股份及电光科技，从业务费规模来看，公司 2022 年业 务费是 6.8 亿元，是 2022 年业务费大幅增加条件下的电光科技的 4.3 倍，而 2022 年公 司收入规模仅为电光科技的 2.5 倍，从业务费用率角度来看，公司业务费用率近两年来 趋于稳定，2022 年业务费用率为 22.3%，高出电光科技 9.4pct，体现公司激励大方，电 光科技与公司差距较大，公司龙一地位稳固。

4. 滚动研发紧跟市场需求，快速响应+人员成本优势彰显核心竞争力

保持滚动式技术研发优势，持续投入跟紧市场动态需求，同时相比海外龙头具有快 速响应的市场服务优势。公司坚持“投产一代、研发一代、观瞄一代”的滚动式研发， 每年新增 30 多个新系列产品，公司产品小到防爆接线盒、防爆开关，大到防爆风机、 正压防爆分析屋，共有产品 50 大类，300 余种不同系列，千余种不同型号规格，紧跟市 场需求，提升自身竞争力。同时公司设置全球防爆同行独一无二的软件研发部、工业工 程部和信息工程部三大前沿技术部门，全面引领物联互联新一代防爆技术。2018-2022 年 公司研发费用率由 3.3%增长 0.3pct 至 3.6%，2022 年公司研发人员 300+人，占比 17%。 同时中国企业与海外企业相比服务能力更为突出，“4 小时内复命、8 小时内制定方案， 24 小时内出现在用户面前”的 4-8-24 服务法则全方面、全天候随时待命，受到广大用 户的好评。

检测中心获 CNAS 国家实验室认可，参与制定国标填补国内空白。公司建有 CNAS （中国合格评定国家认可委员会）和 IECEx 见证实验室资质的国家级资格的检测的实 验中心，也是石油化工行业协会授权的 A 级实验室。公司投入巨额资金引入先进检测设 备，是目前同行业中规模最大、设施最先进、装备条件最好、检测手段最齐全的生产、 科研基地，稳居世界前列，同时公司参与制定了 30 多项国家/行业标准，其中国标《火 炸药环境电气安装工程施工及验收标准》，填补了国内技术标准空白。

同时公司相比国外龙头公司具有人员成本优势，生产“智能化”降本增效能力突出。 防爆行业由于属于制造业装配环节所需生产人员较多，2022 年生产员工基本占到 60%， 相较国外龙头具有国内的人员成本优势，2022 年公司建成防爆管件、钣金制造、表面处 理自动化生产线以及安工智能中心和军工智能中心，这些产线基本上都采用了自动化生 产设备与 MES 系统进行集成，大幅提高了产品制造能力、工艺水平、产品质量和生产 效率。