森鹰窗业经营特征有哪些？

节能铝包木窗积淀深厚，新业务未来可期。

1.经营稳健，全产业链布局优势明显

1.1 各产品发展向好，成本压力缓解

各业务发展趋势向好，2022 年铝合金窗收入同比高增。2018-2021 年，节能铝包木窗 收入稳步增长，2022 年受外部环境和房地产市场影响，收入同比下降 12.53%至 7.51 亿元；幕墙及阳光房与公司的节能铝包木窗产品的生产工艺相近，是节能铝包木窗产品 的重要补充，全年收入同比下降 48.15%至 1867.84 万元；铝合金窗是公司下一步重要 进军领域，市场拓展成效显著，全年实现营业收入 1.02 元，同比增长 127.24%。

公司产品向多元化发展，节能铝包木窗系列逐步丰富，幕墙及阳光房品类推陈出新。公 司当前的产品家族主要分为经典铝包木窗、新生代铝包木窗、简爱系列（铝合金窗）、自 由拾光（阳光房）四大类，各大类下包含多种子产品。以面向工程业务的经典铝包木窗 为例，除 S86 系列、P120 系列两大主打产品，为了迎合不同消费者的喜好，公司还推 出 TS135、TS120、C95、C90 等多种铝包木窗产品，原有的 P120 系列产品也迎来升级 款 P135，实现了外观与性能的双重提升。简爱铝合金窗系列将无压条设计和铝包木思维 设计相结合，是公司进军铝合金行业的第一款新品。

直接材料在公司生产成本中的占比较高，2022 年占比达 59.55%。公司生产所需主要原材料包括木材、铝材、玻璃、水性漆、五金件及密封胶条等，直接材料成本占主营业 务成本的比例为 59.55%。2022 年节能铝包木窗直接材料成本为 2.79 亿元，占其成本比 例为 58.30%。铝合金窗、幕墙及阳光房直接材料成本分别为 6407.13、732.80 万元， 分别占其成本比例为 64.78%、66.64%。上游原材料价格波动会显著影响公司的生产成 本，进一步作用于公司主营业务毛利。2022 年以来，木材和平板玻璃价格震荡下行，铝 材价格略有上涨，整体成本压力有所缓解。

2022年公司节能铝包木窗、幕墙及阳光房、铝合金窗毛利率分别为 36.35%、41.12%、 3.24%。节能铝包木窗近年来毛利率较为稳定，2021 年受原材料采购价格上升、社保 减免政策取消及南京森鹰新厂区投产导致直接人工及制造费用成本上升的影响，毛利率 有所下降，2022 年同比增长 5.02pct 至 36.35%。2018 年以来，幕墙及阳光房毛利率整 体呈现下降趋势，2022 年毛利率为 41.12%，同比小幅下降 0.67pct。2022 年铝合金窗 毛利率为 3.24%，处于较低水平，主要因为其产能仍处于释放过程，折旧、摊销等制造 费用相对较高，同时生产人员熟练程度相对较低、生产效率相对较低，使得生产人员用 工成本相对较高。

1.2 触达上游生产环节，打通完整工艺生产链

公司通过引进国外设备及自主研发集成，已形成木材加工中心、铝材加工生产系统、玻 璃加工生产系统及立式成装生产线四大核心生产模块。公司是行业内少数拥有大规模定 制生产能力的企业之一，已实现了从木材、铝型材到框体结构、从玻璃原片到中空玻璃 等关键原材料自主加工，成功打通了从原材料加工到节能铝包木窗产品的完整工艺生产 链，享有产业链协同的优势，保障了节能铝包木窗产品的规模化生产。

木材境外采购与木材自主加工相结合，有效控制生产成本。1）原材料采购方面：欧洲 及俄罗斯的木材资源丰富，从国外进口的集成材价格较低。2021 年公司木材采购数量为 2.15 万立方米，其中向境外供应商采购红松 8005.77 立方米，约为境内红松采购量的 76 倍，境外红松采购平均单价为 4388.06 元/m³，比同年境内采购价格低 25%。公司从国 外大规模进口木材，有效降低运输费用和采购成本，从而压低生产成本。2）原材料加 工方面：公司设有木材加工中心，采用德国威力优选下料系统及门窗加工中心，融入木 材型加工技术，通过存储、加工、喷涂工艺有效提升了木型材的质量、加工精度及喷涂 效率，实现整窗生产高质高效。

