软通动力业务存在哪些预期差？

软通业务自上而下存在较大预期差。

1、预期差一：行业规模存在四倍空间，天花板够高

宏观看，2016 年以来中国软件产业进入稳定增长期，产业总收入增速保持 15%左右。 2000 年-2016 年是我国软件产业高速发展期，产业总收入从 2000 年的 500 亿元增长至 2022 年的 10.8 万亿元；软件业从业人数由 2013 年的 470 万人增长至 2021 年的 809 万 人，全员劳动生产率提升八成以上。软件正在实现由“成本中心”到“利润中心”的转变，企业投入意愿加大。过往 IT 软 件开发往往是被动开发，职能是支持前台业务需求。随着 IT 功能从支持业务向开拓业务、 创收转变，企业对于 IT 软件的依赖程度和投入意愿显著提升。典型案例如宇信科技的创新 运营产品成为中小银行零售渠道获客工具；税友股份代税 SaaS 为税代寻找商机等。

软件业人力成本逐年攀升，IT 技术服务需求持续旺盛。2014-2021 年，中国城镇非私 营单位软件业人均薪酬由 10 万上升至 20 万元，BAT、国有银行、证券公司、三大运营商 等大型企业雇佣程序员成本显著高于软件技术服务公司。此外，采用外包技术服务人员具 备更高的灵活性和管理效率，因此大型公司软件技术服务的诉求仍在提升。 对标全球，中国企业 IT 服务支出仍有四倍增长空间。企业 IT 服务支出=IT 支出×IT 服 务占比。国内 IT 支出相对全球平均水平仍有一倍空间：全球 IT 支出/全球 GDP 在 4.5%上 下波动，而 2021 年中国 IT 支出/中国 GDP 仅为 2.86%。2021 年全球 IT 服务/支出平均水 平为 28%，中国 IT 服务/IT 支出仅为 14.6%，同样存在一倍增长空间。

2、预期差二：技术服务已进入业务结构高端化阶段

全球 IT 服务巨头的扩张均经历了客户数增加、客单价提升两大阶段。参考印度技术 服务巨头成长路径，Infosys 和 TATA 咨询两家都在不同的时间段连续几次经历了靠“以 客户数量增加为主”或者“以客单价提升为主”的收入增长阶段。追根溯源，客户数量的增加主要靠垂直领域的扩张，客单价的提升主要靠客户/业务结 构的高端化。

驱动力一：客户数量的增加。 IT 服务公司要想进入不同的垂直领域，一靠自身能力拓展，二靠并购。以欧洲技术服 务公司 Luxoft 为例，Luxoft 以金融 IT 业务起家，营收主要来自前两大客户德意志银行和 瑞士银行（2014 年 TOP2 客户营收占比高达 52%）。为保持客户数量增长，Luxoft 2007 年获得法国 Areva 输配电公司订单，进入能源与公用事业信息化领域，2008 年收购罗马尼 亚公司 ITC Networks 进入电信软件领域，2009 年进入制造业信息化领域，2010 年进入 旅游与酒店信息化领域，2014 年进入农业与食品信息化领域，2016 年收购 Insys 进入医 疗信息化领域，2017 年收购 Intropro 进入媒体与传播行业。

早期并购+自身拓展使软通具备了服务多行业的全面能力。软通动力并购主要集中于 2008-2012年，2008并购美国 Akona Consulting 公司；2010并购美国技术公司Ascend， 强化银行、金融（含保险）领域服务能力；2011 年收购咨询公司 Adventier，增强在消费 品、高科技、制造业和制药领域 ERP 咨询和解决方案能力。2012 年收购南京江琛科技， 将电力行业服务范围从发电扩展到电网。经过多年发展，目前软通已覆盖 10 余个重要行业。

持续拓展行业客户的一大关键是开发行业解决方案。公司开发了包括工业互联网应用 平台解决方案、电力生产监管与在线经营系统解决方案、零售业务中台解决方案、数字物 流云平台解决方案、地产数字化营销解决方案等代表性行业解决方案，在行业头部客户树 立标杆项目，而后开拓客户实现能力规模化复制。 软通客户数量、覆盖垂直行业已达到同业靠前水平，技术服务业务规模足够。公司深 耕通讯设备、互联网服务、金融科技、高科技与制造四大主要行业，保持头部地位。2021 年在银行 IT 解决方案市占率 3.15%，同时，加速布局智能汽车、数字能源、智能制造等战 略新兴行业，合计服务超过 1000 多家客户。

