新芝生物在产品、技术及渠道方面有哪些布局？

生命科学仪器学科交叉性强，技术壁垒高。

1.产品：三大板块，类型丰富，系列化发展

公司三大产品板块：生物样品处理、分子生物学与药物研究、实验室自动化与通用设 备，下设 20 多条产品线，共 200-300 个产品型号。生物样品处理仪器贡献主要收入，19-21 年收入占比均在 60%以上；分子生物学与药物研究仪器收入体量尚小，但成长迅速；实验 室自动化与通用设备收入占比在 20%以上。

生物样品处理仪器：主要以专业技术手段实现样品的分离、提纯和衍生化过程，提高 后续检测方法的灵敏性和准确性。产品包括：超声波细胞粉碎机、冷冻干燥机、均质仪、 研磨仪等。公司在该领域具备较高的市场地位。根据中国政府采购网数据，2021 年公司超 声波细胞粉碎机、冷冻干燥机中标率分别为 70%、36.67%。 分子生物学与药物研究仪器：代表性产品包括基因导入仪、药物溶出取样系统等，得 益于基因编辑、基因测序技术的不断发展，新品开发及性能迭代的需求持续旺盛。 实验室自动化与通用设备：指为实验室提供环境条件的仪器和设备，产品主要包括恒 温槽、超声波清洗机等。基于产品在实验室的良好口碑，近年公司加大对产品应用端的纵 向延伸，如“冷冻干燥机”品类，已实现对“实验室型-中试型-生产型”的全覆盖。

相较国内同行，公司产品类型丰富，实现对多领域的广覆盖。实验室仪器设备的专业 性强，品类繁多，用户倾向于一站式采购，一是同一品牌仪器的操作逻辑相似；二是尽量 避免因不同品牌仪器匹配带来的实验误差。公司产品布局全面，可触达“生物/农学/动物 医学/食品/药学/物理/化学/材料/环境”等九种实验室类型，抢占国产品牌的认知高地。单产品系列化发展，满足多层次客户需求。不同的实验室建设标准、应用阶段对应不 同的产品需求。公司恒温水浴、超声波清洗机、冷冻干燥、超声波细胞粉碎机、均质仪等 产品型号在 10 个以上，形成较完整的产品序列。其他，如基因导入仪、超声波 DNA 打断 仪、细胞计数器、微生物生长曲线分析仪等分子生物学、药物研究领域的仪器产品还有可 观的系列化空间。

2.技术：围绕产品性能与可靠性双线发力

生命科学仪器学科交叉性强，技术壁垒高。生命科学实验专业化程度高，对仪器设备 的测量、观测能力要求高，研发这类产品需科学、技术、生产和制造工艺等知识领域共同 支撑，产品开发较难通过“反向工程”模仿。同时，由于生命科学研究的快速发展，所需 的技术、工艺等动态变化，需要产品持续迭代以保证产品的先进性与可靠性。 性能指标决定仪器是否“可用”。性能评价的基本指标为灵敏度、精密度和准确度， 根据仪器所处的工作流程，附加针对多个特定目的的功能指标。进入 21 世纪，精密机械纳 米级研究成果、现代化学分子层次研究成果、生物学基因层次研究成果、特种功能材料研 究成果等一批最新技术成果相继问世，对生命科学仪器性能要求大幅提升。

可靠性决定仪器是否“好用”。根据精密仪器生产规律，产品结构功能越复杂，可靠 性随之下降，达到特定的可靠性水平是产品批量生产的必要前提。目前不少国产仪器在性 能指标上能够达到预期要求，但可靠性与国外仪器差距明显。仪器强国如美国、日本、德 国等，将可靠性工程贯穿产品开发、设计、制造、实验、使用、运输、保管及维修保养等 产品全生命周期，以保障产品使用中分析测试数据的准确度、稳定性和低故障率。

公司产研积淀深厚，对标国际先进技术持续研发创新。截至 2021 年末，公司拥有高水 平研发人员 36 人，汇集光学、机械、软件、通讯、应用科学、生物学、化学等行业技术专 家。研发团队陆续攻克功率超声驱动技术、多场景高精度复杂温控技术、瞬时放电控制技 术、生物大分子提取技术等 9 项关键核心技术，从产品的性能指标看，多项关键核心技术 水平处行业领先位置，或国际先进水平。

