味知香如何打造核心优势？

强产品+扩渠道+提产能，多方位打造领先优势。

1、多元品牌布局，构筑品牌优势

加盟店助力品牌宣传，筑造区域品牌优势。公司注重品牌宣传推广，广告及业务宣传 费由 2018 年 81.71 万元增至 2021 年 349.29 万元。由于加盟店会使用公司名称、品牌、商 标等资产从事产品对外销售，因此具有明显的品牌特征，成为公司树立品牌并发挥品牌效 应的重要途径。公司为加盟店提供风格统一的装修设计，采用给予宣传物料支持、广告投放等方式加大品牌推广投入，进一步强化品牌定位，提升品牌知名度与影响力。公司下游 客户主要集中于江浙沪地区，凭借良好的菜品口味、可靠的产品质量以及便捷的用餐体验， 公司积累了较好的品牌口碑，在江浙沪区域形成较高的品牌知名度，有利于提高产品附加 值，提升盈利空间和市场份额。

打造直营展示门店，提升品牌形象。公司 IPO 募资拟投入 1440 万元建设 18 家直营展 示门店，选址集中于苏州、上海人流量集中、租金适当、交通便捷的大型社区周边，以便 辐射消费者、开拓市场。直营展示门店将设立产品展示区域、菜品体验区域和零售柜台， 其中产品展示区域通过视频介绍、人员讲解帮助消费者了解产品生产全流程；菜品体验区 域由门店厨师选用公司产品制作成品菜肴给顾客品尝；零售柜台向客户销售公司产品，作 为公司销售网络的补充。直营门店能够直接触达终端消费者，通过展示产品应用场景及产 品种类，有利于提升品牌形象和加强消费者教育，提升客户的品牌忠诚度。

建立多元品牌矩阵，多项殊荣彰显品牌价值。当前公司建立了“味知香”和“馔玉” 两大核心品牌，其中“味知香”品牌主要面向个人消费者，“馔玉”品牌主要销售给酒店、 餐厅、食堂等客户。在深耕半成品菜产品的基础上，公司开发出“味爱疯狂”、“搜香寻 味”和“味知香工坊”等新兴品牌，形成多元品牌矩阵。此外，公司自成立以来获得多项 殊荣，先后被授予“2016 年度江苏省食品行业优秀品牌企业”、“长江三角洲地区名优食 品”、“2014-2017 江苏省著名商标”、“上海食用农产品‘金篮子’品牌”、“苏州市 知名商标（2014-2017）”、“苏州市质量管理金奖（2017 年）”、“中国连锁新锐奖”、“全国主食加工业示范企业”等荣誉称号，是中国肉类协会副会长单位，形成了较强的品 牌优势。

2、产品矩阵丰富，强产品力构建核心壁垒

产品品类超 300 个，丰富产品矩阵形成核心优势。味知香专注于半成品菜的研发、生 产、销售，通过多年研发积累已形成以肉禽类和水产类为主的丰富产品矩阵，目前拥有八 大生产线，包括牛肉类、羊肉类、猪肉类、家禽类、水产类、汤煲类、素菜类及火锅类； 以及 300 多个产品品类，覆盖肉禽类、水产类和其他类，其中肉禽类包括牛肉类、羊肉类、 猪肉类和家禽类，水产类包括鱼类和虾类，其他类包括汤煲类、小食类等。丰富的产品矩 阵形成公司产品核心竞争优势，有利于解决消费者早中晚及聚会等场景的不同用餐需求。