不断扩张的人员规模也是客户数量增加的佐证，软通总人员规模成立至今扩张 27 倍。 通常 IT 技术服务公司会根据新签订单情况灵活调整人员规模，因此人员招聘数量很大程度 上是公司新获订单量的表征。2005 年软通动力成立之时，公司仅有 3200 人，2021 年总 人数达 90364 人，人员规模扩张 27 倍，佐证公司客户/订单数量持续提升 。

驱动力二：客单价的提升。 印度巨头 TATA 咨询和 Infosys 均先后经历了客户结构高端化阶段，即两个明显的转 折点——从 2007/2008 年开始直至 2012 年结束。从 2000 年印度 IT 技术服务公司取得 从“0”到“1”的突破之后，除了每年客户数在增长，其实还伴随了高净值客户的比重不 断提升，TCS 年付费 5000 万美元以上的客户比重从 2005 年的 1%提升至 2013 年的 6%， 客单价从347万美元提升至 1002万美元；Infosys从2005年的3%提升至2012年的13%， 客单价从 486 万美元提升至 1018 万美元——随后客户结构高端化结束，高净值客户比重 停止增长。

软通始终瞄准行业最头部客户，超过 230 家客户为全球 500 强企业。软通动力践行大 客户战略，持续拓展高端客群，通讯设备行业绑定华为；互联网行业，公司是腾讯、百度 的核心信息技术服务供应商之一，并与字节跳动、京东、新浪、滴滴、美团头部企业深度 合作；三大运营商、六大国有大型商业银行、外资银行、头部保险公司、众多央国企财务 公司、以及电力和消费品制造等领域的龙头企业均长期采购公司服务。

面向龙头客户，软通致力于单客户服务范围拓展、服务内涵深化，以提升客单价。 1） 范围拓展：服务过程中建立了能力提升——>服务范围拓展——>能力再提升——> 范围再拓展的正向循环。通过正向循环，软通实现了从人力技术服务到产品供应商 的转型。以华为为例，合作之初公司主要承接华为 ITS 部门的人力外包，逐步拓展 到项目技术服务，最终成为其软件产品供应商。 2） 内涵深化：提升服务意识，变“被动服务”为“主动服务”模式，主动挖掘跟踪客 户需求，从单一交付实施到整体技术方案赋能转变。

客单价提升落实为项目实施人员平均技术级别提升。软通技术服务有四类人员参与： 初级、中级、高级技术人员、资深技术专家。随着项目技术复杂度提升，高级别技术人员 用量提升，软通使用人/天、人/月方式计价，高级别技术人员单价更高，从而实现项目报价 提升。2019-2021H1，仅因公司对华为项目平均报价提升带来的收入增长约 8164.87 万 元。

3、预期差三：软通已切入较多产品化业务

产品化业务收入高速增长，占比持续提升。公司产品化业务主要为数字技术服务，涵 盖云智能、信创及开源鸿蒙欧拉、工业互联网、企业管理软件四大类子业务。2018-2022 年，数字技术服务收入占比分别为 24%、30%、33%、36%、38%，收入维持 30%以上 的高增速。 非完全产品形态业务，使用自有开发产品提升效率。在软件版本流水线构建普及、自 动化测试能力提升方面，开发了软通 Mete 自动化智测平台、DataGo 数据治理平台、 DevOps 持续交付平台等标准工具，提升项目执行效率。据招股书，2019 年仅针对华为， 因项目执行效率提升而带来的收入增长约为 1.1 亿元。

咨询和解决方案成为前端拿单渠道，带动自有产品的渗透。咨询涉及企业数字化转型 的全周期、全环节，能作为软通自有产品实现渗透的强有力抓手。软通咨询形成了专注能 力（企业数字化转型、数据使能、智能制造等），聚焦行业（制造、交通、零售、高科技、 能源等）的全面的咨询体系。来自咨询业务板块收入占比逐年提升，有望带动软通产品化 业务收入高速增长。