铝材加工中心装备核心技术，有效提升产品性能。公司将铝型材无缝焊接及涂装技术投 入铝材加工阶段，有效确保了铝材加工精度，在行业内较早地实现了铝材的大规模自动 化无缝焊接及自动化涂装。设备方面，公司采用整套德国耶鲁铝材电脑数控切割自动化 生产线、意大利 3C 弯曲机等进行加工；技术方面，公司自主研发了外铝板框数控自动 氩弧焊接机及外铝板框悬挂式自动喷淋处理、自动喷涂、自动烘干生产线，为节能铝包 木窗外挂铝大规模无缝焊接应用奠定基础，有利于降低原材料与加工成本。

公司具备自主加工中空玻璃的能力，2019 年中空玻璃生产线产能达到 1050m²/天。公 司玻璃深加工车间由前处理工序和中空玻璃生产线两部分组成，2019 年 8 月前处理工序 产能达到 1166.67m²/天，中空玻璃生产线产能达到 1050m²/天。玻璃是生产节能铝包木 窗产品的重要原材料之一，目前，行业内企业一般通过直接采购的方式获取成品中空玻 璃，而公司拥有自主研发的中空玻璃深加工技术，配套专业车间及生产线，可将外购的 玻璃原片及玻璃单片加工成中空玻璃，中空玻璃的采购单价远超玻璃原片及玻璃单片， 公司直切行业痛点，实现中空玻璃的自主生产、自主加工，从而有效降低生产成本。

2.经销为矛、大宗为盾，助力市场开拓

公司销售模式兼顾大宗和经销，2022 年二者收入占比分别为 56.56%、41.74%。2019 年以来，公司经销业务占比整体呈现上升趋势，由 2019 年的 39.48%增长至 2022 年的 41.74%，大宗业务收入占比则由 60.52%下降至 56.56%。2022 年大宗、经销业务收入 分别为 5.02、3.70 亿元，同比分别下降 5.11%、9.92%。

2019-2021 年公司大宗业务客户数量呈现逐年上升的趋势，2021 年 75.56%的客户 来源于房地产开发商或业主方。大宗业务销售模式的客户主要为房地产商、装修装饰公 司等，此类客户通常背靠房地产项目，产品采购数量大。公司与大宗业务客户直接对接， 在确定产品设计方案后签订销售合同，根据合同约定向客户提供产品，并取得产品销售 收入。

截止到 2021 年底，公司经销商数量合计达到 205 家，且主要分布于华东地区。经过 多年发展，公司已建立了遍布全国的营销服务网络，经销商主要分布于经济发展水平和 消费者消费能力高的华东地区，2019-2021 年华东地区经销商收入呈现逐年上升的趋势， 2021 年华东地区经销商收入占该业务总收入的 48.20%，达到 1.98 亿元。

公司经销商实力雄厚，2021 年收入在 100 万元以上的经销商占比达到 47.32%。2019-2021 年，公司各级经销商数量保持相对稳定，收入在 100 万元以下的经销商占比 最高，其次是 100 万元-500 万元，500 万元以上占比最低。公司经销商法人企业占比多， 2019-2021 年，法人经销商占比稳步提升，2021 年为 71.71%，贡献了 84.93%的经销 业务收入。

公司持续优化经销商布局，鼓励经销商发展“1+N”的模式。渠道方面，公司将扶持经 销商快速进入二级、三级分销市场，完善城市内经销网络，进一步拓宽覆盖范围至地级 市和县域市场，持续做大零售市场。公司鼓励经销商通过物管新零售、设计师渠道、同 业异业联盟等多种渠道和模式深耕当地市场，促进产品与消费者接触，拓展经销商与市 场联系。区域布局方面，公司会在深耕华东、华中现有优势区域市场的基础上，进一步 开拓华南、西南市场。

公司对现有经销商进行考评优化，采取多样的绩效考核和激励支持手段。考核方面，公 司拟持续优化完善经销商准入、考核、竞争、淘汰退出等机制，对经销商制定绩效目标， 根据经销商销售任务的完成率，进行季度、年度考核和奖惩，由此实现对各地经销商的 质量管理。激励方面，公司提供员工培训、店面装修、广告支出、样窗提供等全方位的 支持，另外还有各类资金补贴如装修补贴、宣传补贴以及销售返利等。此外，公司还结 合销售计划及任务制定季度、年度及年度增量返利政策，2021 年受上游原材料采购价格 上涨的影响，公司未实施返利政策。公司横向扩宽经销商网络，纵向提升经销商质量， 帮助形成奖优惩劣的公平竞争氛围，有利于实现零售业务的健康发展，达到数量和质量 的平衡。

