定制家居行业经营表现如何？

2022 年收入增速逐季放缓，四季度呈现负增长。

1、多因素影响下 2022 年呈现逐季放缓

2022 年收入增速逐季放缓，四季度呈现负增长。自 2020 年疫情以来，行业整 体面临持续反复的多方面影响，并对整体收入与业绩的基数造成较大扰动。2020 年疫情大幅影响定制家具企业一季度表现，随着疫后消费复苏全年呈现逐季修复 态势，并在 2021Q4 达到相对高点。2021 年受 2020 年疫情后逐季修复导致季 度间的基数波动相对明显，单季度收入增速呈现前低后高。2022 年受疫情管控 影响较为明显，收入增速呈逐季放缓趋势，2022Q4 受疫情管控严格、年末疫情 爆发因素影响，工厂端及前端的各个环节均有承压，收入出现负增长，并对 2023Q1 的工厂端收入确认造成滞后影响。从八家定制家具上市公司收入端累计 表现来看，2022Q1-Q4 同比变化为 10.14%/0.05%/0.02%/-4.18%，2023Q1 收 入端累计同比增速-14.08%。

从归母净利润角度来看，受收入端增速放缓及费用投放节奏影响，导致 2022 年 部分公司低于预期。2022 年全年季度归母净利润表现波动相对明显，Q1~Q3 归 母净利润逐季回升，Q3 较 2021 年有小幅正向增长，Q4 受收入负增长影响明 显，导致全年归母净利润低于原先预期。从利润端影响来看，主要是受到费用端 投放节奏影响，2022 年行业整体及各家公司对全年展望较为积极，且年初制定 费用预算期间尚未有大范围的疫情影响，因此导致费用及相关资源的投放计划匹 配的是较高的增长目标规划，而实际情况是收入增长不达年初预期，而费用已经 发生，进而导致八家上市公司归母净利润整体承压，2022Q1~Q4 同比变化为
23.31%/-6.41%/2.01%/-235.09%。2023Q1 收入端仍有待恢复，整体净利润同 比下降 38.26%。

定制头部企业持续夯实双品类领先优势，第二梯队持续发力。在定制橱柜方面， 2022 年欧派家居以 71.73 亿元位列行业首位，志邦家居、金牌厨柜的橱柜 分别 以 27.37 亿元、23.63 亿元突破 20 亿大关，位列第二梯队；索菲亚（司米）的 规模为 10.40 亿元，暂列 10~20 亿规模的梯队，皮阿诺、我乐家居、尚品宅配、 好莱客的橱柜业务收入规模低于 10 亿元。定制衣柜方面以衣柜+配套品的整家 销售模式为主，品类之间的融合持续推进，沙发、床垫等标准产品通过整家套餐、 整装大家居等多种形式搭配定制衣柜进行销售转化，2022 年欧派家居以 121.39 亿元规模位列行业第一位，继定制橱柜领跑行业之后，进一步夯实并稳固定制橱 柜+定制衣柜的定制品类双龙头的领先优势。

木门品类处在发展与布局初期，在定制品类中规模相对较低。从木门规模来看， 2022 年欧派家居以 13.46 亿元规模位列行业第一，其他公司的木门处在发展培 育期，收入规模相对较低。

2、盈利水平整体有所改善，降本增效规模效应显现

受降本增效、规模效应释放等方面影响，盈利能力有所提升，综合毛利率及各品 类毛利率的变化主要来自于渠道及产品结构的调整。从盈利能力变化来看，受获 客成本提升、人工及租金成本提高、终端竞争加剧等多方面原因，零售经销商盈 利能力下降先于生产端，工厂通过降本增效、规模效应的不断释放，将优化出的 利润反馈给经销商及终端消费者，使产品更具备性价比及市场竞争力，2022 年 定制家具企业继续积极推进降本增效。从年度数据来看，各家公司的综合毛利率、 净利率水平有一定提升，主要与渠道结构、各品类发展阶段所带来的结构调整相 关。我们预计2023年定制家具企业的生产端将继续聚焦于效率提升与成本降低， 进一步体现规模效应释放的优势。

