东富龙采用了什么发展策略？

着力打造“M+E+C（AI）”模式，“一体两翼”实现业务跨越式发展。

面对发展机遇，公司提出“M+E+C（AI）”策略。其中“M”即“Machinery”——设 备， “E”即“Engineering” ——工程，“C”即“Consumable”——耗材，“AI”—— 数智化。意为客户提供设备+耗材+工程一体化的智能解决方案，提供量身定制的一站式服 务，打造平台型一体化供应商。

“M+E”整体战略，抓住行业投资机遇快速放量。公司以客户为核心，从单机产品出 发，不断拓宽产品组合，致力于打造制药设备的全产业链。公司制药装备产品涵盖生物药、 中成药、原料药和化药领域，包括注射剂、固体制剂、检查包装等产品类型，提供种类丰 富且性能优越的单机“M”。此外，公司在 GMP 认证红利消退后，对生物工程、科研仪器、 医疗科技等领域进行前瞻性布局，伴随生物药和 CGT 的兴起以及行业投资周期的高景气， 公司 2021 年新业务领域业绩增长明显。在工程“E”领域，公司着力为客户提供系统化解 决方案，包括药厂原料药解决方案、制剂解决方案、细胞治疗整体解决方案、核酸药物整 体解决方案、环境消毒整体解决方案等多个产品组合，在加强客户粘性，拓展规模抵御风 险的同时，为单机“M”提供研发方向，进一步完善解决方案。

“M+C”双向发力，耗材破 CAPEX 周期创造稳定高收益。除制药设备整机外，公司 还积极纵向布局生物制药耗材产品，子公司东富龙医用包装材料、东富龙生物试剂以及收 购千纯生物、海崴生物等为东富龙带来了丰富的生物制药耗材产品线，如细胞培养基、一 次性反应袋、滤膜和层析纯化介质产品等。根据灼识咨询数据，全球生物药细胞培养及制 备设备市场在 2015 年的市场规模约为 67 亿元，到 2020 年增长至约 164 亿元，该机构预 计这一市场到 2025 年将达到约 404 亿元（对应 2015-2020 年 CAGR 约 19.6%，2020- 2025 年 CAGR 约 19.8%）；中国生物药细胞培养及制备设备市场在 2015 年的市场规模约 为 9 亿元，到 2020 年增长至约 39 亿元，预计到 2025 年，这一市场规模将达到约 114 亿 元（对应 2015-2020 年 CAGR 约 34.1%，2020-2025 年 CAGR 约 23.9%）。生物药细胞 培养及制备设备市场规模较大，为相关企业发展奠定良好的发展空间。我们认为公司在领 域的布局有望打破 CAPEX 周期为公司带来稳定的高收益。

围绕“一体两翼”战略布局，持续为公司创造新的增长点。公司作为一家制药整体解 决方案的综合性制药装备服务商，紧跟行业发展趋势，研判产业政策变动，不断探索“创 新药物制造模式”，完善产业布局，丰富产品种类，打造“先进的药物制造平台”，践行制 药装备与制药工艺的融合及创新，致力于成长为全球综合性制药装备主流供应商，为此公 司制定了“一体两翼”的产品发展战略。公司在现有核心产品基础上，持续投入研发与技 术合作，布局大分子和 CGT 两个高科技、高增长制药装备领域，构建公司新增长点，实现 业务跨越式发展。

一体指提高公司核心业务的全球渗透率，国际化进程进一步提速，同时实现制药装备 系统化、智慧化、模块化及向总包工程发展。两翼指公司在大分子和 CGT 制药装备领域 的布局。大分子制药（生物制药）方面，建设大容量生物工程发酵罐，实现大分子业务场 景落地，同时加大生物耗材的研发和销售，全方位布局培养基、滤膜、色谱填料/层析介质、 一次性生物反应器/袋子等产品，实现高毛利率产品的更新和市场占有率的提升。CGT 作 为下游制药领域的重要方向，公司通过抢占技术制高点，逐步构建 CGT 领域的全产业链 仪器、设备和耗材的布局。

预售款项（合同负债）稳步提升，奠定业绩持续增长基础。制药装备由于生产过程复 杂，生产周期长，存在签订合同时预付款（约为 30%-40%）的行业习惯，因此预收账款可 作为评估公司业绩的先行指标，一定程度上能够衡量公司订单与未来收入水平。公司近年 来合同负债处于高速增长状态，截至 2022Q3 公司合同负债 42.52 亿元（+28.36%），说明 公司在手订单情况良好，奠定业绩持续增长基础。而根据公司定增募集说明书，截止 2022 年一季度末，公司在手订单较为充裕，约为 85.29 亿元（含税），而 2021 年底在手订单数 相较 2020 年增长超过 80%。