民爆光电业务模式、竞争优势及未来发展战略是什么？

产品为基、销售主导，深耕LED照明行业。

1.建立完整的LED照明技术体系，涵盖设计研发检测认证等全环节

公司从单一的射灯产品做起，逐步渐拓展至轨道灯、筒灯、工矿灯等工商业照明产品，建立起完整的 LED 照明技术开发体系。公司深耕工商业照明领域，需要提供差异化、个性化的定制产品，因而研发创新对企业发展较为关键。公司打造了一支对行业技术发展和境外各区域市场产品特点有深入理解的专业研发团队，并建立通过 SGS 认证和 TUV 认证的专业 CTF 照明检测实验室，拥有发明专利21项，实用新型专利 340 项，外观设计专利 336 项。在 LED 照明的设计、研发、测试及认证等技术环节，公司均建立了完整的技术体系，研发出灯具系统的热量管理、灯具系统的二次光学设计等核心技术，提升产品的光效、寿命等性能。

以ODM海外直销为主，客户较为分散

公司以直销方式进行买断式销售，ODM 出口占比 96%，国内DOM 占比4%，还有少部分 OBM 业务。公司创立之初，差异化定位于境外区域品牌商，从而避开标准化产品的激烈竞争，形成目前以海外 ODM 直销为主的销售模式。1）在海外ODM销售模式中，公司采用买断式销售的方式为客户提供定制产品，贴客户的品牌或者无牌出口给客户自行贴牌，不通过中间商环节，向境外客户直接销售照明灯具产品。2）国内 ODM 销售客户主要为欧普照明，公司为其定制开发用于出口欧洲市场的商业照明灯具，此外还销售给部分境外客户的国内代理采购商。3）OBM 销售模式通过国内电商平台销售公司自有品牌“upshine”和“HANPAI”的产品，均处于起步阶段，2022 年营收占比 0.04%。

公司的下游客户为工商业照明的品牌商及工程商、渠道商，客户数量非常多。公司定位于区域性中小品牌商、工程商，购买门槛低，客户群体众多。公司多年来录入销售系统的客户数量高达 4 万家，其中仍有邮件沟通的高达8000家，2020-2022 年发生交易的客户超过 4000 家。因而公司对单一客户的依赖度并不高，2022 年公司前五大客户为岩崎电气、GSS、依沃特、TECNOLITE、远藤照明，营收占比分别为 4.4%/3.1%/2.9%/2.8%/2.8%，占比较为分散。

2.竞争优势：产品品质好、销售体系强大，逐渐扩大客户覆盖面

1、研发投入力度较大，拥有专业快速响应的研发团队公司持续保持较大力度的研发投入，不断开发新技术、新产品以满足客户需求。公司下游客户较为多元，面对的需求是个性化、定制化的，因而公司持续进行研发投入，为客户提供灯具外观定制化设计、照明光效设计、应用功能集成等服务，并开发符合客户个性化需求的产品。多年来，公司已累计开发并销售超过4万种产品，在出口型照明企业中处于领先地位；客户遍布欧洲、北美、大洋洲及日本等全球市场，拥有专利技术超 600 项。2022 年公司研发费用率达到5.4%，处于行业中上游水平。

公司已搭建起完整的 LED 照明技术开发体系，拥有专业的研发技术团队，能实现对客户需求的快速响应。公司的照明技术开发体系能支撑从设计、测试到认证的完整流程：1）在设计阶段，公司能够进行产品的工业设计、结构设计、光学设计、散热设计、LED 灯板设计、LED 驱动电源设计、LED 智能控制系统设计、模具设计；2）在测试阶段，公司能够进行产品的光学参数测试和验证、电学参数的测试和验证、辐射和抗辐射性能的测试和验证、可靠性测试和验证、耐候性的测试和验证；

3）在认证阶段，公司已经搭建国际知名第三方检测机构德国TUV 实验室授权的CTF 实验室，可以在公司内部对产品进行国际通用标准的测试和验证，从而大幅加快产品的开发速度。其次，公司的核心技术研发人员在公司均有长期稳定的任职，也通过股权激励进行绑定。完整的技术开发体系+成熟专业的研发团队，保证公司在面临下游客户个性化需求的时候，能实现快速应变，研发出符合客户要求的产品。

2、打造出柔性高效的组装式生产模式 公司下游客户多、订单小批量，难以大规模生产，公司通过多年的积累，探索出“以单定产”的柔性生产模式。为更好的满足境外区域品牌商、工程商多批次、小批量的订单诉求，公司接单不设置起订量门槛，以承做中小订单为主。为了应对订单量较小的情况，公司生产工序中除灯板制造工序中使用部分机械化设备生产以外，电源制造、成品组装、成品包装等工序均以人工组装生产为主。人工组装生产能够灵活切换生产线，不受单批次起始生产量限制，可以进行规格型号多、批量小的组装生产。公司自 2010 年设立以来，一直通过该种生产方式为客户提供多批次、小批量产品，积累了丰富的生产经验、品质管理经验，有序组织生产，实现快速供货。

3、通过全球多国认证，拥有全流程的质量控制体系保证产品品质海外市场对照明灯具的准入资格有着严格的要求，以确保其进口LED 照明灯具的质量和安全性，且各国之间的认证标准都存在一定的差异。目前公司已取得全球主要国家/地区的市场准入许可，产品已通过美国UL 和FCC 认证、澳大利亚SAA和 C-TICK 认证、欧盟 CE 认证、德国 TUV 认证、日本PSE 认证和CB 等相关国际认证，且通过了各销售地的安全检测，公司产品销往海外不存在障碍。