生产环节高度自主可控，产品先进性和可靠性得到有力保障。生命科学仪器的生产过 程为复杂的精密制造过程，对产品整体系统设计能力、核心部件自研自产能力和关键工序 把控能力提出高水平要求。公司产品的核心竞争力在于：基于长期的项目经验和技术积累， 公司能够根据不同场景需求，采用数据模型、理论仿真计算、经验参数修正、实验验证等 方式，研发设计核心部件、控制电路及软件程序。同时，通过核心部件的自研自产，最大 限度保证仪器的可靠性和稳定性。

产品主攻高端市场，以高性价比从进口品牌中突围。公司将高端市场作为主攻方向， 以销售额排名前四的产品（超声波细胞粉碎机、冷冻干燥类设备、恒温水浴类设备、超声 波清洗机）为例，2019-2021 年，高端领域收入占比均在 60%以上。横向对比看，公司产品参数性能与国外同类竞品相当，部分甚至优于国外竞品，而售价约为同类竞品的 3 折-7 折，性价比优势凸显。受益国家扶持政策的不断加码，公司国产替代份额有望继续扩张。

重视售后服务，为实验结果提供实质性帮助，增强客户粘性。科学仪器售后服务能提 供的价值增值主要来自应用支持，即协助科研院所/企业调整仪器参数，提供仪器运用相关 的咨询服务，让仪器性能发挥到最有利于实验产出的状态。公司除提供仪器安装、调试、 维护、维修等基础服务之外，前瞻性地以“提升最终实验效果”为导向，为用户提供仪器 选择、参数设置、在线技术支持等服务，协助解决实验效率低，效果不佳等问题。

3.渠道：布局早、根基深，与品牌共成长

生命科学仪器终端客户分散，产品具有类消费品属性，品牌和渠道建设相辅相成，有 助仪器厂商维持高盈利能力。 渠道方面：由于客户群体分散，对产品的应用支持也有差异化需求，构建覆盖面广、 稳定、专业的渠道网络有助增强客户信任，形成客户忠诚。在渠道模式上，行业普遍采用 “直销+经销”架构，由公司负责大客户拓展及维护，依托经销网络覆盖更多客户群体。 品牌方面：由于单一产品专用性强，应用场景有限，而各实验间有显著的连续性，建 立品牌影响力对仪器厂商突破单产品天花板至关重要。同时，处于领先地位的仪器品牌更 易在与用户沟通中推进产品性能迭代，形成马太效应。

公司销售网络覆盖全国，经销商、贸易商黏性逐年增长。公司渠道分直销、经销、贸 易商三种，21 年收入占比依次为 19.26%/27.79%/52.95%。从渠道广度看，截至 2022 年 6 月末，公司在全国范围设立 8 个销售大区，30 个办事处（管理所在区域经销商+提供 售后解决方案），营销服务团队共计 61 人。19-21 年，年均合作的经销商、贸易商家数分 别为 104 家、3600 家。从渠道深度看，19-21 年，合作 5 年以上的经销商销售占比分别 为 54.23%、58.28%、61.42%；合作 3 年以上的贸易商销售占比分别为 36%、38%、42%， 均呈逐年增长态势。

分渠道结构看： 直销客户多为大型企业，可作为供应产品解决方案的入口。19-21年直销渠道中企 业的收入占比均在85%以上，合作客户包括药明康德、合全药业、金斯瑞、凯莱英、康龙 化成、华大基因等知名企业。现阶段，公司以单品类、定制化形式销售，随着用户粘性增 加及公司产品线扩充，产品供应形式将逐步向解决方案升级。 非直销渠道长期对接国内高校及科研机构，积累良好品牌形象，助力产品线逐步从实 验室向中试型、生产型延伸。公司成立之初即为国内高校、科研机构提供仪器产品，与众多科研院所，985重点高校和政府实验室建立良好联系。基于行业从业者在校或在科研期 间使用公司产品的经验，在后续创业或工作中往往也会优先考虑新芝品牌，推动用户群由 实验室转为中试、批量化生产阶段。