华贸物流布局策略是什么？

业务版图稳步扩张，综合物流服务能力逐步成型。

1.国际货代为公司基石业务，直客开发战略初显成效

公司货代业务以国际空海运进出口业务为主，主要赚取服务费及运费价差。疫情前，公司凭 借对运力渠道和网络资源的整合开发，空海运业务量持续扩张，收入由 64.6 亿元提升至 76.7 亿元，CAGR 为 9%。2020 年-2021 年，货代行业景气上行，公司空海运收入持续保持较快增 长，2020-2021 年收入同比增长 37%/76%。2022 年海外需求回落，公司调整业务结构，减少 盈利能力较差的代订舱业务，收入短期承压，同比下滑 12%。公司加大直客营销投入，提升 直客占比，海运运量虽有回落，但毛利实现同比微增，毛利率由 2021 年的 8.7%回升至 10.1%。

本土老牌国际货代企业，位列全球范围内第一梯队。根据业内权威咨询公司 Armstrong & Associates 发布的 2022 年全球海运货运 TOP25 和全球空运货代 Top25 排行榜，华贸物流分 别位居全球海运、全球空运货代的第 10 名和第 15 名。此外，在 A&A 发布的 2022 年全球第 三方物流 50 强名单中，公司位列 39 名，排名较之前有所提升。 网络全球化布局，构建境外物流服务能力。华贸是中国改革开放后最早的一级国际货运代理 企业之一，多年来凭借雄厚的资金实力在海外进行网络布局，先后在与中国贸易往来较为集 中的海外地区设立子公司，增强海内外网络间的双向联动，打造海内外双向销售和服务能力， 实现差异化竞争和发展战略。公司当前物流服务网络遍布世界 200 多个国家和地区，自有海 外网点超 60 个，构筑了“以自营海外网点为点，以海外代理网络为面”的境外销售和服务 能力。

与承运人建立长期紧密合作关系，干线运输能力保证及时响应客户多样化需求。为满足客户 多样化需求，公司凭借良好的信誉，广泛与海内外承运人开展密切合作，签署包量、包板、 包柜的长期协议，丰富国际空海运产品，打造差异化服务；凭借货量规模基础，进行运力集 中采购，降低成本、提高市场竞争力。 2021 年以来，公司持续大力推进运力建设，丰富渠道资源、分散市场风险，筑牢国际空海运 产品的竞争优势。①海运：逐步舍弃代订舱等低附加值业务，提升统筹能力，集约化管理运 力资源和营销资源。②空运：推动固航产品运营常态化；利用海外自有网点的营销优势，推 出海外自营运力产品，如“伦敦-杭州”进口全链条服务等。另外，公司同时对接 30 多家航 司和单一窗口的报关平台，实时获取报关和航程信息，将空运出口各个环节在一体化可视平 台展现。

完善全链条服务以及全球化服务网点布局，开发直接客户改善收入结构。公司逐步舍弃平台 型、资金型低附加值简单代理业务，坚持全球化网络布局，建立起更好的全链条物流能力为 终端和直客服务。公司至今积累的稳定客户超 500 家，包括阿里巴巴、京东、华为、小米科 技、海康威视、中兴通讯等。2022 年，公司为建发集团、吉利集团、比亚迪集团拼多多等 超过 200 家新获得的优质客户提供直接服务。

直客占比提升带动公司空海运单位毛利提升，持续贡献稳定收益。公司持续开发直接客户， 公司空海运综合物流业务量占比持续提升，空运综合物流业务量占比由 2021 年 H1 的 66%提 升至 2022 年 H2 的 78%，海运综合物流业务量占比由 2021 年 H1 的 44%提升至 2022 年 H2 的 60%。直客客户持续贡献稳定收益，2022 年 H2 香港至北美及欧洲运价同比回落 26%及 5%， 海运运价 CCFI 同比回落 25%，但公司空海运毛利仍分别同比增长 8%及 21%。展望未来，随着 公司海外网点逐步完善，直客服务能力稳步提升，公司货运代理业务有望穿越周期实现稳定 增长。

2.跨境电商物流服务链条日趋完善

公司跨境电商物流以跨境电商平台和卖家为主要服务对象，提供跨境物流门到门服务，实现 全链条覆盖。针对不同客户的不同需求，公司提供邮政小包、国际快递、专线物流、海外仓 服务，由于服务以门到门服务为主，相比于传统货代业务，跨境电商物流服务链条更长，公 司掌握更多话语权。由于疫情以来空运价格高企，跨境电商物流的运输方式拓展至海/铁/陆 运，随着供需逐渐平衡、运价理性回归，跨境电商物流业务有望回归空运为主、其他方式为 辅的运输模式。

公司跨境电商物流脱胎于国际货代，门到门服务下盈利能力更优。公司跨境电商业务出口物 流包括“前端揽收、国内仓库操作、出口报关、干线承运、境外清关、国外仓库操作及末端 派送”在内的 7 个环节，跨境电商物流涉及全链路服务，客户包含中小 B 客户，议价能力较 强，2019-2021 年毛利率略高于国际货代。