经销渠道毛利率水平有所提升，工程渠道毛利率受竞争加剧及成本影响有所回 落。随着各家公司品类规模的提升，低毛利率产品的盈利水平有所提升，进而带 动经销渠道的毛利率呈现一定改善趋势。工程渠道受到各家公司对国企央企类房 地产优质客户抢夺与竞争加剧，投标价格呈现较为激烈的竞争，因此中标价格下 降、项目利润率水平降低，进而导致毛利率也有所回落。

从分品类毛利率来看，存在一定的分化表现。经过多年的发展，橱柜市场规模以 及行业格局基本稳定，其变化主要来自于渠道结构的调整及成本变化。定制衣柜 毛利率也出现一定回落，主要是来自于品类结构变化与调整，在整家布局下配套 品的毛利率水平整体较低，而在核算口径中，定制衣柜部分包含配套品，由于多 家公司积极推动整家套餐以及配套品销售落地，进而导致这部分收入占比提升， 定制衣柜整体的毛利率也有所回落。定制家具公司的木门业务经过多年发展尚未 跨越规模增长的门槛，规模效应释放受限，毛利率相对较低仍有进一步提升空间。 目前上市公司布局卫浴产品的主要为欧派家居，毛利率呈现相对平稳表现，2022 年略有小幅提升。

销售费用率同比持续降低，管理费用率略有上升。随着2020年疫情后逐步修复， 定制家具企业基于市场环境变化、营销投入效果等多方面因素，加大销售费用投 放力度，上市公司的销售费用投放的绝对值增长，而规模效应的释放带动销售费 用率的持续降低。从管理费用率来看，2019~2022 年基本持平，随着人员效率 提升以及管理流程不断优化，管理费用率存在进一步优化空间。展望 2023 年， 随着线下消费场景及出行的正常恢复，各家公司将重新调整营销费用投放方向， 将一定的资源集中在高铁、机场等地面广告，扩大品牌影响力，助力定制家具企 业逐步从“行业品牌”到“消费者”品牌方向拓展。 费用投放延续理性的状态，未来的变化方向主要为结构性调整。随着各家公司收 入规模的不断提升以及对于精益管理生产的进一步推进，预计管理费用率仍有优 化空间，最终达到相对稳定的水平；我们预计销售费用投放的绝对值不会出现大 幅提升，更多表现为在费用投放上的结构调整，我们认为各家公司在寻求费用投 放的最佳平衡点，兼顾传统的广告投放提升影响力，同时兼顾精准获客注重有效 客户与订单落地，进而实现费用投放效果的最优。

定制家具的主要原材料为刨花板、石英石板、功能五金等材料。定制家具的生产 成本结构相对稳定，行业平均的直接材料占比约为 75~80%，直接人工占比为 10% 左右，其余为制造费用。根据欧派家居招股说明书中披露的数据，板材类（刨花 板+中纤板）占直接材料比例约 20%，占生产成本比例约为 15%，功能五金类 （水槽+铝材+拉篮+龙头）占生产成本比例约为 6.6%，上述两类直接材料占生 产成本比例超过 20%。

原材料价格波动对定制家具盈利能力的影响有望随着产品升级和结构优化得到 一定程度的缓解。定制家具产品的定价水平在成本加成的基础上，通常会参考同 行业可比公司定价模式、产品定位等多方面因素，进行市场化定价；终端的报价 与消费者的空间设计方案、产品搭配等多方面因素相关；定制家具产品是低频次 购买的耐用消费品，消费者对单位价格的敏感性较低，随着消费升级以及部分中 高端新品的推出，成本端的压力存在一定程度的缓解空间。此外，头部定制企业 在生产环节的效率提升、降本增效等环节进行深度挖掘，在后端有望释放更多的 盈利空间，来弥补成本波动以及终端可能出现的竞争加剧的情况。