Integra成长经验总结

以 2023 年 6 月 30 日行情为基准，Integra 股价自 1995 年上市以来上涨 9 倍，市值扩大 19 倍。其成功经验值得国内公司借鉴。

1.美国市场环境带来先天优势

美国本土市场规模巨大，医疗支付能力强。1）美国是全球医疗领域最大的单一市场，根 据世卫组织的数据，2020 年美国医疗支出占到全球医疗支出的 43.5%，形成了规模巨大 的医疗市场，为 Integra 这样的美国本土企业带来广阔的成长空间和市场机会。2）除了 总体市场规模，美国的人均医疗支出也位居全球首位，超过 1 万美元/年，个人医疗支付 能力强。并且美国在 DRG 系统之外建立了针对高值创新医疗技术的补充支付政策，保证 了对创新医疗技术的成本覆盖，推动创新医疗企业的发展。

美国资本市场环境有利于企业的并购。美国是全球最大的资本市场，汇集全球范围的资 金，多元化的融资渠道降低了美国企业的融资成本，也降低了并购的资金成本。因此美 国地区的并购交易更活跃，2019 年美国发生的并购交易额占全球并购交易额的 47%，美 国的资本市场环境为 Integra 的连续并购成长提供了基础。 我国医疗器械市场规模、医疗支付能力均快速成长，有望复制美国的市场优势，在本土 孕育出创新器械领导者。根据罗兰贝格数据，2022 年我国医疗器械市场预计达到 9582 亿元，已成为全球第二大医疗器械市场（美国排名第一），2015-2022年CAGR达到17.5%，市场保持快速增长。虽然我国人均医疗支付能力与美国等发达国家相比较弱，但随着社 会经济发展和政策支持，我国人均卫生费用在2008-2021年间以13%的CAGR快速增长， 13 年间增长近 4 倍。2022 年 7 月，北京医保局明确创新药、创新医疗器械可豁免 DRG， 单独据实支付，为创新器械的发展奠定良好基础。

2.多种方式打造出成体系的产品梯队

完善的产品组合是 Integra 市场竞争的重要优势，公司通过自研、并购和优化剥离打造 成体系的产品梯队。在神经外科领域，公司的产品线覆盖了从术前规划到术后服务支持 的神经外科手术全流程，端到端的产品解决方案实现了对客户需求的全方位覆盖。在组 织技术领域，公司五大组织技术平台形成的丰富产品线，可以满足多样化临床需求。自 成立以来，公司通过自研、并购和优化剥离等多种方式打造出成体系的产品梯队。 提高研发管线效率，加快新产品导入，补充内生增长动力。Integra 基于组织工程技术平 台和机电技术平台形成了多样化的研发管线，公司采取多种方式来管理研发管线，包括 全球产品开发规划（长期规划）、年度的研发优先级排序、季度审查，有利于提高研发效 率和降低研发风险。因此公司每年的新产品推出数量不断提高，2015 年仅推出 3 个新产 品，2019 年则推出了 10 个新产品，并且新产品贡献的收入相比 2015 提高了 4 倍，2022 年新产品收入（两年内推出的产品）已占到公司内生增长部分的 25%。国内企业作为追 赶者，应当加快研发管线效率，通过临床反馈和快速的产品迭代，在较短时间内找准产 品定位和提高产品质量，不断通过新产品的导入补充内生增长动力。

与药品不同，同一疾病领域涉及的器械可多达数十种。因此企业扩充产品线形成科室整 体解决方案是器械公司常采取的策略，多种产品对销售渠道的利用可形成协同作用，增 加收入来源的同时控制销售费用增长。除了自研外，投资并购能够迅速补全公司产品线， 节约研发时间，巩固企业竞争优势。因此 Integra、美敦力、强生等国际器械巨头在成长 过程中都有大量的并购事件。对于国内医疗器械厂家而言，并购扩大产品线是公司做大 做强的必经之路，但盲目并购也会使公司陷入危机。 在并购标的的选择上，可以基于核心业务进行相邻的业务并购。企业在充分挖掘其核心 业务的潜力后，围绕核心业务进入到相邻的细分市场，是较稳妥的扩张方式，这种方式 被称为“相邻扩张”。例如 Integra 最初是销售烧伤科产品，之后在同一技术平台基础上开发出硬脑膜产品，借此切入到神经外科领域。此后公司围绕着神经外科领域收购了 NeuroCare、TEI 和 Codman 等标的，扩大其在神经外科的布局。围绕核心业务进行扩张 是 Integra 成长为神经外科领导者的重要因素。

此外可以向需求尚未被满足的细分市场进行业务扩张。在一些细分市场中，客户群体的 需求尚未得到较好满足。若企业针对这些需求进行专业化的开发经营，将能够获取更多 的利润。这类市场也被称为“利基市场”。例如 Integra 通过持续并购形成了五大组织技 术平台，从而拥有丰富的复杂伤口护理产品线，可用于解决不同类型伤口患者的治疗需 求。 产品组合并非越多越好，应适时优化业务组合，淘汰低效益业务的同时降低运营成本。 Integra 并非盲目地追求产品线扩张。公司会持续评估产品的市场规模和市场地位，当产 品表现不符合预期时将做出取舍。公司专注于核心优势领域以及相邻业务，对低增长和 低盈利业务会采取剥离措施，以实现高增长和高盈利。公司陆续剥离的业务包括脊柱业 务、牙科业务、肢体骨科业务、传统伤口护理业务等，淘汰了数千种低增长、低利润的 产品。

3.国际化扩张

并购 Codman 是 Integra 加快全球化发展的催化剂，Codman 的整合显著增强了公司的营 销渠道和国际影响力，在此基础上，公司 CSS 业务海外占比不断提高，2022 年公司 CCS 业务中有 40%收入来自海外。国内企业在初期国际化发展时，可通过并购在海外拥有成 熟商业渠道的标的，从而加快海外营销体系的建设。 在国际化过程中，企业应优化运营效率，建设可靠的全球供应链体系。为了适应公司繁 多的产品种类和多样化的海外市场环境，Integra 在全球范围内过渡到统一的企业资源计 划（ERP）系统，提高了决策运行效率。公司通过有针对性的生产设施投资来消除产能 供应瓶颈，截至 2023 年 4 月，Integra 在全球范围内有 14 个生产中心。在质量控制方面， 公司统一了质量管理体系并加强了供应商质量管理团队，提高了供应链的透明度和质量 可靠性。公司将全球物流分销中心数量由原来的 20 个优化到 7 个，并且 95%以上的交易 是通过 4 个主要的物流分销中心完成，提高了配送服务的速度和可靠性。

对于新兴市场需高度重视，抓住市场前期快速发展的机会，因地制宜调整发展策略。 Integra 高度重视中国、印度、东南亚等新兴市场的发展，并根据当地市场特点调整业务 策略。为了保持在中国同比 10%以上的收入增速，公司一方面瞄准中国医疗资源的下沉 趋势，积极开拓二三线城市市场，计划在 2023 年新进 200 家二三线城市医院，并且到 2027 年总共新进 1000 家以上二三线城市医院。另外为了保证市场准入，公司正在推进 硬脑膜修复和神经监测产品的中国本土化生产。