如何看待欧派家居的增长动力？

我认为短中期公司的增长主要来源于四 个方面：

1、整装大家居：欧派+铂尼思协同发力，持续快速放量

欧派、铂尼思双品牌运营，整装业务有望持续快速放量。传统装修痛点繁多，整装融 合装修+产品，为消费者一站式解决方案、全流程服务，直击消费者装修痛点，整装模式迎 风而起。2018 年后家居企业纷纷布局整装业务，公司整装大家居模式率先跑通，已进入业 绩收获期。2021 年又推出整装新品牌铂尼思，相较于欧派整装，铂尼思整装招商条件更为 宽松，拓展空间更为广阔，将成为公司整装业务收入延续高增的重要驱动力。在欧派+铂尼 思双品牌驱动下，公司整装收入有望持续快速放量。

2021 年推出整装新品牌“星之家”（2022 年 5 月更名铂尼思）。 2021 年 9 月公司 正式发布“一体化整家定制”品牌“星之家”，即联合装修公司为消费者整合涵盖“主辅 材、定制家具、软装、电器”等 15 大装修品类，提供“设计、购买、施工、安装、交付、 售后”等装修全流程的一揽子服务。铂尼思整装与欧派整装差异：1）定位差异，铂尼思整 装更偏年轻化、大众化，价格略低；2）招商差异，欧派整装严格实行一城一商，且合作装企必须为当地前三，铂尼思无严格的一城一商制度。公司整装业务实行欧派、铂尼思双品 牌运营，拓宽客户群体，提升在当地的市场份额。2021 年公司整装收入 18.7 亿元，其中 铂尼思收入约 4.7 亿元；截至 2021 年底公司整装大家居门店合计 790 家，其中铂尼思门 店超 200 家。

2022 年铂尼思重新梳理，拓展空间更为广阔。2022 年 6 月公司对铂尼思重新梳理， 并提出五年发展规划，目标截至 2026 年铂尼思整装布局 1300 个城市，开设 3000 家门店， 接单业绩实现 100 亿元。同时推出思尚系列（1099-1299 元/m²）、尼雅系列（1300-1899 元/m²）、铂臻系列（1900 元/m²以上）三大产品系列，及定位毛坯整装客户的整装套餐、 定位精装房客户的精装套餐等。考虑相较于欧派整装，铂尼思整装招商条件更为宽松，拓 展空间更为广阔，将成为公司整装业务收入延续高增的重要驱动力。

2、零售大家居：静待模式跑通，未来发力可期

零售大家居助力零售经销商转型至整装赛道。整装是家居行业未来发展趋势，公司积 极布局整装业务，以整装大家居+零售大家居两条路探索整装模式。整装大家居自 2018 年 开始布局，模式已经跑通，进入业绩收获期，通过在全国拓展门店，预计收入将延续高增。 整装大家居以装企为运营主导者，为助力零售经销商转型至整装赛道，2022 年公司开始布 局零售大家居，即以零售经销商为运营主导者开展零售大家居门店，为消费者提供家装+ 家居的一站式服务，零售大家居门店有合资大店（临街店）+商超店（购物中心）两种模式。

据了解，截至 2022 年底，公司已开设合资大店近 10 家，其中 2 家的股权已经由总部 转让给经销商，体现了经销商对运营合资大店的信心。相较于商超店模式，合资大店面积 大、投入广，其拓展速度会慢于商超店。 公司因城施策、因商实策地布局零售大家居，待模式跑通后，预计贡献可观的收入增 量。截至 2022 年底，公司已授权开设的零售大家居门店约 100 家（商超店+合资大店）， 其中已正式营业的约 50 家，按照公司规划，预计 2023 年净开店约 200 家。2022-2023 年零售大家居仍以模式探索为主，待模式跑通后，考虑零售大家居（含装修）的客单值较 高，整体终端客单约 15 万+，对应欧派产品终端客单约 8 万+，预计将为公司贡献可观的 收入增量。