牛肉类产品为优势品类，其他类产品增速较高。2021 年肉禽类/水产类/其他类产品营 收 5.33/1.95/0.26 亿元，同增 22%/22%/44%，营收占比 69.7%/25.5%/3.4%，肉禽类产品为 公 司 主 要 品 类 。 1 ）肉禽类： 2021 年 牛 肉 类 / 家 禽 类 / 猪肉类 / 羊 肉 类 产 品 营 收 3.55/1.05/0.58/0.15 亿元，同比 15%/25%/31%/21%，营收占比 46.5%/13.7%/7.6%/2.0%， 其中牛肉类产品为公司优势品类，占总营收接近半壁江山；家禽类产品收入占比维持稳定， 猪肉类产品收入 2016-2021 年 CAGR 为 24%，占比呈上升趋势；羊肉类产品为新增产品线， 有望为公司贡献新的业绩增量；2）水产类：2021 年鱼类/虾类产品营收 0.98/0.97 亿元， 同比 9%/38%，营收占比 12.9%/12.7%，鱼类和虾类产品均保持稳健增长，2016-2021 年 CAGR 分别为 15%和 11%；3）其他类：由于基数较小，保持较高增速，2016-2021 年 CAGR 为 45%。

量价分析：预制菜量增驱动明显，牛肉类、猪肉类量价齐升。味知香预制菜销量由 2018 年 1.19 万吨增至 2021 年 1.92 万吨，3 年 CAGR 为 17%；吨价由 2018 年 3.86 万元/吨 增至 2021 年 3.93 万元/吨，3 年 CAGR 为 0.6%，公司预制菜产品增长主要受量增驱动，吨 价整体稳中有升。分品类看，牛肉类、猪肉类和其他类产品呈量价齐升态势，销量分别由 2018 年 0.47、0.09 和 0.04 万吨增至 2020 年 0.61、0.14 和 0.08 万吨，2 年 CAGR 分别为 14%、20%和 31%，吨价分别由 2018 年 4.69、2.38 和 1.57 万元/吨增至 2020 年 5.06、3.27 和 2.32 万元/吨，2 年 CAGR 分别为 4%、17%和 22%。其他品类销量均保持稳健增长，吨价变 动主要系受原材料价格波动影响，由于公司产品属于正餐类食品，且各类产品价格波动幅 度一般与其主要原料价格波动幅度一致，价格变动易于被消费者接受。

毛利分析：肉禽类产品贡献主要毛利，主要品类毛利率基本稳定。味知香毛利主要来 源于肉禽类产品，2019-2021 年其毛利占比分别为 70%、75%、74%，各品类毛利占比变动较 小。毛利率方面，肉禽类产品毛利率较高，各品类毛利率基本维持稳定，小幅波动主要系 受原材料价格波动影响。2020 年牛肉类和家禽类产品毛利率均有所上升，系原材料价格回 落所致；猪肉类产品毛利率由于猪价波动减小趋于稳定；虾类产品毛利率下降系原料价格 小幅上升所致；鱼类产品毛利率上升系鱿鱼产品产量占比下降，单位耗用量明显下降所致。 剔除政策变动影响后，2021 年牛肉类/家禽类/猪肉类/鱼类/虾类毛利率为 28.6%/31.9%/30. 7%/26.6%/20.3%，同比-3/-1/-1/+0.1/+2pct。

公司产品品类丰富，我们认为主要得益于完善的研发体系、研发激励制度以及柔性化 生产模式。 公司研发机制以需求为导向，持续推动产品更新迭代。味知香已建立较为完善的产品 研发机制，在管理层、销售部门以及研发部门的协同下经过市场调研-立项-小试-小批量生 产-产品改进最终完成新产品研发或产品线扩展。公司研发机制以需求为导向，通过市场调 研、客户反馈及自身销量数据分析等方式深入洞察消费者需求，并根据市场需求持续研发 新品，推动产品的更新迭代。当前公司正积极研发牛肉卷、羊肉卷、毛肚片等高端火锅食 材系列，太湖白虾、徽州刀板香等地方特色食品系列以及烟熏风味食品系列。

研发费用逐年提升，研发激励制度激发产品创新积极性。公司研发费用总额及营收占 比逐年提升，研发费用由 2016 年 63.7 万元增至 2021 年 225 万元，5 年 CAGR 为 29%，研发 费用占营收比例由 2016 年 0.22%增至 2021 年 0.29%。为激发研发团队产品创新的积极性， 公司针对研发部门建立了较完善的激励措施，根据激励制度，公司会以工艺改进对生产过 程的提升效果、新产品市场销售情况为依据，对研发人员给予一定的奖励。截至 2021 年 4 月 14 日，公司共拥有专利 25 个，其中实用新型专利 15 个，外观设计专利 10 个。

