五芳斋是如何进行渠道布局的？

五芳斋全渠道布局完整，电商高增线下平稳。

全渠道布局，直营占比超六成。经过多年的经营和发展，公司建立起了覆盖全国的商贸、连锁门店、电商的全 渠道营销网络，线下、线上协调发展，直营、经销相互补充。公司销售渠道分为直营和经销，其中直营包括零 售、电商、商超和其他等，经销包括普通经销、线上经销、高速经销和连锁加盟。近几年公司直营收入合计占 比在 65%左右，经销收入占比约占 35%。如果以线上和线下拆分，21 年公司线上渠道（电商直营+线上经销） 占总营收的 37.7%，线下渠道占 62.3%，其中普通经销占 25.2%，是公司线下最大渠道。

线上高速增长，高速增长新引擎。18-21 年公司电商直营渠道营收 CAGR 为 23.1%，远高于其他渠道营收增速， 拉动公司增长。18-21 年电商渠道营收占比从 20.1%逐年提升至 31.0%，已经成为公司营收的第一大渠道。18-21 年公司线上（电商+线上经销）营收增量为 4.47 亿元，占 18-21 年公司营收总增量的 93%，贡献了近年营收增长的绝大部分增量。

京东渠道高增长，线上空间广阔。公司线上以电商平台代销为主，如天猫超市、京东自营店等，其中京东是公 司电商第一大客户同时也是公司整体的第一大客户。21 年公司京东渠道营收约 2.8 亿，占电商渠道的 32.6%， 占总营收的 9.78%，18-21 年京东营收 CAGR 高达 32.7%。除京东外，公司电商较为分散，第二大电商客户天猫 销售额仅 1182 万，仅占电商营收的 1.4%，其他客户占比均低于 1%。公司在京东平台增速亮眼，证明公司产品 品质受到消费者较高认可，“五芳斋”品牌具备较强的号召力，在其他电商平台同样具有拓展提升空间。

根据星图数据发布的 22 年 618 全网电商平台销售战报，整个 618 期间，五芳斋是粮油调味、方便速食两大食品 类目的销量冠军，618 期间成交额超过金龙鱼、福临门、康师傅及统一等传统食品巨头，并且五芳斋进入天猫 618 食品店铺销量前 20 榜单。

线下整体稳定，零售门店受疫情影响较大。公司经过多年发展，以“中央厨房+门店” 的连锁化经营模式持续 扩张，深入大型超市商圈、商业综合体、交通枢纽等主要商圈，已陆续在嘉兴、杭州、上海、武汉等华东、华 中地区的主要城市开设“五芳斋” 门店，提供标准化中式快餐服务并销售粽子、糕点等产品。零售门店模式曾 经是公司营收占比最大的渠道，由公司开设直营和合作门店销售粽子、餐食等产品。截止 21 年末，公司直营、 合作经营、加盟、经销等方式共建立了 478 家门店，其中直营店 169 家、合营店 39 家，均由公司统一供货、统 一配送，另有加盟店 40 家、经销店 230 家。2018 年零售直营占总营收的 29.6%，但受新冠疫情冲击，20 年后 下降幅度较大，21 年零售占比已降至 17.8%，18-21 年零售 CAGR 为-10.1%。

疫情后零售营收有望修复，门店重启增长。18-21 年公司门店总数基本保持平稳，其中直营和合营门店受疫情冲 击，门店数量有所下降，经销门店数量在疫情下呈现逆势提升，门店数量逐年提升，验证公司凭借老字号的品 牌优势在门店端依然具备扩张空间，门店作为消费者直接接触并采购公司产品的重要窗口，对公司渠道拓展和 品牌曝光均有作用。IPO 募资后公司计划 22-24 年分别新增直营门店 13 家、30 家和 40 家，合计新增 83 家，占 当前直营门店数的 49%，门店重启增长后预计零售渠道和餐食业务营收将有所恢复。

直营毛利率高于经销。渠道毛利率方面，零售渠道的毛利率水平最高，粽子零售毛利率高达 60%，经销毛利率 整体低于直营，高速经销是公司品牌展示的窗口，属于相对封闭的渠道，毛利率低于其他渠道。19-21 年粽子的 电商渠道毛利率有所下降，主要系公司进入的抖音等新平台的售价相对较低。月饼业务方面，电商直营毛利率 高于经销渠道，20 年毛利率提升系公司推出相对高端的新江南糯月饼，消费者对公司的品牌认可度不断提升， 21 年受包材价格上涨影响，毛利率有所下滑。