清源股份如何布局光伏支架？

差异化竞争享海外溢价红利，积极扩产迎接订单潮。

1.海外市场优势+海运成本降低，公司盈利能力较强

海外市场品牌渠道领先，市占率不断提高。公司深耕海外市场多年，支架产品主要销往 澳洲、欧洲、东南亚等地。2022 年公司境外实现营收 9.12 亿元，占总营收的 64.09%。 自成立初期收购澳洲子公司KerryJ并建设澳洲品牌，公司以澳洲品牌形象面向海外市场， 海外市场接受度高。同时，公司在中国设立营销总部和客服中心，在澳大利亚、德国、 英国、日本、香港、泰国和菲律宾设立海外分支机构5，部署当地销售及技术支持团队， 形成以中国为生产制造中心+本土化销售技术团队的商业模式。基于本土化销售服务模 式，公司具备了更加国际化的市场营销、技术服务支持，售后服务及快速响应能力，有 助于公司产品形成海外市场推广。

澳洲市场作为公司业务发展基本盘，根基深厚。公司抓住澳洲市场的先天优势，成立次 年便开始开拓澳洲光伏市场，光伏分布式支架连续 13 年澳洲单区域市场占有率第一。 公司在澳洲已具有成熟的分销网络，客户黏度较高。欧洲市场作为后发市场崛地而起， 发展迅速。公司借鉴在澳洲成熟的经营模式，不断提升欧洲现有供应商网络的服务水平， 从而提高公司在欧洲分布式光伏支架市场的市占率。2022 年，随着欧洲分布式光伏的爆 发式发展，实现营业收入 2.78 亿元，同比增长 1,619.18%。在部分尚未开拓的欧洲区 域国家，如法国、意大利、波兰等地，公司也在加大力度铺开新的销售网络6，提升公司 在欧洲的知名度，打开潜在市场。

海外分布式业务占比较大，差异化竞争助推高毛利。同业竞争格局来看，中信博等支架 企业的产品多应用于地面电站，而公司是国内发力分布式光伏支架的少数玩家。由于澳 洲和欧洲市场分布式光伏装机需求持续扩大，公司分布式光伏支架出货占比有望逐年攀 升。分布式光伏电站与地面集中式电站相比，价格敏感度较低。另一方面，海外市场更注重产品质量，对高品质产品的价格接受度更高。因此，公司的支架产品销售单价多年 来处于高位，尤其是 2019 至 2021 年处于行业领先水平。2021 年，公司的光伏支架销 售单价为 0.39 元/W，高于同期中信博（0.35 元/W）、振江股份（0.23 元/W）、爱康科 技（0.34 元/W）等公司的光伏支架平均销售单价。2022 年，由于硅料价格持续上涨导 致国内跟踪支架项目大幅减少，具有价格溢价的跟踪支架销售量减少，导致支架平均销 售单价有所下降，但毛利率仍然保持高位稳定。

公司 2022 年光伏支架的毛利率为 18%，在同行业中相对较高，同期中信博（跟踪支架 和固定支架加权平均）、意华股份、振江股份、爱康科技的光伏支架毛利率分别为 12.57%、 12.67%、12.2%、9.5%。2021 年，同行业公司两端承压，毛利率都有不同程度的下跌， 一方面因为支架原材料价格上涨，成本提高；另一方面受组件高价影响，地面电站挤压 非组件成本，支架售价降低。公司主营分布式光伏支架，2021 年在大洋洲、欧洲的毛利 率分别为 21.94%和 25.15%。由于欧洲高毛利市场开始放量，差异化竞争打法具有独特 优势，公司毛利率稳定。2022 年，光伏支架行业整体毛利率回升，公司毛利水平依然处 于较高水平。