设立柔性化生产线，满足多样化产品需求。公司已建立标准化的生产流程，除肉禽类 和水产类生产工序存在一定差异，其他类产品的主要生产流程可共用肉禽类或水产类产品 的生产线，从而实现柔性化生产，适应不同产品切换生产的状态。通过设立柔性化生产线， 针对不同菜品精准配比食材、调料，一方面能根据下游需求灵活生产多种产品，另一方面 也能满足部分非主销产品小规模、多样化的生产需求。

公司优化改进生产工艺及建立完善的质控体系助力产品品质提升，打造强产品力。 生产工艺优化提升，构建产品竞争壁垒。由于半成品菜产品需要经过速冻、解冻才能 进入烹饪环节，其制作、流程的复杂程度远高于直接烹饪。公司从最终产品食用体验出发， 结合原材料物理、生化特性和冷冻、解冻对产品的影响，针对性地调整调料配比、改进加 工工艺，以最大程度还原菜品口感、口味。此外，公司长期以来持续对原有生产工艺进行 改进，在产品产出率、口感及质量稳定性上取得显著成果。当前公司拥有的主要生产工艺 包括针对牛肉类产品的微解冻及除膜工艺、针对肉禽类产品的真空滚揉工艺以及针对水产 类产品的虾仁水分保持工艺；正在研发的新技术包括产品微调理以及调理食品用发酵菌种 及发酵工艺。公司新技术的开发和应用有望推动产品口感、品质提升，增强产品竞争力。

建立严格的质量控制体系，品质高彰显性价比优势。味知香注重产品质量，在生产过 程中执行 SB/T 10379-2012《速冻调制食品》标准，并在采购、生产、物流环节建立完善 的质量控制管理流程。1）采购环节：制定采购管理制度，对供应商进行严格筛选；对材料 和外购品的微生物数量、药物残留、理化状态等进行检验，并定期进行抽检，检测合格方 可入库；2）生产环节：生产过程设置专门质量控制人员，对人员卫生、设备状态、产品标 准等进行检查，合格产成品可进行包装，质控人员对包装过程进行监控，合格品经金属检 测后可入库；3）物流环节：相关人员实时监控产品运输储存及搬运状态，严格控制产品装 车及卸货交付时间，保证产品配送过程处于低温环境，并定期对车辆进行清洗消毒。由于 公司产品价格与可比公司相比较适中，叠加严格质控打造强产品力，产品性价比优势较明 显。

3、B+C端双轮驱动，渠道覆盖率有望快速提升

线上线下一体化布局，B+C 端双轮驱动。味知香 2021 年加盟店/经销店/批发渠道/直销 及其他/电商渠道营收 3.47/1.30/2.43/0.19/0.15 亿元，同比 8.4%/24.3%/31.5%/267.5%， 占营收比例为
46.0%/17.3%/32.2%/2.5%/2.0%。1）经销渠道：为公司主要销售模式，根据 销售对象及终端客户不同，经销渠道客户可分为零售渠道和批发渠道，两者占比约为 2:1。零售渠道客户主要从公司采购“味知香”品牌产品销售给个人消费者；批发渠道客户一般 从事冷冻食品批发业务，主要从公司采购“馔玉”品牌产品销售给酒店、餐厅、食堂等客 户。其中零售渠道按照公司管理政策、品牌授权和客户条件的不同可分为经销店渠道和加 盟店渠道。当前公司着重发展加盟店渠道，其营收占比呈逐年上升趋势。

2）直营渠道：直营渠道营收占比较低，更多作为品牌宣传和推广阵地，公司计划建立部分直营门店面向零售渠道以增强C端品牌推广。3）电商渠道：2021年公司组建电商团队初步拓展线上渠道产品以自营旗舰店的形式在天猫、京东等平台展开销售，线上布局初具雏形。

