富士莱的竞争优势体现在哪？

硫辛酸全球市场龙头，新业务加速拓展。

1、硫辛酸全球重要供应商地位稳固，盈利能力有望不断加强

1.1、产品结构丰富，规模和质量优势已具备

公司的产品结构丰富，基本实现了硫辛酸类全覆盖。除最常见的颗粒硫辛酸，6,8-二氯辛酸乙酯、 R-硫辛酸氨基丁三醇盐、R-硫辛酸、高纯无溶剂硫辛酸及其他硫辛酸衍生品均有生产销售。各种 产品结构各异且功能特性均不同，其中 R-硫辛酸氨基丁三醇盐稳定性强，生物利用度高，6,8-二 氯辛酸乙酯则是生产硫辛酸系列产品的关键医药中间体。

在生产制造方面，公司已不断积累规模和质量优势。经过多年的生产经验积累和技术创新，公司 已具备较强的生产制造能力，在规模和质量方面具备多种优势：①合理、高效地规划设计各功能 区域，以提升生产效率、确保生产过程可控；②建立完整的化学反应体系，使其具备特殊条件生产制造能力；③产品研发流程和研发系统完善，为高效实现研发产业化奠定基础；④不断进行产 品工艺创新，如合成生物学生产方法的研发，不断控制生产成本；⑤建立全面质量管理体系，严 格遵照药品 GMP 生产管理规范。

1.2、产品受下游知名企业认可，价格传导能力强

销售渠道稳定，产品受到知名客户认可。公司经过多年经营已建立了完善的市场销售渠道，产品 远销欧美、日韩及印度等多个国家，与下游医药、保健品企业等建立了稳定合作关系，在全球多 个国家市场上享有一定知名度。从销售端来看，公司历年的销售费用率很低，且明显低于行业整 体水平，一方面是公司获取客户主要通过展会开拓、佣金服务商介绍、客户主动联系等方式，所 需销售人员较少，一方面，也进一步说明了公司产品受到认可，下游客户较为稳定。

硫辛酸下游价格传导能力强。因为原材料成本的变化，公司近年进行了三次小幅提价，但并未影 响下游采购量。2018年对颗粒硫辛酸等主要产品进行了提价，提价幅度约在9%-20%之间。2020 年 8 月和 2021 年 8 月，公司对颗粒硫辛酸等产品又进行了两次提价，提价幅度在 6%-8%之间。 而从主要产品颗粒硫辛酸来看，提价下销量还有所增长，价格实现向下传导。硫辛酸系列产品近年来持续放量，还有提价的空间。硫辛酸系列产品保持着相对稳定的竞争格局 和持续的下游需求，且下游产品中硫辛酸成本占比不高，因此下游客户对成本较为不敏感，对于 药品来说占比大约在 7%，对于保健品来说占比不到 25%。综合来看，公司将来还有可能温和提 价，带来更大收益。

1.3、合成工艺不断革新，助力利润提升和销售放量

生物合成学新工艺助力 R-硫辛酸量产，有望提升产量降低成本。R-硫辛酸因为更好的生物活性和 更复杂的生产流程，生产成本和价格在硫辛酸类产品中最高。公司通过合成生物学工艺的研发来 控制成本，与华东理工大学进行深度合作，已获得 R-硫辛酸关键生物合成技术。酶法生产的 R硫辛酸于 2022 年上半年已经实现量产并对外销售，标志着公司 R-硫辛酸的生产成本将进一步控 制。据公司披露，预计规模化后能降低 25%-30%的 R-硫辛酸生产成本。硫辛酸的产品结构升级，R-硫辛酸有望快速放量。R-硫辛酸价格相对颗粒硫辛酸较高，销售量也 较少。随着健康意识和支付能力的提高，新的合成方法降低 R-硫辛酸的生产成本，也将促进下游 的使用 R-硫辛酸的趋势。R-硫辛酸有望在销量上逐步替代附加值较低的颗粒硫辛酸，实现放量。