衣柜零售：同店增长成为主要驱动力。考虑公司衣柜及配套品中约 81.7%来自于零售 渠道，因此我们主要分析衣柜零售渠道的增长来源。2018-2021 年衣柜及配套品零售收入 CAGR 为 24.9%，其中门店数、单店收入 CAGR 分别为 1.4%、21.5%，因此同店增长成 为衣柜收入增长的主要驱动力。开店方面，2018 年衣柜门店数已达 2113 家，后续开店空 间有限，2021 年衣柜门店数为 2201 家，较 2018 年仅增加 88 家。同店方面，2018 年衣柜及配套品单店收入为 214 万元，2021 年提升至 384 万元，衣柜同店的增长除与客流增 长有关外，主要受益于配套品带动下的客单值提升。

2021 年后我们认为衣柜业务的增长将主要来源于两个方面：1）持续推行整家定制战 略，融合定制柜+配套品+门墙，助力引流+客单提升；2）拓展零售整装渠道，与家装公司 进行合作，积极捕获家装流量。

3、厨卫零售：旧改业务+零售整装，增长迈入新阶段

2018-2021 年，橱柜零售增长承压。2018-2021 年公司橱柜营收 CAGR 为 9.3%，慢 于 21.1%的整体营收增速水平。对橱柜进行分渠道拆分，2018-2021 年零售、大宗、整装 收入 CAGR 分别为 0.6%、32.6%、203.4%。从渠道端看，在大宗、整装等分流下，橱柜 零售增长承压，2021 年橱柜收入中零售、大宗、整装收入占比分别为 65.1%、28.8%、6.1%， 该阶段大宗渠道为橱柜收入增长的主要驱动力。

公司自 1994 年成立以来，橱柜基石稳固，2017 年前橱柜业务的增长先后受益于开店 驱动、同店提升，2017-2021 年橱柜零售增长承压，我们认为 2021 年后橱柜业务的增长 主要来源于两个方面：1）布局旧改业务，做大旧改单值，创新试点新的服务内容及引流套 餐，有望获取橱柜单品类门店的差异化增量流量；2）持续拓展厨卫零售整装，总部+经销 商+家装三维合作，捕获零售整装流量，同时厨房空间+卫浴空间联合助力客单提升。

“焕新家”旧改有望发力，厨卫零售破局求变。过往旧改单值低+客户分散，旧改业务发展有限。面对消费者逐渐增加的旧改、局装需 求，公司 2018 年便开始布局旧改业务，但过往旧改市场存在单值低、传统获客方式效率低 等问题。1）客单值：目前旧改套餐多集中在厨房空间，且只换橱柜居多，导致旧改单值整 体较低。2）传统获客方式较低：旧改客户存在分散、需求“不迫切+不集中”的特点，传 统小区驻点、小区广告等方式耗时耗力，且成效不明显。3）客户需求不匹配：当前旧改客 户需求不仅局限于厨房空间，厨卫改造甚至加翻新等需求在扩大，因此当前近局限于厨房 空间的改造与客户需求不匹配。

充分挖掘客户需求，赚取旧改链条更多产品及服务利润。据了解，实际旧改客户中约50%存在“非厨房空间”的改造需求，因此过往只局限于厨房空间的旧改业务会导致公司订单流失、客单较低。2022年底公司对旧改业务重新进行梳理，旨在挖掘客户需求，一站式搞定客户的主体需求即厨卫改造+墙面刷新+衍生需求。

2023 年新旧改方向：做大旧改单值+融合电商的更高效获客。1）旧改套餐：升级后 的旧改业务，以厨卫改造为入口，充分挖掘客户需求，做大单值。公司将推出多个旧改套 餐，如“69800 旧改套餐”（未正式推出，仍有调整可能）：含一厨一卫加全屋刷新，即 橱柜+卫浴+厨房基装+卫生间基装+全屋刷新。2）高效获客：①传统小区获客因单值较低 未能摊薄获客成本，做大旧改单值后小区获客方式仍可持续；②推动电商（抖音等）的本 地化运营；③建立总部战略，全国性物业合作；④加大总部电商投入。

旧改门店有 2 种：1）零售店面增设旧改专区，面积 100 平起，含橱柜+卫浴+主材专 区；2）新开旧改社区店：面积 300 平起，含橱柜+卫浴+木门+主材+辅材+软装样品柜。 在总部产品、宣传、门店运营、套餐设计、培训等全方位赋能下，鼓励橱柜经销商开拓旧 改业务，在传统橱柜零售门店业务的基础上整合多产品、服务资源，创新试点新的服务内 容及引流套餐，有望获取橱柜单品类门店的差异化增量流量。