渠道毛利：直营渠道毛利率较高，零售渠道毛利率高于批发渠道。公司各渠道毛利率 较为稳定，均呈逐年上升趋势，2021年下滑主要系受会计准则调整影响。分渠道看，经销 店和加盟店客户的销售毛利率基本一致，分别由 2018 年 25.55%、25.83%增至 2020 年 29.98%、29.95%；批发客户的销售毛利率略低于经销店及加盟店客户，主要系批发渠道中 低毛利产品占比相比零售渠道较高所致；直销及其他渠道毛利率略高于经销渠道，由 2018 年 29.05%增至2020年32.15%，主要系直销渠道虾饼、虾滑等高毛利产品收入占比较高所 致。

3.1、C端：加盟店扩张加速渠道覆盖，新渠道布局开拓新群体

公司门店快速扩张，加盟店占比超越经销店。公司设立零售事业部开拓 C 端，加盟店/ 经销店数量由 2018 年 440/890 家增/降至 2021 年 1319/572 家，截至 2022H1 加盟店数量达 到 1522 家。加盟店占零售渠道收入比例逐步超越经销店，由 2018 年 48.35%增至 2021 年 72.69%。加盟店占比上升主要系公司积极扩店及经销店转型加盟所推动。一方面，公司重 视加盟店渠道发展，推进加盟店扩张以加大渠道覆盖，2019/2020 年剔除经销转加盟的新增 加盟店数量为 214/304 家；

另一方面，公司加盟店多数是由原有经销店升级而来，说明经 销商对公司加盟模式较为认可，其原因在于：1）虽然加盟店前期投入较高，但是原有经销 店有一定的存量客户，盈利能力得到保障；2）原有经销店通过一定时期的经营对于提升品 牌知名度、扩大销量有更高的需求，公司对加盟店较大的支持力度有助于提高其收入；3） 公司稳步探索加盟店经营管理方式，避免激进的渠道升级策略。经销转加盟数量由 2018 年 292 家降至 2020 年 12 家，经销店转型升级基本完成。

加盟店客户粘性强，老客户贡献核心业绩增量。从加盟店客户结构看，合作 1 年以内 和 5 年以上的加盟店数量最多，一方面主要系公司每年通过主动宣传和挖掘潜在客户的方 式积极开拓新客户，合作 1 年以内加盟店数量由 2018 年 98 家增至 2020 年 380 家，占比由 2018 年 22%增至 2020 年 34%；另一方面系公司经过多年发展，已形成相对稳定、粘性较高 的客户群体。合作 5 年以上加盟店数量由 2018 年 189 家增至 2020 年 364 家，2020 年占比 为 33%，其中部分来源于经销店转型升级。从收入贡献看，长期合作的老客户为公司贡献主 要业绩增量，2020 年合作 5 年以上加盟店/合作 5 年以上经销店占加盟店/经销店收入比重 为 50%/48%。

精细化管理加盟店多方面赋能成长。公司从品牌、销售、食品卫生等方面对加盟店采取精细化管理，以保障其健康发展。品牌方面为加盟店设计统一的店面风格，强化品牌特征；销售方面保障门店在特许经营范围内的独家经营权，并对店员着装及销售方式等进行细化管理。

此外，为赋能加盟店快速成长，公司在产品、运营、营销、配送等方面向加 盟店提供支持。产品方面，每季度为加盟店研发 10-15 个新品，保障加盟店货源供应及产 品品质；培训方面，提供专业的岗位人员培训，保障加盟商正常高效经营；营销方面，为 加盟店提供营销活动方案，促进门店业绩提升；配送方面，提供 24 小时免费配送上门服务， 降低加盟店物流成本。同时，公司为提升客户积极性，对销售收入较高、销售增长较快的 加盟店客户以等值货物的形式提供返利，返利金额由 2018 年 91.59 万元增至 2020 年 138.22 万元。