海外 LED 灯具安装成本高，对质量要求严格，公司通过全流程的质量控制，保障产品的品质，与客户建立长期合作。公司的产品主要销往发达国家，这些地区人工成本较高，而 LED 照明灯具需要专业电工进行安装，如产品质量出现问题，售后维护和更换的成本较高，所以境外客户较为注重产品品质和优质的售后保障。公司在前期研发设计阶段便开始着重保证产品品质，进行样机测试；在生产过程中，从零部件的采购到成品的组装，均需要进行多项测试，并对产成品的可靠性和耐候性进行测试，保证产品在较为复杂的条件下依然能稳定长时间运行。公司对品质的保证也赢得了诸多客户的信赖，2020 年以来，虽然国内外交流不畅，但公司来自老客户的订单连续不断，老客户收入占比均在95%以上。

4、管理精细化，销售团队激励充分 公司下游客户数量多，开发及维护客户的需求较大，因而公司较早建立了客户管理系统，同时也对销售人员进行充分激励。公司采用小满客户管理系统对客户进行开发、录入、维护和管理，通过 10 年的累计，系统中共有客户数量超4万家，其中超 8000 家仍有密切的邮件往来。深厚的客户积累及完备的销售系统为销售人员的客户开拓提供了良好条件。为了充分利用上述客户资源，公司对销售人员进行了大力度的股权激励措施，公司在设立初期通过《优才计划》引入核心销售人员成为股东，对 7 名核心销售人员进行激励，后续又通过睿赣合伙、立鸿合伙两个员工持股平台对 20 余名销售人员进行激励。

3.未来发展战略：规模化、集群化、数据化、现代化、国际化的绿色照明企业

公司以“聚一流人才，创一流价值”为使命，致力于为客户提供产品开发、设计服务并提供配套生产制造，将公司打造成为规模化、集群化、数据化、现代化、国际化的绿色照明企业。 1、产品开发计划：公司通过对光学、散热和驱动等多领域技术进行系统性的整合与设计，应用光学、电子、材料、智能控制等多门学科高新技术，积极布局LED照明技术与智能硬件、互联网、物联网技术的深度融合，推动智能照明的发展；LED 照明技术与农业、安全等领域的深度融合，推动植物照明、应急照明的发展。2、产能扩充和品质提升计划：公司未来三年将在现有生产布局的基础上，通过自有资金、银行融资、公开发行股票等方式增加资金来源，建设位于广东省惠州市仲恺区的 LED 照明灯具产品生产基地，实现生产线技术升级改造及生产设备自动化，提升生产效率，大幅度减少人工操作，降低生产成本，提升产品品质，以更好地满足市场对 LED 照明产品的需求，解决市场需求旺盛与公司产能不足的矛盾。

3、研发中心建设计划：公司研发中心具备国内领先的技术基础，引进了众多国际先进水平的研发设备及仪器，为加快产品的开发周期，公司搭建了国际知名第三方检测机构德国 TUV 实验室授权的 CTF 实验室，可以在公司内部对产品进行国际通用标准的测试和验证。公司将在现有研发中心的基础上，建设新一代研发中心、引进一系列国内外先进研发设备及检测设备，以此推动建立以公司为主体，产学研用相结合的协同创新体系，促进科研与生产紧密结合，加快先进技术研发成果的产业化应用，从而推动公司整体技术研发实力的提升。4、研发团队建设计划：公司将以研发中心为平台，大力引进高水平的复合型人才，并优化人才结构，逐步形成多元化的科技研发队伍，全面增强公司的自主研发创新能力，并制定了一系列创新激励制度与措施，奖励发明创造，鼓励改善提案。

5、市场业务计划：在继续深耕现有海外市场的基础上，公司将利用品质优势、产品设计开发服务、快速反应优势和已经积累的信誉，充分挖掘新兴国家市场需求，进一步加大对新兴国家市场的开拓力度，以确保公司销售额持续稳定增长，同时也可以使公司的客户分布更分散，从而减轻因某一国家或地区经济、贸易政策等的变化而对公司销售、利润的不利影响。未来三年，公司将加大国内市场营销方面的投入，致力于打造自主品牌，通过线上线下多渠道开拓国内市场，提升产品在国内市场的占有率。

6、人力资源计划：公司以“聚一流人才，创一流价值”为使命，未来三年，为适应业务发展需要，公司将在现有人员基础上，按需引进各类人才，优化人才结构，重点引进具有实践经验的技术、管理、市场营销等方面的行业专家及国际化经营管理人才，并通过绩效激励等形式确保人才的稳定性。与此同时，公司将大力实施人才培训计划，建立和完善培训体系，对全体员工进行相关技术培训，同时，根据业务发展需要，对部分人员重点进行培养，使他们成为精通多个岗位技术操作的多面手。并通过个性化管理为员工制定个性化的职业发展计划，建立一支高素质人才队伍，确保公司竞争实力不断增强。

7、收购兼并计划：公司将按照总体发展战略的安排，围绕公司核心业务，设立专门机构、组成专业团队、制定取舍标准、布局资金来源，着力研究行业周期、市场动向、寻求机遇、主动出击、循序渐进，开展以价值型为主、增长型为辅的境内外兼并收购，扩充公司产品系列，提高市场占有率，延长公司产业链，进一步扩大公司规模效益及实现公司业务的升级。