信息安全行业的关键要素是什么？

信息安全行业的一大关键是对上游的管理。

1.波特五力要点是对上游管理

增速不是信息安全的难点，收入增速持续较为乐观。根据 IDC 于 2022 年 11 月预测1， 2021 年中国网络安全市场总规模为 122 亿美元。其预测 2026 年 IT 安全市场投资规模达 到 319 亿美元，对应 CAGR 超过 20%。自 2013 年至今，信息安全的行业收入增速均较 快，达到 20%以上，景气大年甚至超过 40%。 难点是竞争优势确认，下面通过”波特五力”分析。 1） 其上游主要是开发者和方案人员、芯片/板卡等硬件、高端开发人员（例如有黑客 能力）。2） 其下游是各行各业，分为 2G（城市、政府、特殊行业等）、2B（工业、商业、电 力、汽车等）、2C 等。由于方案差异化，所以毛利率较高，体现出对下游话语权 不弱。 3） 其替代技术主要是 AI 和量子计算等，但主要通过“嵌入式软件”的方式，促进信 息安全进步更新，并不直接颠覆当前的信息安全产业。 4） 新进入者包括创业公司、硬件公司、新进入者。在资本融资大年有冲击，在冷静期 冲击较小。 5） 同行业竞争。投资者对信息安全公司的差异化竞争并不敏锐。在信息安全产业的每 一轮资本市场大年（例如 2014-2016、2019-2021 年），都是营销大年。不仅体 现在人力投入，还体现在渠道投入（尤其 2021 年）。

信息安全“波特五力”分析的关键是，对上游员工的管理，体现在人均毛利的“再分 配”。启明星辰 2021 年毛利率为 66.0%，22Q3 毛利率为 58.5%；深信服上述两者毛利 率为 65.5%、63.8%；安恒信息两者为 64.0%、61.9%；绿盟科技两者为 61.4%、61.8%。 ICT 企业（甚至产品型软件公司）毛利率超过 50%即为出色，信息安全代表公司均明确超 过。可见，信息安全的行业内竞争、对下游话语权，并不弱势，甚至体现其“差异化”竞 争2对下游的话语权。

2.对上游管理，本质是“人均毛利“再分配

在计算机诸多下游中，人工智能 AI 和信息安全都牵涉到对上游“智力人才”的管理。 有以下几种管理方式： 1）利益用于激发员工为主。往往是人均薪酬较高（甚至亏损），企业人均利润、人均 现金流偏弱。 2）利益用于发展公司为主，员工需要理解管理、分层激励。往往是人均利润较高，人 均薪酬中等。 3）管理有难点，员工与公司都没有回报出色。这是大多信息安全公司的情况，生存无 忧，发展有难度。

为了再分配这个“人均毛利”，启明星辰把更多回报留存给了企业集体，深信服较多 回报赠予了员工（力图激发员工），这是两者的差异。部分投资者将启明星辰、绿盟科技、 卫士通等称为“传统安全公司”，将深信服、奇安信、安恒信息称为“新安全公司”，本 质是前者利益更倾向于分配给公司整体，后者利益更倾向于分配给员工（即使影响当期企 业现金流和业绩）。 深信服与启明星辰的人均毛利大约有 5 万元/人差距，应当来自 ICT 场景。即深信服除 了信息安全，还有云业务等诸多非安全场景业务。后续会论述，启明星辰已公告大股东拟 变为中国移动，也试图一劳永逸解决场景差别问题。

3.更深一步：管理层不同，商业模型也不同

上述“人均毛利”再分配，拥有较为充分的数字论据。下表中，仅仅选择 2020-2021 年，往往中高薪酬、中高人均效率、较快增速难以兼得。一方面，人均薪酬较高的企业， 人均扣非利润偏低。人均扣非利润偏高的企业，往往产品线单一，增速低迷。 更重要的是，增速和质量，往往反映管理层的组织结构不同。拥有较高收入增速、或 较高增速市场预期的企业，如深信服、奇安信、安恒信息，董事长往往是明星企业家，拥 有政商、甚至信息安全以外的履历或社会责任。因此这些公司可以不追求短期利润、追求 收入增速，在这种管理架构中，更加现实。类似的，美国微软公司在比尔盖茨时代、苹果 公司在乔布斯时代、特斯拉在当前，都是类似的创新者，追求增速。

而启明星辰的企业文化，反映了更高程度的“去中心化”和单位平衡。招股说明书披 露的企业文化为“中和、中正、自强、沉静、责任和承诺”，2018 年报重申为“中和、中 正、自强、沉静”，2021 年报更新为“明德、中正、自强、和静、爱国、责任、成长、利 他”，可见其价值观更加平衡。 若启明星辰此前追求更高的收入增速，往往其组织架构需要更加的“垂直化”甚至一 言堂。这样人均扣非利润会降低、人均薪酬可能提高、收入增速可能提高，离职率也会增 加。 “赋能者”风格管理是区别。创始人王佳多年前在中关村人才论坛上关于“领导力的 发展和企业的永续经营”的演讲3中提及企业“高低配置”、“低高配置”、“高高配置”、 “低低配置”四个阶段，展现管理心得。管理团队历年学习《第五项修炼》、《大败局》、 赵民《决战》等管理书籍可见管理投入与思考区别于一般的信息安全公司。 这种“赋