相较直营店，加盟店模式在单店前期投入、运营成本、盈亏风险以及管理模式等方面 具备优势。1）前期投入：公司采取加盟店模式能节约前期的门店投资费用，并能通过收取 开业支持费、保证金等增加现金流入；2）运营成本：加盟店模式属于轻资产运营，公司无 须承担门店的人工、租金、设备等固定费用，有利于降低门店运营成本；3）盈亏风险：加 盟店模式由加盟商自主经营、自负盈亏，因此能有效为公司规避盈亏风险；4）管理模式： 加盟店模式下公司主要负责对加盟商进行业务指导及监督，营运管理主要由加盟商自主进 行，因此相对直营门店更易于管理。

加盟店集中于农贸市场，获客成本低，有助于形成终端品牌效应。公司加盟店主要分 布于苏州、上海等地的农贸市场、集市等，贴近消费者生活区域，服务于周边社区及街道 的居民。菜市场、农贸集市为消费者采购生鲜食材的日常场景，客流量较多且稳定，据全 国城市农贸中心联合会，超 50%的消费者到农贸市场购买生鲜农产品的频次为每天一次。半 成品菜作为日常饮食的新选择，其消费场景与果蔬生鲜消费场景高度重合，因此公司加盟 店的获客成本较低。此外，加盟店设置统一的商标及门面，有助于加强消费者对味知香的 品牌认知，提升终端知名度。

公司门店全国覆盖率较低，渠道加密和下沉空间仍较大。味知香在上海拥有 300-400 家门店，而我国上海农贸市场数量为 986 家，公司门店覆盖率在 40%左右，仍有一倍以上增 长空间。此外，公司 2021 年加盟店数量为 1319 家，对标全国近 4 万个菜市场，门店覆盖 率仍有较大提升空间。随着公司门店向县级、乡镇下沉以及向华东外围城市开拓加密，有 望加大对空白区域覆盖程度，提升渠道覆盖率。从规模上看，我国菜市场规模 2020 年为 3.08 万亿元，预计 2025 年突破 4 万亿元，农贸市场/菜市场/集市为消费者购买生鲜主要渠 道，未来仍具增长空间。

积极开拓新兴渠道，紧抓新消费群体需求。1）街边店：街边店位于城市道路两侧，人 流量较大，消费群体相比农贸市场更为广泛，有助于门店产品推广销售，提升品牌曝光度。 2023 年公司将街边店作为重要渠道之一，目前已在上海开设 3 家街边店，计划再开 10-20 家进行测试，后期单店模型跑通，有望加速进行复制扩张；2）商超店中店：商超具有客流 量大、产品客单价高的特点，设立商超店中店相比于传统的货架、橱窗陈列，更易突显品 牌个性，提升品牌形象。公司将借助经销商资源开拓店中店，计划在福州永辉局部试点成 功后再进行全国推广。

3）生鲜电商：我国生鲜电商主要消费人群为 90 后，占比 38.4%，公 司切入生鲜电商渠道有助于开拓年轻消费群体。2020 年钱大妈成为公司第一大客户，公司 对其的销售额为 0.14 亿元，占经销店总收入 12.9%，占总营收 2.2%。4）社区团购：加盟 店进驻美团、饿了么等外卖平台，进一步下沉社区，满足消费者配送到家需求，在 2022 年 疫情期间有效缓解线下门店关停导致的经营压力。

3.2、B端：开拓团餐、中小B，疫后有望加速复苏

设立馔玉事业部服务 B 端，加大批发渠道开拓力度。公司设立馔玉事业部服务于 B 端 客户，B 端占比有望持续提升，成为第二增长曲线。公司主要通过批发商对接 B 端客户，批 发渠道营收由 2018 年 1.49 亿元增至 2021 年 2.43 亿元，3 年 CAGR 为 18%，保持较快增长。 经销商数量由 2018 年 355 家增至 2021 年 381 家，2021 年经销商数量下滑主要系公司加强 批发商整合、管理与提升，控制批发商质量，对部分无效批发商进行关户处理所致。从合 作年限看，合作 1 年以内的批发商占比最大，2020 年为 31%，说明公司为布局 B 端加大招 商力度。从收入贡献看，合作 5 年以上的批发商贡献收入最多，2020 年占批发渠道收入比 重为 28%，说明老客户为主要收入来源。