2、CMO/CDMO加速布局，打造多种未来业绩增长点

2.1、CMO/CDMO与恒瑞开展合作，即将带来业绩增量

深耕特色原料药，向 CMO/CDMO 拓展。从产业链上看，CMO 上游为精细化工行业，下游客 户是医药公司，与特色原料药行业产业链一致。公司凭借在特色原料药领域多年积累，向 CMO/CDMO 拓展具有一定优势，正在推进与制药企业开展 CMO/CDMO 方面的合作，实现 业务升级。 公司与恒瑞开展合作，特色原料药制造能力获得认可。CMO/CDMO 方面，公司与恒瑞医药进 行深度合作，实现了艾瑞昔布原料药和甲磺酸阿帕替尼原料药的研发立项。公司对特色原料药研 发和生产能力，已经受到下游药企的认可。

艾瑞昔布原料药取得突破，即将贡献业绩增长。艾瑞昔布作为恒瑞开发的 I 类创新药，近年来医 院销售额不断增长，尤其在2017年进入国家医保名录后，市场迅速放量。该药目前尚无其他仿制 产品，下游需求稳定。公司在 CMO/CDMO 方面进展最快的项目属与恒瑞合作的艾瑞昔布项目， 目前已经已完成工艺验证，并已与恒瑞一同提交 CDE 关联评审并通过，22 年上半年已实现小批 量供货，预计下半年恒瑞医药会开展规模化采购，开始为业绩贡献增量，且长期有望持续。

甲磺酸阿帕替尼属于大品种，目前研发进展顺利。阿帕替尼是小分子靶向血管生长因子受体抑制 剂，被国家药品监督管理局批准用于转移性胃癌的治疗，是目前国内胃癌三线用药的首推药物。 阿帕替尼已于 2014 年上市并快速放量，并于 2017 年进入全国医保目录，已成为恒瑞重磅药物。 目前，阿帕替尼原料药商业化项目研发进展顺利，公司已经于 2022 年 8 月向国家药品监督管理局 审评中心提交注册资料，预计 2023 年末可以向恒瑞医药供货。

开发小核酸药物分子原料药，前瞻性布局值得期待。22 年 7 月，公司投资设立全资子公司苏州鲲 泰生物科技有限公司，旨在推进公司产品管线开发，并专注于关键医药中间体及特色原料药领域。 公司紧跟医药前沿技术，基于生物医药产业发展趋势，结合自身资源和能力进行早期布局，建立 独立自主的技术平台，致力于为国内外客户提供小核酸药物分子的研究开发，个性化定制合成及 生产服务，公司未来有望成为小核酸产业中的原料药供应商。

2.2、研发新品种+制剂一体化，长期发展值得期待

公司制剂一体化优势明显，已开始布局硫辛酸片剂。目前市场上主要的生产厂家是富士莱、江苏 同禾两家，两家企业目前占据硫辛酸系列产品 80%左右的市场份额。与现有小厂商相比，公司不 仅具备一体化制造优势，同时在产品结构丰富度、规范市场准入、工艺技术水平等方面也具备显 著优势。公司正在积极扩展主要产品的应用领域，利用垂直一体化优势，切入硫辛酸制剂领域。

在药品方面，硫辛酸主要应用于在预防和辅助治疗糖尿病及其相关并发症。例如，已有数十年使 用历史的德国史达德（STADA）奥力宝，硫辛酸是其原研药。目前，硫辛酸注射液已成为各大权 威指南一致推荐的糖尿病神经病变治疗药物。 糖尿病患者增多，药物市场规模持续增长。根据国际糖尿病联盟（IDF）有关统计，2019 年全球 共有 4.63 亿糖尿病患者（患病率 9.3%），中国约有糖尿病患者 1.16 亿人，预计至 2030 年全球 糖尿病患者会达到 5.78 亿人，到 2045 年全球糖尿病患者会达到 7.00 亿人。根据 IQVIA 统计，全球抗糖尿病药物市场规模由 2016 年的 602 亿美元增长到 2020 年的 697 亿美元，2016-2020 年的 复合年增长率为 3.7%，预计还将持续增长。

研发硫辛酸片剂，布局更多制剂是长期发展方向。市场上目前主要有注射液、胶囊等剂型，片剂 通过一致性评价的较少，还有较大发展空间。公司在研的硫辛酸片剂，将来有望通过 BE（生物等 效性试验）后上市。长期来看，公司将基于产业趋势，选择规模、成本、质量都有优势的品种进 行研发，打开未来发展的新方向，进一步增强整体盈利能力。