嘉必优客户资源情况如何？

下游客户优质稳定，海外市场后续可期 。

公司客户粘性高，全面覆盖婴配粉、保健品行业龙头企业。公司作为国内 ARA 市场的开拓者，较早的建立了符合国际标准的两大生产基地以及完善的国际供应 链与服务体系，占据先发优势。下游客户覆盖婴配粉、保健品等领域龙头，产品 销售区域覆盖中国、美国、欧洲、澳大利亚、新西兰 30 多个国家及地区。由于 下游客户对产品品质和供应能力要求较高，因此新供应商开发周期较长，下游客 户注重合作稳定性，客户粘性较强。婴幼儿配方奶粉生产企业开拓供应商需要经 过纳入供应商开发计划、资质审查、小样样品检测、中试生产验证工艺匹配性、 产品的质量评价和货架期测试、现场审计制造工厂，最后完成大试后方可成为合 格供应商，这一过程一般会持续约 1-3 年。公司目前已经与嘉吉、达能、贝因 美、伊利、飞鹤、君乐宝、圣元、雅士利、汤臣倍健、健合集团、安琪酵母等国 内外知名企业建立了稳定的长期合作关系。

嘉吉与公司的合作关系稳定。嘉吉是世界上最大的农业和食品非上市企业之一， 也是嘉必优前身嘉吉烯王 2004 年成立时的控股股东。嘉吉公司（Cargill）成立 于 1865 年，系一家国际性的食品、农业和风险管理产品和服务供应商，是世界 最大的私营企业之一。2012 年 6 月前，嘉吉为公司控股股东，公司的主要定位 是嘉吉的 ARA 业务工厂。而后出于公司业务发展需求，武汉烯王增资嘉必优， 嘉吉放弃控制权。2015 年，由于公司上市过程中需要的信息披露及嘉吉的庞大 业务体系，嘉吉对外转让所持公司股权。

长期以来，嘉吉为公司的经销商和原料供应商之一，双方合作模式基本稳定。嘉 吉系公司重要客户之一，也是最大的境外客户。（1）公司于 2004 年设立时即 与嘉吉签订了《中国地区产品独家经销及供应合同》和《非中国区域产品独家经销及供应合同》，给予嘉吉对部分国际客户的独家经销权，双方长期保持良好的 经销合作。（2）从 2004 年合作初期起，公司与嘉吉即确立经销分成定价模式， 延续至今。公司与嘉吉采用基于向终端客户售价、经销分成率和交货费核算的定 价方式，嘉吉获取一定比例的经销收益；公司与其他经销商双方协商确定销售定 价，不考虑经销商终端客户售价，经销商获取提货价和终端售价之间的差额收益。 （3）公司自 2006 年以来向嘉吉采购部分原材料，长期以来，双方保持良好采 购合作关系。

帝斯曼专利到期，海外市场后续可期。荷兰皇家帝斯曼集团是一家国际性的营养 保健品、化工原料和医药集团。帝斯曼是全球知名的维生素、胡萝卜素、营养脂 肪酸、酶制剂以及其它人类和动物健康补充剂制造商。作为全球 ARA 产业的主 要供应商，帝斯曼在全球 ARA 市场占有率约 90%。帝斯曼在全球多个国家申请 了 ARA 产品生产和制备的专利，对配方奶粉厂商选择 ARA 作为生产原料做出 了限制。

2015 年公司与帝斯曼签署《和解协议》、《加工及供货协议》等，约定帝斯曼 在 2015-2026 年向公司采购一定数量 ARA 油脂产品或现金补偿，并对公司销 售范围提出一定限制和要求。2018-2020 年，公司营业外收入中来自于帝斯曼 的补偿款分别为 3,784.29 万元、4,610.67 万元和 3,595.68 万元，补偿款税后 金额占公司利润总额的比例分别为 32.88%、32.99%和 22.80%，公司经营业 绩对于现金补偿的依赖性逐年减小。

和解协议的达成使得公司得以持续增强自身研发实力、提升品牌知名度，同时获 得了开发客户的宝贵时机。2016-2018 年，公司对国内婴配粉企业的 ARA 销 量从 128 吨增至 172 吨，同时因澳大利亚等部分专利区的相关专利逐步到期失 效，公司在国外非专利区销量从 30 吨大幅增至 107 吨。

海外市场量价空间皆更广阔，国际化带来翻倍空间。根据 GrandViewResearch 预测，2021 年全球 ARA 产品销量约 3558 吨，公司同年 ARA 总销量约 428.6 吨，我们测算公司海外销量约 193.7 吨，全球范围内的市场份额仅 12%。同时 公司在境外市场价格跟随帝斯曼价格，产品价格低于帝斯曼、略高于国内市场价 格，因此未来境外销售利润空间较高。公司 2020 年境外营业收入达 1.15 亿元， 且呈逐年增长趋势，而帝斯曼在各国的 ARA 相关专利相继到期，届时，公司在 海外市场的生产和销售将不再受到专利限制。专利失效后或可通过高质量的产品 和优于帝斯曼的价格争取到更多的国际市场份额。