B 端以酒店、乡厨为主，发力团餐、小 B 客户。公司半成品菜产品能精简食材采购、清洗、调制等程序，帮助餐厅、食堂类客户实现类似“中央厨房”的效果，降低菜品成本、 提升制作效率。当前公司 B 端客户以酒店、食堂、乡厨为主，未来有望发力小 B 端客户， 以打开增长空间，打造 B 端优势。此外，团餐有望成为新增长点，公司会加大学校、单位 食堂场景的拓展，以开拓更广泛的 B 端客户群体。随着 B 端占比提升，公司针对餐饮端研 发出牛仔骨、蒜香排骨、手抓羊排等产品。

整体来看，味知香同步发展 B 端和 C 端渠道，BC 端占比约为 2：3。C 端：短期来看， 公司产能释放支撑加盟店扩张，推动渠道迅速加密和下沉，提升规模和市占率，同时公司 积极探索街边店、店中店、生鲜电商等新渠道，拓宽增长空间。由于加盟店单店模型较优， 且所需广告投入较少，叠加内部控费增效举措，短期利润率有望保持较高水平。中长期来 看，公司坚持深耕 C 端，通过提升产品品质和开发新品满足消费者需求，随着渠道覆盖率 提升，有望在终端打造品牌先发优势，形成用户品牌粘性。

B 端：短期来看，伴随疫后经济 复苏以及线下堂食场景恢复，B 端增速有望加快，驱动公司业绩增长。中长期来看，B 端客 户降本增效需求确定性较强，团餐渠道迅速发展，公司拓展餐饮连锁客户，开拓团餐场景， 长期有望形成稳定的客户群体，打造渠道壁垒。此外，中小 B 客户数量多、分布广，为公 司区域扩张和渠道下沉创造较大空间。

4、华东为核心区域，冷链物流建设推动区域扩张

华东为公司核心区域，外围区域加速开拓中。味知香销售区域以华东为主，2021 年华 东区域营收 7.24 亿元，同增 21.7%，营收占比 95%；华中/华北/西南/华南/东北/西北地区 营收
1502.99/705.18/741.31/30.43/10.58/8.89 万元，同比 121.7%/-14.1%/64.6%/1610%/ -34.8%（西北），营收占比 2%/1%/1%/0.04%/0.01%/0.01%。

华东区域占比较高主要系公司 早期从上海、苏州开始进行业务拓展，销售区域逐步覆盖周边省市，且半成品菜需要冷链 运输，对销售半径造成限制所致。近年来，公司逐步开拓华东以外区域，以安徽、福建、 湖北三省为主。华东区域营收占比逐年下降，华中、西南等其他区域营收占比由 2018 年 1% 增至 2021 年 4%。从经销商分布区域看，2020 年华东区域经销商数量为 1932 家，占比 97%， 其中加盟店/经销店/批发商数量为 1086/485/361 家。随着外围区域开拓加快，华东以外区 域经销商数量增长迅速，由 2018 年 35 家增至 2020 年 65 家，2 年 CAGR 为 36%。

持续完善冷链物流建设，为区域扩张筑牢根基。公司产品配送主要依靠自建的以冷链 运输车辆为主的专用物流配送体系。对于安徽、湖北、江西、福建等距离较远且集中度不 高的区域，公司与第三方物流公司进行合作，提升配送效率。2020 年公司自行运输/第三方 物流费用为 403.62/163.65 万元，占总运输费用 71%/29%，配送量 1.28/0.27 万吨，占总配 送量 83%/17%。公司自有车辆均具备冷链运输能力，随着公司营收规模扩大，自有车辆数量 由 2018 年 18 辆增至 2020 年 26 辆，平均车辆运输量由 2018 年 589.97 吨/辆降至 2020 年 4 94.83 吨/辆。为完善物流体系建设、提升物流配送能力，公司募投项目中拟投资 985 万元 建设物流体系，计划 3 年内分批购置 30 辆冷链运输车辆。公司通过扩充物流车队、升级物 流系统逐步完善冷链物流体系，有利于扩大销售半径，为提升江浙沪渠道覆盖率以及开拓 外围区域提供有力支撑。