3.具备规模化定制生产能力，技术+服务奠定领先优势

3.1 规模化生产壁垒高筑，产能扩张进行时

节能铝包木窗由于定制化的产品属性，规模化生产难度较高。节能铝包木窗行业具有高 度定制化的特征，不同客户订单中窗产品的尺寸、选材、款式和性能等往往不同，定制 化和规模化的矛盾成为制约行业发展的主要问题，能够规模化生产、快速供货已成为节 能铝包木窗企业重要的竞争优势。

公司是行业内少数拥有大规模定制生产能力的企业之一，竞争优势突出。在生产工艺上， 公司以相同部件标准化生产和定制部件柔性化生产相结合的方式生产，并从奥地利、芬 兰、瑞士、德国、意大利、荷兰等国家的装备制造企业引进了覆盖窗体加工、喷涂、中 空玻璃深加工、整窗组装等生产过程各个环节的全套生产设备。公司通过信息化与自动 化的深度融合，实现了产销链接无缝实时电子化、产销工艺同步化、产品管理电子化等 全产业链信息化管理，大幅提升了生产效率，解决了定制产品个性化与规模化生产矛盾 的难题，在考虑生产成本与保证生产经营效率的同时，实现产品全生命周期的质量可追 溯管理。

产能稳步提升，2021 年达到 60 万平方米，产能利用率为 86.32%。2019-2020 年公 司产能利用率均超过 100%，处于满负荷运作状态，2019 年产能利用率高达 112.51%。随着业务规模的不断扩大，公司当前产能已达瓶颈，市场开拓与产能受限的矛盾对公司 发展产生制约。随着 2021 年南京森鹰正式投产，公司产能逐步释放，产能同比上升了 50%达 60 万平方米，产能利用率下降了 20.95pct。

拟新建哈尔滨年产 15 万平方米定制节能木窗建设项目，助力实现节能铝包木窗产品的 扩大生产。公司拟投入 2.48 亿元新建哈尔滨年产 15 万平方米定制节能木窗建设项目， 具体建设内容包括生产车间及库房、设备购置、节能铝包木窗产品规模化扩产，公司目 前已取得相关建设用地的土地使用权证。根据招股书披露的相关内容，项目建设期为 2 年，投产后可新增定制节能铝包木窗生产能力 15 万平方米/年，预计所得税后的内部收 益率为 18.62%。该项目将进一步扩大公司主导产品的有效供给，提高市场份额。

拟新建南京年产 25 万平方米定制节能木窗项目，开拓华东地区的节能铝包木窗产品市 场。公司启动 IPO 募投项目，预计募集 3.75 亿元用于南京年产 25 万平方米定制节能木 窗项目建设。公司拟利用现有场地新建定制节能铝包木窗生产车间及办公楼，购置高端 生产设备，实现扩大生产。项目可新增定制节能铝包木窗生产能力 25 万平方米/年，每 年可实现税后的内部收益率为 18.43%。本项目有助于实现主导产品的规模化扩产，实 现公司规模和盈利水平的大幅提高。

公司规划未来三年内利用募投项目逐步提升产能并完善生产基地布局，当前拟建产能合 计 40 万平方米。2021 年公司产能达到 60 万平方米，哈尔滨和南京定制节能木窗募投 项目建设期为两年，完工投产可新增节能铝包木窗生产能力 40 万平方米/年。公司未来 的产能扩张充满动力，生产规模将迎来大幅提升。

3.2 核心工艺技术领先，创新研发能力强

节能铝包木窗型材制造及门窗制作工艺繁多，壁垒较高。铝包木窗是在实木窗的基础上 外加铝合金喷涂处理，用特殊的工艺加连接方法组合而成。同普通窗相比，铝包木窗的 最大优点是坚固，抗震、抗风沙，同时又兼具环保、静音、保温、隔热等诸多优点于一 身。但铝包木窗制作工艺复杂，大规模量产难度高，具备较高的壁垒。