2014-2018 年之间，公司的跨境电商物流业务仍处于分散、模式不清晰、集合优势不明显的 阶段，2019 年起，公司加快收购步伐，开辟新业务板块，规模持续扩大。2019 年 8 月公司 收购了华安润通和华大国际 70%的股权，二者是中国邮政集团及其下属企业国际邮政航空函 件（邮政小包）的运力集采、地面服务及货运代理等业务的主要服务商之一，由此公司快速 进入邮政国际空运业务细分市场，并将跨境电商物流划分成独立的业务板块。2021 年 3 月收 购深创建 33.5%股权，搭建跨境电商出口 9610、9710、9810 关务申报系统，打造在关务环节 的差异化竞争优势；7 月收购佳成物流 70%股权，助力公司更好卡位跨境电商物流服务核心 节点，扩大业务规模。

2019-2021 年公司跨境电商物流收入由 2.31 亿元提升至 37.75 亿元，CAGR 为 305%，2022 年 受海外需求回落，行业竞争加剧影响，收入同比下滑 9%，毛利率回落至 8.8%。展望未来， 随着海外需求回暖，公司海外网点逐步完善，服务能力持续增强，公司跨境电商物流有望回 归稳健增长。

3.开辟细分物流市场，转型综合物流服务商

收并购推进物流资源整合，转型综合物流服务商。公司以货代业务起家，通过收并购等方式 逐步转型综合物流服务商。公司 2014 年收购德祥集团，2016 年收购中特物流开辟特种物流 细分市场，2020 年收购洛阳中重运输以提供工程物流解决方案。通过提供非标物流服务、集 装箱分拨服务和综合物流解决方案，公司在货代业务和跨境电商之外开辟增量市场，形成合 力反哺国际空海铁货运代理业务和跨境电商物流业务。

1） 特种物流：指公司属下中特物流提供的非标准化物流运输服务，以特高压电力设备运输 为主要服务对象。2016-2022 年营收从 5.4 亿元增长到 6.2 亿元，CAGR 为 2.5%；毛利从 1.8 亿元到 1.4 亿元， CAGR 为-3.9%，特种物流存在技术壁垒及营运风险，议价能力较 强，毛利率在 22%-30%之间波动，2022 年毛利率 22.6%，同比+0.3pct。公司还通过合营 企业中广核铀业（北京）物流有限公司稳步推进核铀料、核乏料、放射性等物资的特种 物流运输服务，业务多元化下客户粘性有望提升。

2）仓储第三方物流：公司属下德祥集团提供特许资质进口集装箱分拨服务，在上海拥有占 地 3.9 万平方米的海关监管仓库；公司在国内外主要港口城市经营国际仓储物流,为其他主 营业务提供基础服务保障。公司延伸服务链条，通过国际空海运及电商物流业务加大客户的 仓库使用需求，客户结构改善，2014-2022 年营收从 2.2 亿元增长至 4.9 亿元，CAGR 为 10.1%； 毛利从 0.4 亿元增长至 0.9 亿元，CAGR 为 9.9%。2022 年毛利率 19.3%，同比+8.0pct。

3）国际工程物流：公司国际工程物流以国际空海铁货运代理为基础，为客户量身打造工程 物资一体化物流解决方案，当前主要客户为参与“一带一路”沿线国家及地区的石化、电力、冶金、矿业、核电建设、基础设施、轨道车辆等行业的中国对外走出去的企业。业务扩张客 户拓展拉动营收增长，2014-2022 年营收从 1.6 亿元增长至 3.5 亿元，CAGR 为 10.5%；毛利 从 0.2 亿元增长至 0.7 亿元，CAGR 为 17.3%，2022 年毛利率 19.3%，同比+16.6pct。

4）大宗商品跨境物流：2023 年 5 月 19 日，华贸物流通过了拟与建发供应链物流成立合资公 司的议案，华贸物流出资 2550 万人民币，持股 51%。合资公司主要从事面向海外的大宗商品 与消费品的供应链服务，包括铁路进出口、海运进出口、仓储及陆运等专业国际大宗商品与 消费品进出口一站式物流服务。结合建发股份在大宗商品供应链方面拥有的优质资源与华贸 物流在进出口物流供应链方面的丰富经验，我们预计公司新增业务将逐步成为华贸物流未来 业务量的重要支柱。 综合物流服务能力逐步成形，华贸有望成为跨境物流行业第一梯队。公司针对不同客户补强 服务能力：1）针对国际化企业，公司强化运力合作以及海外网点布局，保证及时响应客户 多样化需求，提升全流程服务能力，公司自主研发全流程物流智慧运作与管控信息平台，适 应端到端、高频化、碎片化的跨境物流订单，对各个环节进行实时线上管控，保证物流服务 时效 2）针对跨境电商客户，公司通过收并购逐步完善产品体系，提供标准化和定制化产品 3）针对特殊物流需求，公司细分物流市场均有布局，客户粘性有望持续提升。随着公司行 业整合的不断推进，预计公司将保持持续稳定的规模增长，成为行业第一梯队。