5、产能有望加速释放，支撑公司长远发展

产量逐年提升，产能利用率较高。味知香产量稳步提升，由 2018 年 1.22 万吨增至 2021 年 1.92 万吨，3 年 CAGR 为 16%。随着公司下游需求量增加，产能利用率由 2018 年 81.49%提升至 2021 年 128.16%，产销率由 2018 年 97.35%增至 2021 年 99.81%。公司产能利 用率和产销率均维持较高水平，现有产能已无法充分满足市场消费者的需求，产能瓶颈逐 渐凸显。

IPO 募投扩张产能，有望打破产能瓶颈。为满足产能扩张需求、优化生产工艺，公司 IPO 募投项目中拟投资 2.86 亿元建设年产 5 千吨的食品用发酵菌液及年产 5 万吨发酵调理食品项目。该项目将在生产腌制环节中加入食用发酵菌液，利用特制的菌类发酵改善产品 风味，提升消费者食用体验。截至 2021 年末该项目厂房的主体工程已经完工，预计 2023 年将投产部分产能，项目整体达产后预计新增 5 万吨半成品菜年产能，推动公司总产能由 现有 1.5 万吨/年提升至 6.5 万吨/年，产能扩张 3 倍以上，有望打破产能瓶颈，推动产能 利用率恢复至合理水平。

6、成本控制+规模效应降低成本，信息化建设提质增效

上游议价能力较强，提前锁价控制成本。味知香原材料成本 2021 年占总成本比重为 90.94%，其中牛肉类为主要原材料，其次为虾类、鱼类和家禽类，2021 年分别占比 47.37%、 14.62%、13.12%、12.63%。由于公司在行业内处于较领先地位，且采购原料的金额较大， 因此对于上游有较强的议价能力，能够获得相比市场价更低的采购价格。此外，公司成本 管控能力较强，对于牛肉、鸡胸肉、虾磷等采购量较大的原材料会提前进行锁价，降低原 料价格波动对毛利率造成的影响。

公司控费能力强，规模效应逐步凸显。味知香费用管控能力较强，通过加强内部运营 管理，根据投入产出投放运营费用，提升费用使用效率。公司销售期间费用率由 2016 年 9.57%降至 2021 年 7.65%，与行业可比公司相比处于较低水平。2023 年随着产能逐步释放， 公司计划加大市场投入，费用率在公司较强的控费能力下有望保持稳定。此外，随着公司 营收规模提升，规模效应逐步凸显。公司单位成本基本维持在 2.9-3.1 万元/吨。分品类看， 牛肉类、家禽类以及鱼类单位成本 2020 年均有所下降。同时，公司制造费用占营收比例呈下降趋势，由 2018 年 1.73%降至 2021 年 1.49%。

自建冷链物流体系，实现降本增效。从吨价来看，2020 年自行运输和第三方物流运输 吨价分别为 0.03 万元/吨和 0.06 万元/吨，自建物流运输单位成本显著低于第三方物流运 输。味知香以自建物流为主，第三方物流为辅的冷链配送方式能有效降低运输成本，并且 使得公司运输费用率在行业内处于较低水平。此外，由于 C 端门店受空间限制，单次订货 种类多、数量少、频率高，公司自建冷链物流向 C 端门店提供配送服务，能实现当地订单 当天送达，从而高效满足门店配送需求，提升供应链效率。

加强信息化建设，实现供应链提质增效。公司募投项目中拟投资 0.7 亿元建设研发检 验中心和信息化建设项目，其中该项目包括新建信息化系统，通过引进先进 ERP 系统，实 现采购、生产、仓储物流、销售等环节的扁平化、精细化管理，提升公司综合管理能力。 一方面，通过建立统一的数据管理平台以及有效、快速集成各业务单元信息，提升信息交 互水平，加快供应链运营效率；另一方面，通过加强销售数据管理，有利于分析不同客户 群体需求变化趋势，从而准确把握市场趋势，提升综合服务效率。