公司身为行业标杆，参与行业标准制定。公司拥有节能铝包木窗产品制造领域的完整技 术体系和自主知识产权。公司主要核心技术包括木材型加工技术、铝型材无缝焊接及涂 装技术、金刚网窗纱一体技术及密封胶条角部焊接技术。除主要核心技术外，公司还形 成了中空玻璃深加工技术、铝塑木型材复合技术、中空玻璃反装技术、被动窗嵌入式安 装技术等重要技术成果，涵盖公司原材料加工、产品生产安装等环节。目前公司仍然在 不断推进核心工艺技术的研发，例如 GFRP 超级断热体的技术、智能温控窗技术、遮阳 一体化技术、改性木材技术、模块窗技术等，避免与同行业可比公司开展同质化竞争。 公司先后被认定为国家高新技术企业、国家技术创新示范企业、国家林业重点龙头企业、 中国驰名商标等；参与了住建部、北京市、河北省、山东省、黑龙江省等多项行业标准 的制定。

公司技术优势明显，自主研发多项先进技术。截至 2022 年 12 月 31 日，公司共拥有 108 项已获授权的专利，其中发明专利 27 项，实用新型专利 79 项，外观设计专利 2 项。此 外，公司通过不断优化生产工艺，为节能铝包木窗产品提供技术保障，公司共有 21 项 产品通过国际公认被动式建筑领域的权威认证机构德国被动式房屋研究所（PHI）认定。

质量控制体系健全，产品全生命周期有效把控。质量管理体系方面，公司通过了ISO9001： 2015 质量管理体系认证、ISO14001：2015 环境管理体系认证和 ISO045001：2018 职 业健康安全管理体系认证。产品方面，公司产品通过了中国强制性产品认证(CCC)、中 国节能产品认证(CQC)。公司实现产品全生命周期的有效把控，保障了产品品质和市场 竞争力。

公司注重研发投入，2022 年公司研发费用为 3449.87 万元，同比增长 8.04%。近年 来，公司保持较高的研发投入，有效保障了公司持续创新创造能力。2019-2022 年公司 研发费用从 2240.52 万元逐步增长到 3449.87 万元，研发费用复合增长率达到15.47%， 研发费用占营收比例从 3.08%提升至 3.89%。2023 年一季度，公司研发费用为 667.24 万元，占营收比例为 7.78%。

研发管理体系完善，持续围绕市场需求及行业技术发展方向进行技术研发与积累。公司 设有研发中心专门从事新产品的开发及技术研发工作。在新产品开发方面，公司利用各 项核心技术形成技术开发平台，以技术开发平台为依托开发公司的各色产品线，公司采 用以研发为主导，各部门协同参与的矩阵式产品线开发模式，以客户为中心，坚持从市 场中来到市场中去的“端到端”的产品创新模式，从而将技术成果积累转化为具有竞争 力的产品。技术创新方面，公司不断进行新技术的研发工作，已经形成木材型加工技术、 铝型材无缝焊接及涂装技术、密封胶条角部焊接技术、金刚网窗纱一体技术、中空玻璃 深加工技术及铝塑木型材复合技术等重要技术成果。

3.3 重视产品服务，客户认可度高

公司产品用料高端，且可以为客户提供木材、铝材、玻璃、五金、纱窗的定制化服务。 以销量较大的 S86 系列产品为例，公司可以为经销客户提供全钢化三玻二腔单 Low-E 玻 璃，以及好博高级执手和进口斯劳格胶条等优质配件，产品整体用料高端，品质优秀。 同时，公司拥有四大核心生产模块，能适应不同客户的需求，为客户提供定制化的服务， 如木材能提供多种类型及颜色的材料供选，铝材依据不同的工艺可以提供不同的颜色和 质感，玻璃可提供多达 50 余种的配置；五金可以提供特殊质感执手等。

公司宣传和售后服务投入力度较大，2021 年二者分别同比增长 7.02%、120.73%。 为了市场开拓和提高品牌知名度，公司广告宣传费稳步提升，2021 年同比增长 7.02%至 3222.89 万元，占营收比例为 3.37%。同时，公司还注重售后服务，2021 年售后服务费 用同比高增 120.73%至 1437.70 万元，占营收比例为 1.50%，同比增长 0.72pct。

品牌广受客户认可，拥有品牌溢价。公司深耕铝包木窗行业多年，积累了诸多的竞争优 势，品牌知名度较高，旗下“森鹰”品牌备受客户认可。和同行相比，公司产品售价较 高，享有一定的品牌溢价，如 S86 系列产品，竞争对手相同或类似配置产品终端零售价 格在 2280-2788 元/m²，而公司终端零售价格为 2799 元/m²；S101 系列竞争对手价格为 2580-3750 元/m²，公司为 3899 元/m²。