海运费用下滑，有利于公司产品出口，促进海外交付。2020 年起的两年中，国际运费暴 涨，价位居高不下，一柜难求。公司海外业务营收占总营收超 60%，大量产品需要出口， 国际海运费对于公司成本已经造成一定影响。截至 2022 年末，公司国际海运费占营业 收入的 3.5-4.8%7。随着疫情影响消退，海运的货运水平、货运量和港口拥堵都逐渐恢 复到疫情之前的水平，海运费用断崖式下跌。根据上海航运交易所数据显示，从 2022 年下半年起，中国出口集装箱运价指数大幅降低，截至 2022 年末，运价指数跌幅已超 60%。随着运力过剩现象凸显，2023 年海运费或将继续下跌，在低位维稳。海运成本的 降低，使得公司的盈利水平和海外交付能力都有进一步地提高，公司高毛利海外市场占 比有望进一步提升，带动公司整体利润率上升。

2. 注重产品研发，实现智能光伏跟踪技术升级换代

公司注重研发能力的提升。2021 年至 2022 年，公司研发费用大幅增长，在产业链产品 研发升级、新产品研发、管理系统数字化方面大有建树。公司有望进一步加大研发投入 力度，着力于现有智能光伏跟踪技术、AI 智能控制平台的升级换代，同时加强 BIPV 产 品、储能产品的研发，增强产品竞争力。

公司自主研发了分布式平单轴跟踪系统 EzTracker D1P、D2P 和 D2PPro，系统具有系统 稳定性高、地形适应力强、维护便捷等特点，采用“天文算法 + 闭环控制”方式，自 动跟踪太阳的位置，与固定支架相比，发电量最多可提高 20%，若采用双面双玻组件， 发电量提升可达 25-30%，大幅提升电站投资回报率8。 由于目前国内智能跟踪器渗透率较低，市场规模小，相对应的行业竞争者也较少，对于 公司来说有着较好的发展机遇。公司在该业务板块一直保持大量的研发投入，EZ-Tracker 智能光伏跟踪器系统在 2021 年已经完成产品升级，实现结构强度、安装便捷度、发电 量的多重提升，在安装效率、风雪保护模式、故障自动隔离机制、免维护设计等方面均 高于业内同类产品水平。公司最新智能跟踪系统 EzTracker D2P Pro 可以灵活用于具有挑 战性土壤、大风和不规则地形的场地，为农光互补和渔光互补项目提供了完美的解决方 案。伴随产品性能的提升，市场推广的进行，公司智能跟踪器的竞争力将大幅提高。同 时随着大环境下国内智能跟踪器渗透率的提高，预计公司智能跟踪器出货量也将有较大进展。

跟踪支架盈利水平较高，有望贡献利润增量。跟踪支架能带来发电增益，因此相对固定 支架存在价格溢价。以同行业公司中信博公布的跟踪支架和固定支架单价和毛利率为例， 固定支架的销售单价仅为跟踪支架的一半，毛利率也有一定差距。2021 年中信博的跟踪 支架市占率在全球前十水平，售价和毛利率相对具有参考价值。同样对标全球跟踪支架 巨头 Arraytechnologies 来看，Arraytechnologies 产品结构单一，仅包括光伏跟踪支架， 根据上市后 2020-2022 年年报数据，公司三年毛利率分别为 23.2%、9.7%、13.7%， 排除疫情扰动因素，和中信博跟踪支架业务毛利率水平相互验证。因此，公司拓展智能 跟踪器业务后，综合毛利率也有望进一步提升。

3. 产能稳步提升，提供出货保障

公司积极扩产，出货量稳定提升。2022 年度，公司实现了总体产能从 3GW 到 6.5GW 的大幅提升，其中分布式光伏支架产能由 2GW 提升至 3GW9，为欧洲区域不断增加的 订单提供了有效保障。公司与乌鲁木齐工业投资集团有限公司共同投资设立清源工投(新 疆)数字电气设备有限公司，地面固定支架生产线将在 2023 年投入使用10。新疆基地的 支架产品将覆盖中国西北部等设立“风电大基地”的区域，进一步提升公司在国内光伏 市场的竞争力。同时，公司通过生产车间改造，增设智能自动化设备，提高了整体生产 效率，实现综合产能消耗降低，产值提高的整体目标。