上市保险企业出现EV负增长的原因有哪些？

22年上市险企寿险 EV 增速放缓，部分寿险公司出现 EV 负增长，主要受三大因素影响：

1.NBV增长动能发生显著变化，重疾险冲击见底

2022 年上市险企 NBV 进一步下滑至 2015 年前水平。2022 年主要上水 险企的 NBV 延续快速下滑趋势，除中国人寿和中国太平外，其余上市 险企的 NBV 已经低于 2015 年的水平，也就是说，2015 年代理人资格考 试放开后的人力大发展带来的 NBV 红利已经消耗殆尽。我们认为，行 业增长持续倒退的核心原因依然是供需错配。随着客户认知的快速提升， 保险公司依靠渠道影响力贩卖人情的销售模式难以为继，渠道质量短期 难以迅速提升满足客户升级后的保险认知，而产品供给对客户的吸引力 有限，限制行业增长。

1.1.个险仍然是NBV的核心驱动因素，重疾险冲击见底

个险仍然是 NBV增长的核心驱动因素，个险 NBV增速的持续下滑导致 整体 NBV 承压。22 年上市险企个险 NBV 占比达 78%~97%，个险 NBV 增速的持续下滑导致整体 NBV 承压。

NBV下滑的本质原因是普惠型保单对高价值保单的冲击。2016年以来 长期保障型产品对 NBV 贡献持续下滑，原因在于普惠型保险的出现使 得客户对商业健康险需求降低。惠民保基于地方政府背书，通过提供高 保额、低保费的惠民产品快速触达客户，2021 和 2022 年惠民保参保人 数分别超 1.4 亿人次和 1.6 亿人次，通过广泛的保险教育，提升了客户 的保险认知及需求层次，对商业健康险保障需求造成一定挤占。

人力的下降是商业保险被普惠保险替代后的结果。普惠型保险较好地进 行了保险教育，随着客户保险认知提升，保险公司只有培养真正懂保险 产品的代理人才能满足客户需求撮合交易，因此保险公司近年来进行了 队伍的清虚和优增，低质量的代理人出现大量的脱落。同时监管也通过 制定规章制度的方式助推行业人力质量改善。2022 年末，除中国太平外， 其余上市险企的代理人规模均已不足人力最高峰时的一半，人力清虚效 果明显。22 年末上市险企的人力分别为历史最高峰时期的比例为：中国 太平（76.2%）>中国人寿（39.5%）>新华保险（32.5%）>中国平安（31.4%）> 中国太保（31.2%）>中国人保（19.0%）。

人力清虚已基本完成，22年下半年上市险企人力同比降幅明显收窄。人 力下滑的趋势在 22 年下半年有所改善，其中中国平安、中国人寿、中国 太保和中国人保 22 年末的人力同比降幅较 22H1 的降幅有所改善，大部 分上市险企的清虚已接近尾声。当前重疾险基数见底，普惠型保单的冲击大幅减弱。当前重疾险在主要 保险公司 NBV 的贡献已经低于 20%，普惠型保单对重疾的冲击大幅减 弱。以中国平安为例，NBV 贡献中长期保障型产品的占比由 2016 年的 74.5%大幅下降至 2022 年的 21.6%，且 22 年长期保障型产品中增额终 身寿险的规模快速增长，预计重疾险的 NBV 贡献已不足 20%。

保险的本质在于通过以大数法则为基础的保险产品来消除人对于不确 定性的担忧，预计医疗健康和养老服务是长期发展方向。保险的本质在 于解决人们对死亡、疾病等不确定性的担忧，其模式为通过以大数法则 为基础的保险产品来满足人的需求。居民医疗养老保障需求巨大，商业 保险以自身的风险控制能力为基础，作为支付手段解决居民低频大额的 医疗费用负担以及长期的养老服务需求前景广阔。

一方面，当前国内居 民的个人医疗费用支付比例较高，2019 年个人卫生费用支付比例为 35%， 大幅高于发达国家水平。商业健康险的优势在于作为支付手段，通过大 数法则解决客户低频大额的医疗费用负担，真正有价值的商业健康险未 来仍有广阔的市场空间。另一方面，第七次人口普查结果加深了居民对 人口老龄化的认知，引发人们对于养老的担忧，叠加基本养老金短缺背 景下，个人养老储蓄和服务的需求不断被激发。商业养老险的优势在于 同时满足养老支付和服务需求，解决居民的养老痛点。

率先布局产品+服务体系的上市险企服务对业绩的贡献逐步提升。近两 年上市险企积极布局满足客户需求的产品+服务体系的供给，率先布局 的公司初显成效。中国平安享有服务权益的客户贡献的 NBV 占比持续提升，2022 年占比达 55%，其中保险+健康管理占比达 42%；保险+居 家养老、保险+高端养老贡献占比 13%。医疗健康方面，服务有效助力寿 险业务提升客户价值，2022 年中国平安活跃使用医疗健康服务的客户的 客均保费、客户继续率和客户加保率均好于不使用医疗健康服务的客户， 其中客均保费达 1.5 倍、客户继续率提升 1.1pt、客户加保率达 3.2 倍。 养老服务方面，上市险企加速布局大养老产业，抢抓客户医疗护理等养 老服务需求。中国太平医康养生态圈带动个险新单期缴保费 55.9 亿元， 占个险新单首年保费比重 26.7%。

