寿险渠道改革成效及未来成长分析

人力规模持续脱落，个险渠道承压明显。

1.渠道改革成效开始显现，银保渠道继续高增

2020 年以来，一方面受制于宏观经济增速放缓和疫情影响线下展 业不畅，代理人收入明显承压；另一方面由于险企渠道改革持续推进、人力主动清虚，上市险企营销人力规模 大幅压降。以中国平安、中国人寿、中国太保、新华保险、中国人保五家上市险企的代理人规模加总来看，截 至 2022 年底五家上市险企代理人规模共 169 万人，相较于 2019 年底大幅减少 62.26%。而受人力规模缩减影响， 个险渠道保费承压明显。2020~2022 年，上述五家险企的个险渠道保费合计值同比分别+4.66/-2.81/-3.26%；其中， 新单首年保费合计值同比分别-8.41/10.48/7.29%。

渠道改革成效初显，人均产能企稳回升。近年来上市险企纷纷推进代理人渠道转型，一方面加速推动无效 人力的大量出清，另一方面着手绩优人力的优增和赋能，代理人质态明显改善； 2022 年中国平安代理人渠道 新增人力中“优+”占比同比提升 14.1pct，代理人活动率亦同比+3.8pct 至 50.8%；中国太保代理人活动率达 63.4%， 已超越疫情前水平。因此虽然代理人渠道规模指标有所承压，但人均产能指标开始呈现出企稳回升态势。

上述 五家险企的代理人加权平均产能在 2020~2022 年同比分别-2.69/+23.35/+47.34%；加权平均 NBV 同比分别 -5.35/-2.88/+24.59%。1我们认为，代理人人均产能和 NBV 的企稳回升一定程度上能够验证行业或已走出至暗时 刻，另一方面也充分说明了在艰难环境下开展渠道改革、强化渠道赋能的必要性和成效性。而另一方面，随着 代理人人均产能的企稳回升，代理人平均收入水平亦有望随之提升从而吸引更多的优质代理人加入，从而实现 代理人队伍的高质量增员和内涵式增长。

或受储蓄型产品热销推动，银保渠道继续高增。一方面，在“后资管新规”时代，储蓄险作为市场波动加 剧下具有稀缺“刚兑”属性的产品，受到更多低风险偏好的居民的青睐；而银保渠道作为储蓄型保险产品的重 要销售渠道，保费迎来增长。另一方面，以太保为代表的险企赋予了银保渠道更高的战略地位，推动了银保渠 道的保费持续高增。2020~2022 年，除中国太保外上述四家险企的银保渠道保费合计值同比分别 +25.69/13.36/14.57%；其中，新单首年保费合计值同比分别+26.20/18.02/40.22%。而 2021~2022 年中国太保的银 保渠道保费则分别增长了 223.51/308.71%，其中新单保费分别增长了 331.30/332.05%。

2.至暗时刻或已过去，未来增长可期

23Q1 新业务价值稳步增长，至暗时刻或已过去。过去三年受疫情及渠道转型影响，保险板块深度承压；而 随着疫情影响的逐渐出清和居民储蓄和保障需求的持续高涨，险企渠道转型的成效正在加速兑现，新业务价值 （NBV）至暗时刻或已过去。从 2023 年第一季度披露新业务价值的几家公司情况来看，各家公司 NBV 均迎来 明显增长：（1）中国平安用来计算 NBV 的首年保费同比+27.9%，寿险及健康险业务 NBV 同比+8.8%，其中代 理人渠道和银保渠道 NBV 均实现正增长。（2）中国人寿 NBV 同比+7.7%，个险销售人力同比-0.9%，企稳迹象 明显。（3）中国太保 NBV 同比+16.6%，连续三个季度实现正增长，长航转型持续深化显现成效。

新单保费持续优化，期交保费快速增长。从保费结构来看，或因险企 2023 年开门红相对去年同期更加侧重 于价值型产品销售、在其他产品波动率上升收益率下降的背景下保险产品相对吸引力提升等因素影响，在旧准 则下除新华保险外上市险企 2023 年第一季度新单期交保费增速较快，中国人寿、中国平安、中国人保、中国太 保新单首年期交保费同比分别+9.35/10.03/9.42/4.25%，新华保险则主因营销人力规模缩减影响，首年期交保费同比-25.80%；但新华保险银保渠道首年期交保费同比大增 75.07%，新单保费结构持续优化。我们预计上市险 企更高的新单期交保费占比有望推动 NBV 的持续复苏。

人力规模企稳，未来增长可期。如前所述，随着行业改革成效的逐渐显现和市场对保险产品的旺盛需求推 动下代理人人均产能和收入的增长，人力规模亦开始呈现一定的企稳态势，未来拐点可期。2023 年第一季度， 中国平安个人寿险销售代理人数量为 40.4 万人，同比下降 24.88%，但降幅已明显收窄；环比小幅下降 9.21%。 中国人寿个险销售人力为 66.2 万人，同比-15.1%，环比几乎持平，在行业内率先实现了队伍规模的企稳；且 23Q1 中国人寿个险板块月人均首年期交保费同比提升 28.8%，代理人队伍质态仍在继续提升。我们认为，代理人规 模的“量稳质升”或意味着行业已走出至暗时刻，未来有望驱动负债端的持续改善。