森鹰窗业的发展战略是什么？

聚焦主业，渠道多元，技术赋能。

1、工程零售双轮驱动

全渠道发力，工程零售双轮驱动。公司同步开发大宗和零售市场，其中项目中心负责大宗 业务，零售中心负责经销商业务。2021 年，公司大宗渠道实现收入 5.29 亿元，收入比例 55.27%，零售渠道实现收入 4.11 亿元，收入比例 42.96%。 大宗业务客户为房地产商、施工单位或装修装饰公司，因客户一次性采购量较大，公司直 接与客户进行对接，既可以提高经营效率，又可以维护与客户之间的关系。2018-2021 年， 公司大宗渠道收入由 3.38 亿元增长至 5.29 亿元，复合增速 16.12%，开发商/施工单位及 装修装饰公司客户数量也由 82/23 家增长至 136/44 家。同时，公司重视大宗渠道风险把 控，未进行盲目扩张，即便在房企相继出险的 2021、2022 年，信用减值损失依然保持在 合理范围。

经销业务稳步推进，经销网络覆盖全国。公司通过与经销商签订《经销合同书》，将公司 产品销售推广权授予经销商使用，由经销商自行设立店面销售，客户为个体消费者。经过 多年发展，公司建立了覆盖全国的经销网络，经销商数量的持续增加，带动经销渠道营收 稳步提升。2018-2021 年间，公司经销商数量由 179 个增加至 205 个，经销渠道收入由 2.68 亿元增长至 4.11 亿元，营收复合增速 15.33%。同时，为提高管理效率、加强终端把 控、实现快速响应，公司对经销商实行扁平化管理，直接管理、对接所有经销商。

家居巨头战略入股，助力零售业务持续增长。2018 年美凯龙商场、居然投资、梅州欧派 先后战略入股，截止 2022 年 9 月 30 日分别持有公司 1.57%、1.58%、1.58%的股份。红 星美凯龙和居然之家作为国内家居卖场的领军企业，其战略入股为公司布局经销网络提供 了广阔空间。2018-2021 年间，经销商于红星美凯龙和居然之家开店数量由 42/21 家增长 至 48/32 家，合计营收由 1.45 亿元增长至 2.66 亿元，复合增速 22.51%，高于经销渠道 营收复合增速。

2、铝包木窗隐形冠军，P120系列满足被动式建筑要求

公司聚焦于铝包木窗，辅之以阳光房和幕墙。铝包木窗中主打产品为 S86 系列（标准窗）和 P120 系列（被动窗），二者于 2021 年营收占比分别为 37.73%和 17.21%。1）S86 系列节能铝包木窗（标准窗）：公司销量排名第一的产品系列，适合于零售终端消 费者，以及中高端楼盘等房地产项目用窗，可提升房屋的居住舒适程度及房产项目的竞争 力。产品保温性能：Uw 值≤1.4W/㎡·K。 2）P120 系列节能铝包木窗（被动窗）：具有更强的保温隔热能力，保温性能：Uw 值≤ 0.8W/㎡²K。能够满足国内被动式建筑对窗的性能要求，适合于超低能耗建筑及各类高端 楼盘等房地产项目。随着部分省份加大了对被动式建筑的重视，P120 系列产品也得到了 更多关注，2017-2021 年营收由 0.57 亿元增长至 1.65 亿元，复合增速达 30.64%。

3）其他节能铝包木窗：随着技术的完善、产线的增加及市场的开拓，公司其它系列铝包 木窗也得到了快速发展。2017-2021 年营收由 0.39 亿元增长至 3.78 亿元，复合增速达 76.01%，营收占比也由 9.09%提升至 39.51%，使公司由依赖单一产品向多点齐发迈进。 4）铝合金窗：除发力传统强项铝包木窗，公司积极丰富产品矩阵，依托长期积累的技术 优势、制造优势、渠道优势及品牌优势，发力铝合金窗细分市场，2021 年正式推出铝合 金窗产品及子品牌“简爱”，公司“天花板”进一步抬升。 5）阳光房和幕墙：幕墙及阳光房产品以纯实木作为主要承力结构、采用玻璃和铝包木框 架搭建的全透明非传统建筑，该产品适合于中高端楼盘等房地产项目以及零售终端消费者中的高端客户。

