聚和材料如何打造护城河？

技术+规模优势，打造深厚护城河。

1. 不断优化技术，打造优质产品

正面银浆为电池导电关键材料，厂商银浆的“适配度”决定了导电效率，构成竞争 关键。太阳能电池使用的厚膜导体浆料分为三种:受光面的正面银浆、背光面的背面 银浆和背面铝浆。三种导体浆料经过丝网印刷过程分别印制在硅片的两面，三种电 极浆料的金属化工艺共同实现硅太阳能电池的导电互联机能。其中，正面银浆是制 备太阳能电池金属电极的关键材料，直接关系着太阳能电池的光电性能，需要厂商 随着下游技术的迭代不断调整配方、优化产品，以更好地适配不同太阳能电池片生 产商差异化的技术路径和生产工艺。

依托全产品线布局+优良配方，公司建立电池转化效率的竞争壁垒。电池转化效率 和单片银浆消耗量为光伏正面银浆的关键指标。公司 Perc 单晶电池在两项关键指 标上均优于竞争厂商。N 型 TOPCon 电池银浆方面，公司能为下游客户提供成套银 浆产品，相比于其他供应商仅提供一道或多道银浆产品能提供合理的产品搭配。在 性能指标表现上，与使用整合银浆产品相比，公司成套银浆产品能在有效提高电性 能、可靠性的同时，降低单位耗量。

一流技术团队是产品优势建立根基。公司秉持“团队做研发”理念，形成包括董事 在内自上而下的研发团队。公司首席技术官兼董事冈本珍范 (OKAMOTO KUNINORI) 在电子浆料行业拥有超过 30 年的研发工作经验。近年来，公司持续引 进高学历人才，不断扩大研发队伍。2019- 2022 年，公司研发团队规模从 49 人壮大 到 122 人，研发人员员工占比超 40%。2021 年，公司拥有本科及以上研发人员有 74 名，包括 20 名硕士、9 名博士，多名研发人员拥有微纳米材料、无机非金属材料、 金属材料、高分子化学、物理学等方面的学术及研发经验， 多名研发人员曾作为组 员获得“2019 年江苏省双创团队”称号。

加大研发投入助力技术创新。公司为提升竞争力，不断加大对主要产品的研发投入， 公司研发费用从 19 年的 3893 万元增长至 22 年的 2.14 亿元，CAGR 达 77%，研发 费用率维持在 3%以上，研发投入增长率显著高于同行业竞争厂商。

积极开展对外合作补充研发实力。2018 年，公司与中国科学院苏州纳米技术与纳米 仿生研究所展开为期 5 年的技术研发合作项目，展开低温银浆料的产品开发与技 术优化、银包铜浆料的开发利用；同年，于泰州中来光电科技有限公司展开为期 4 年的合作项目，项目目标为 N 型双面电池银浆的产品开发及应用优化、 N 型背接 触电池银浆的产品开发及升级优化等。另外，2020 年 12 月，公司与三星 SDI、无 锡三星签署了《资产购买协议》，购入与光伏银浆生产相关的设备及境内外专利或专 利申请权、非专利技术及交叉许可协议等无形资产。加之公司持续技术研发突破， 目前已拥有专利 315 件，远高于国内行业主要竞争对手。

2. 规模效应带来产业链强议价能力

产能增速跑赢对手。2019-2021 年，公司出货增量显著高于行业其他对手。不仅如 此，在 2020 年公司出货量于国内厂商第一情况下，2021 年公司继续保持出货高增 速。2020-2021 年公司正面银浆出货量增速高达 89%，远高于主要竞争对手帝科股 份出货增速 50%和苏州固锝（负责银浆业务为其子公司晶银新材）49%。

规模效应赋予议价能力。随公司产品规模快速提升，市场影响力逐步扩大，公司在 行业中议价表现良好。近年来，随中小企业纷纷涌入市场，银浆行业竞争逐步加剧， 部分厂商维持其市场占有率不得已采取低价策略。以帝科股份为例，2020 年其正银 产品单价为 4817.97 元/KG，低于市场正银均价 4996.26 元/KG。2019-2021 年，公司 正银产品价格虽受原料银粉价格影响上下波动，但公司行业影响力赋予议价话语权， 正银产品单价始终高于市场平均水平。2019-2021 年，公司正银产品单价分别为 4257.94、4996.26 和 5364.87 元/KG，高于市场均价 4140.28、4852.11 和 5288.64 元/KG。

3. 成本端持续降本，优化盈利能力

分散原材料采购来源，降低成本。2019/2020 年， DOWA 系公司主要银粉采购商， 成本超总成本 90%。由于进口银粉价格昂贵，为促进降本增效，自 2021 年起，公 司开始分散原材料采购来源，公司2022H1向DOWA采购银粉成本占比降至52.64%，上海济金国际贸易有限公司、山东建邦胶体材料有限公司、上海磐维智映材料科技 有限公司等逐渐进入原材料供应链，降低原料成本。同时，除直接向银粉供应商购 买成品银粉外，公司探索在采购银锭后委托公司现有银粉供应商加工成银粉的模式， 有效降低成本。