1.2.银保渠道NBV贡献显著提升，有效满足居民保本理财需求

长端利率长期下行以及银行理财净值化推动银保渠道NBV贡献趋势上 行，主要是银保新单大幅增长贡献。在长端利率长期下行以及资管新规 背景下银行理财产品净值化的背景下，银保产品成为非常重要的保本保 收益的储蓄产品满足低风险偏好客户的资产配置需求。尤其在 22 年银 行理财产品破净的冲击下，银保产品的需求显著提升，从而带来保险公 司银保渠道的 NBV 贡献提升。

2022 年上市险企银保渠道 NBV 占比分 别为：中国人保（20.6%）>新华保险（14.3%）>中国太保（9.3%）>中 国人寿（7.4%）>中国平安（7.1%）>中国太平（8.5%）。然而，上市险 企银保业务新业务价值率显著分化，其中中国平安的银保业务为高价值 业务，价值率维持在20%左右，而其余上市险企银保的价值率普遍偏低， 成为规模扩张的重要工具。2022 年上市险企银保渠道新业务价值率分别 为：中国平安（19.2%）>中国太平（5.6%）>中国太保（2.7%）>中国人 保（1.9%）>新华保险（1.2%）。

高质量银保渠道队伍有助于提升价值贡献。中国平安银保渠道向高质量 转型的商业模式带来显著高于同业的渠道价值率。公司采用平安寿险与 平安银行的独家代理模式，并重点协助平安银行打造“懂保险”的财富 管理队伍“银保优才”，队伍规模由 2021 年的 300 余人提升至 2022 年 末的 1600 余人，其中本科及以上学历占比达到了 90%以上，人均产能 是钻石队伍的 1.4 倍。

2.价值管理重要性提升，更加重视客户运营

保险公司价值管理量增长趋缓，主要为预期回报增速减弱、假设模型和 营运负偏差频率提升。受制于新业务增长放缓，保险公司内含价值预期 回报增速放缓，使得价值管理量增长放缓。死亡率、发病率、退保、费 用等实际经验与预期经验之前负偏差增加，也是导致价值管理量增长放 缓的重要原因。

2.1.渠道低质量模式下费用率、退保率等均出现恶化

费用投入仍然是负债端业务增长的核心驱动力，费用超支对价值管理产 生负向影响。2022年保险公司仍然将费用投入作为负债端业务增长的核 心驱动力，然而原有的依靠费用刺激推动销售的商业模式正呈现效果骤 减的状态，上市险企的投入产出效率不断下降，获取同等 NBV 需要花 费的费用不断提升。受制于不断超支的费用投入推动新业务增长，保险 公司的 EV 中价值管理出现负向影响。2022 年上市险企的“价值投入比” （定义为 NBV/手续费及佣金支出）进一步下滑，分别为：中国平安（0.72）> 中国人寿（0.66）>中国太保（0.65）>中国太平（0.47）>中国人保（0.37）> 新华保险（0.24）。

渠道低质量模式下自保现象严重，人力脱退导致继续率恶化。渠道低质 量模式下代理人自保现象严重，人力大规模清虚和脱退导致大量退保， 继续率、退保率等指标恶化，对价值管理产生负面影响。得益于人力清 虚已基本完成，自保件对退保的影响大幅减弱，2022 年上市险企的 25 个月继续率整体还呈现下行趋势，而 13 个月继续率整体出现回升。

2.2.渠道高质量模式下招募和激励满足客需的人力，优化价值管理

代理人转型核心优化基本法激励，激励更倾斜绩优人力从而减少无效费 用投入、优化客户经营提升粘性，从而改善价值管理的效果。在渠道向 高质量转型的进程中，部分上市险企率先进行了基本法升级，重点增员 优质新人，并且加大对绩优人力的激励力度。2022 年，中国太保推出“芯” 基本法、友邦中国推出卓越营销员 3.0 升级版、中国平安推出“优+”基 本法。

3.经济复苏及地产风险缓解推动投资端收益改善

长端利率下行叠加疫情下经济承压，近年来保险公司投资收益率呈下滑 态势。2015 年以来长端利率呈下行趋势，叠加近两年疫情下经济增长整 体承压，GDP 增速下行，对保险公司投资造成较大负面影响。保险公司 投资收益率除了受到利率影响下滑外，股市的波动也对其产生负面影响， 导致 22 年股市波动背景下保险公司投资收益率相较国债利率的超额收 益明显收窄。经济复苏及地产风险缓解推动投资端收益改善。23年在经济复苏以及地 产风险大幅缓解的背景下，预计保险公司投资端收益有所修复，利好向 EV 贡献正向的投资偏差。