3、南京新产线投产，打开成长空间

公司首个工厂位于黑龙江省哈尔滨市，设计产能 40 万平方米。随着公司发展，哈尔滨工 厂已无法满足公司日益增长的订单需求：2018 年-2020 年，公司实现产能 39.7 万平方米、 45.0 万平方米和 42.9 万平方米，通过挖掘生产设备潜力、升级生产管理等方式将产能利 用率提高至 113.3%、112.5%和 107.3%。为满足市场需求，开拓全国市场，公司于 2019 年开始建设南京工厂，首期产能 20 万平方米，并于 2020 年转为固定资产，2021 年实现 投产，2021 年，产能利用率降至 86.3%。 新产线的转固和投产虽于短期内增加了制造费用，使公司毛利率承压，但极大的提高了公 司生产能力，打开了公司成长空间，使公司免受订单无法顺利转化为收入的困扰，有利于 提高市场占有率。

2022 年公司实现上市，募集资金 6.73 亿元，其中 2.48 亿元用于筹建哈尔滨年产 15 万平 方米定制节能木窗建设项目，3.75 亿元用于筹建南京年产 25 万平方米定制节能木窗项目。 项目建设周期 2 年，会根据公司订单增长情况开工建设。未来项目投产后，总产能达 100 万平方米，有利于公司增加优质产品供给，满足下游市场需求，提升综合竞争实力，夯实 行业领先地位。

4、功能属性突出，技术打造护城河

不同于一些更注重装饰属性或技术门槛较低的建材，窗具有较强的功能属性。随着各项节 能减排政策的落地以及消费者对居住体验的追求，窗的节能、气密、防水、防盗等特性得 到了更多关注。传统窗仅能基本实现隔绝室内外环境的功能，若想实现上述窗特性，则不 仅仅是材料的堆积和人工的付出，而需要技术的积累。铝包木窗生产过程中涉及大量独特 的生产工艺及成熟的加工技术，对研发、设计、生产工艺和生产经验的长期积累综合要求 较高。

近年来，公司保持较高的研发投入，2017-2021 年公司研发费用持续增长，研发费用率稳 步提升。持续的研发使公司积累了大量技术成果，公司在核心工艺技术方面具有较强的研 发能力，拥有节能铝包木窗产品制造领域的完整技术体系和自主知识产权。截至 2022 年 9 月，公司共拥有 88 项已获授权的专利，其中发明专利 27 项，实用新型专利 55 项，外 观设计专利 6 项。此外，公司共有 21 项产品系列通过国际公认被动式建筑领域的权威认 证机构德国被动式房屋研究所（PHI）认定。截至 2021 年 12 月 31 日，公司累计向国内 100 余项被动式建筑提供了近三十万平方米的被动式建筑配套用窗。

5、智慧工厂赋能，品质交付受保障

制造能力是建材企业的核心竞争力之一，当下客户普遍会对产品尺寸、功能、花色、用料 等特征提出不同诉求，且下单后希望尽快收货，如何高效、快速实现规模化生产是每个企 业需思考的问题。 公司是行业内少数拥有大规模定制生产能力的企业之一。生产设备上，公司从海外引进了 覆盖窗体加工、喷涂、中空玻璃深加工、整窗组装等生产过程各个环节的全套生产设备； 生产工艺上，公司以相同部件标准化生产和定制部件柔性化生产相结合的方式生产。现已 形成木材加工中心、铝材加工生产系统、玻璃加工生产系统及立式成装生产线四大核心生 产模块。

同时，为提高工作效率，公司进行了全链条的数字化建设：销售端通过“快窗”APP 客 户可以对产品有直观认识，销售人员可以现场设计、出图和报价，并实现订单一键送达工 厂；生产端采用产品“身份证”系统，实现木窗设计、生产、储运及售后的全程跟踪；运 营端引入 ERP 系统及 KLAES 木窗生产管理软件，以实现对生产经营全过程及成本核算的有效管控。