TikTok Shop卖家经营及模式案例分析

2023年是TikTok Shop生态圈极速变化的一年，上线美国站点、进入越南市场、首 次参与黑五大促、大量亚马逊卖家入驻……

2023 TikTok Shop 卖家经营现状：①女装内衣、美妆个护为主流销售品类。从经营品类上看，女装内衣和美妆个护产品是TikTok Shop卖家主流的销售品类。 调研显示，有19%的卖家主营女装与内衣品类，18%的卖家主营美妆个护品类， 15%的卖家主营运动户外品类，而手机数码、宠物用品、母婴用品分别占据了11% 、8%、6%。②半数卖家仍在低成本试错阶段。目前，仍有大量TikTok Shop卖家处于初期试 错阶段，尚在摸索和熟悉TikTok的玩法及规 则变化。调研显示,有49%的卖家正在以极低 成本进行尝试，根据市场反馈再确定后续投 入，24%的卖家认为可适当投入一定成本，有 助于提前做好海外市场布局，16%的卖家非 常看好TikTok电商海外市场，正在重金投入， 另有11%的跨境卖家持观望态度，尚未进行 投入。

③近七成卖家营收同比增长。在TikTok Shop持续释放政策红利的刺激下，卖家整体营收增长较为乐观。根据调 研显示，2023年1-11月，71%的卖家表示营收相比2022年同期有所增长，15%的 卖家整体营收与2022年持平，仅14%的卖家表示营收出现下滑现象。在受访的卖家中，截至2023年11月，总利润在200万元人民币以下的卖家占比 81%，总利润在200万-500万元人民币之间的卖家占比达9%，总利润在500万 -1000万元人民币之间的卖家占比3%，总利润在1000万-5000万元人民币之间的 卖家占比为1%，总利润在5000万元人民币以上的卖家占比6%。 今年以来TikTok Shop动作频频，通过直播、短视频、橱窗等形式带货的“直链消费 者”模式已经逐渐被海外消费者所接受和喜爱，而全球经营的内容电商新模式也 为跨境商家们带来了前所未有的生意增长新机会。

④选品和引流成卖家主要运营难点。从调研数据来看，选品和营销引流是如今大部分卖家比较关注的问题。调研显示， 29%的卖家关注选品问题，25%卖家关注营销引流问题，其次是政策变化问题、账 户安全问题、物流和人才问题。

TikTok Shop全托管模式案例：TikTok Shop于2023年5月份宣布推出“全托管”运营模式，商家只需提供产品供 货，平台负责后续所有运营。 全托管模式的优势在于商家只需“纯供货”，商家推款、寄样，审核通过后，商家将 产品提供给平台，平台将负责运营、物流、履约及售后等服务。商家将释放大量时 间和精力，可以专注于产品研发和生产环节，不断提升生产效能。这种模式下，商 家经营链路更简单，平台能够发挥规模效应，最大化丰富货品供给，提升消费者购 物体验。

①90后厂三代：更多时间和精力投入到产品开发。方声阁是TikTok Shop的3C硬件商家，2023年5月入驻TikTok Shop，店铺旗下的 “手写板”产品上架第40天日销便接近20000单。对于工厂型商家来说，重新组建一支专业的电商运营团队不仅成本高昂，而且需 要投入大量时间和精力。好在TikTok Shop全托管模式没有平台佣金、保证金、流 量费、入驻费，而且不需要承担海外物流仓储的成本，这大大降低了商家的运营成 本。 爆单前，TikTok曾结合开学季，定向对学习类3C商品进行了补贴和新人活动，再 加上工厂直接销售，价格已经具备极高性价比，收获了很多达人的青睐，其中一位 达人的视频为该商品带来了8000单的销量。继而，平台为这条爆单视频持续增加 热度，被越来越多的达人看到，其用户群体精准覆盖开学季人群，让这款具备可视 化卖点和高性价比的的手写板产品迅速走红。目前，方声阁已成功推出200多款 商品，每款都取得了不俗的销量。

②义乌气球卖家：适合低客单价、需求比较频繁、运费较低的商品。作为义乌气球行业的头部卖家，施锦程拥有着多年的跨境电商经验和多平台全托 管经验。2023年6月入驻TikTok Shop，7月正式开始上品，上架后2天就出单，不到 2周就实现了翻倍增长，在还没有遇到太多节庆的这几个月里，内秀电商就已经实 现了日均300单。

施锦程认为TikTok Shop全托管更适合低客单价、需求比较频繁、运费较低的商品 ，TikTok本身的属性也和内秀电商销售的产品非常匹配。“平台提供了非常好的物 流支持，商家不需要运营、只需要供货。像我们是在义乌周边，商品通过TikTok的 物流大概2天就能到广州了，核验入库大概3-4天，总计发货加上上架入库的时间 大概只需要5-7天。” 施锦程表示，“现在我们在TikTok Shop已经有15个细分品类、800多个SKC，正式 上架的500多个SKC的出单率大概是60%-70%，平均客单价是3-5元的样子。”