懂车帝还有哪些问题有待解决？

在《汽车行业2022懂车帝线索提效价值洞察报告：全链增长》这篇报告中，对做了详细的介绍，如果想要查看更多内容，请下载原报告。

线上阵地寻求增量

经销商的发展空间在行业的重压之下被压缩，相比行业，更深层次的原因，则是消费动能支撑不足。在 内忧外患下，大多汽车经销商转变思路，营销阵地转战线上，依托数字化的手段，尝试通过更高效的模式在 存量市场中找寻增量。 同时，充分利用垂类平台，拓展线上营销渠道也成为经销商的主流模式，由此来建立企业数字化能力， 加强线上集客及转化能力。从平台获取线索，到最终实现效果转化，线上阵地已经成为经销商寻求增量的重 要阵地。懂车帝数据显示，懂车帝卖车通合作经销商的数量由 2021 年 10 月的 20037 家，增加到 2022 年 10 月的 28792 家，为现阶段行业第一随着汽车营销的数字化进程加速，数据模型、智能营销等方兴未艾 , 直播、线上车展等模式层出不 穷。然而，所有这些数字化新手段都必须要经过销售线索这一金标准的考验。全国每年超 2000 万台的汽 车销量绝大多数都是从一条条销售线索转化而来，销售线索的数量、质量关系到经销商经营的成本、效 率，也关系到汽车流通产业的健康发展。据 2.8 万家经销商链路调研数据显示，平台线索带来的成交量成 为经销商销量的重要来源，懂车帝线索成交垂媒占比由 2021 年 2 月的 28.89% 提升到 2022 年 8 月的 37.09%。

用户行为更加难测

汽车内容平台是移动互联网时代用户获取营销信息的主要渠道，也是汽车互联网产业价值链的核心环 节，更是线索的主要来源，而用户的行为变迁则是汽车内容平台的基础。一方面，随着内容的丰富化和多元 化，用户线上行为习惯逐渐养成，对线上场景愈发依赖；另一方面，为获取更多真实的资讯，大多用户不再 局限于某一类渠道，而是通过社交、视频、资讯、直播等各种场景进行更多的内容浏览，进行更多的车型对比， 参与更多的搜索互动，最终实现留资。 以懂车帝平台为例，从线索来源 last click 入手，倒推拆解，通过分析线索来源和路径，可以看出，线索 来源路径分散，转化链路复杂，任何一环节的断点都会对最终线索的获取产生影响。

以某品牌的下单路径为示例，用户在最终留资前，浏览路径会经历感知→好奇→多轮询问了解等环节， 才实现最终留资行为。经过多个竞品搜索、车型库浏览、车友圈互动等复杂渠道获取信息，从而给一个或者 多个车型留资。可以看出，用户的行为不再按部就班，而是趋于复杂性和难预测性。从用户的留资周期统计来看，用户的平均留资周期逐渐变长。从懂车帝统计数据来看，2021 年 1-9 月 用户的平均留资周期为 14 天，2022 年 1-9 月则增加至 14.3 天，增加了 0.3 天。用户从选车到最终留资不 再一蹴而就，而是会花费更多的时间，浏览更多的资讯，了解更多的因素。并且，用户在留资前，还会将意向车型及其竞品进行对比，以期获取更丰富更精准的信息，从而辅助其 做出最终的决策。懂车帝数据显示，2021 年 1-9 月留资用户的人均对比次数为 4.9 次，而 2022 年 1-9 月 则增加至 5.2 次，用户需要更多的车系对比来获取决策信息。在最后的留资环节，用户也会考虑除了意向品牌或车型外的其他竞品品牌和车型，并同时给多个车系留 资。根据懂车帝数据统计，用户同时给 5 个及以上车系留资的占比由 2021 年 1-9 月的 5.3% 提升至 2022 年 1-9 月的 6.4%，人均车系数量也由 4.8 个增加到 5.4 个，用户变得不再专一，留资对象愈发分散。

链路运营亟待提效

目前主机厂和媒体合作的主流方式是 CPT（Cost Per Time），传统的垂媒会员产品也多为 CPT 模式， 厂商及经销商按使用时长或使用周期（一般按 1 年计）来支付线索费用，如此以来，追求线索数量成了主要 的目标，而线索质量却被忽略，低质线索数量随着线索量的增加而增加，有效率持续降低，也给商家带来较 大的资源浪费，获客成本持续上升。

从用户视角出发，在短视频直播带货时代，从广告曝光到认证车主，会经历 14 个链路，但实际并不 是完全按照顺序走。与快消品不一样，汽车行业很大一部分在线下进行，任何一个环节中客户离开的成本低，但是成本损失高，故链路运营尤其重要。

线索运营空间犹存

懂车帝数据显示，近 2 年来大盘 IM 私聊工作时段会话占比持续萎缩，非工作时段会话占比快速增长， 2022 年 11 月非工作时段 IM 私聊会话占比接近 50%，预测 2023 年 IM 私聊非工作时段会话占比将超过 工作时段，出现转折点，非工作时段 IM 会话将成为未来商机获取的蓝海。 近 2 年工作时段与非工作时段 IM 5min 回复率、私聊线索转化率均呈现持续增长趋势，但工作时段增 速明显优于非工作时段，非工作时段 IM 5min 回复率及私聊线索转化率当前仍处于价值洼地，存在极大的 提效空间。

随着客户对直播卖车的接受度提升，终端经销商有效直播场次持续提升，直播线索占大盘的比重也随 之快速增长，特别是 2022 年 8 月抖音和懂车帝实现了一机双播的打通切换，经销商直播间挂载懂车帝小 程序后，实现了有效直播场次的爆发式增长，2022 年 10 月懂车帝卖车通直播线索占大盘比例首次突破 5%， 而有效直播场次与直播线索量强关联，未来直播线索大盘占比也将持续提升，直播提效潜力空间巨大。

懂车帝数据显示，从 2022 年 1 月到 8 月，随着终端经销商红包优惠券及电商商品配置率提升，定金 线索大盘持续增长，定金线索与红包及电商优惠券配置率强关联，但截止目前电商商品配置率仍未超过 20%，处于价值洼地，同样存在提效空间。

线索价值感知参差

从线索下发到实际成交反馈，涉及线索分发、线索跟进、用户到店、成交反馈等多个环节，在诸多环节中， 由于反馈者涉及考核返利和管理漏洞等原因，存在一定的虚报和瞒报，各方采集的成交数据会出现一定偏 差，具体表现为“用户端 > 车主端 > 经销商端 > 厂商端”。而链路运营可以提升和洞察真实线索和成交价 值，缩小 4 方（用户端、车主端、经销商端、厂商端）的成交数据 gap。