五芳斋的竞争优势有哪些？

全渠道销售，强供应链管理。

1. 精准把握渠道变革趋势，构建全渠道销售网络

1.1 构建商贸、连锁、电商三大板块

公司业务主要分为直营和经销两种销售模式。其中，直营模式包括零售、电商及商超， 而经销模式则包含普通经销、线上经销、高速经销和连锁加盟。从历史表现来看，公司直 营收入占比约 65%，经销收入占比约 35%，渠道结构稳定。 精准把握渠道趋势变革。从历史复盘来看，公司渠道运营经历了大流通时代，连锁门 店时代，电商时代，直至目前全渠道的四个阶段。公司精准抓住渠道变革的每一节点，成为公司不同发展阶段的成长驱动力。譬如公司 2009 年开始布局电商渠道，充分享受电商时 代的发展红利，为公司目前核心渠道之一。

直营模式： 零售：零售门店模式是公司食品销售的重要途径之一，主要包括直营店和合作经营店。 公司直营店与合作经营店均由公司统一供货，统一配送及统一经营管理。两者主要差异在 于，1）直营店由公司自主投资、经营，承担固定资产投资、人工费用、房租等所有费用， 而 2）合作经营店方面，公司拥有门店经营权，负责自主经营，承担人员、水电等日常经营 费用；合作经营方承担房租、物业费、固定资产投资、设施设备维修等费用，按销售额提 成。受疫情影响，公司零售渠道占主营业务收入比重由 2019 年 27.09%下降至 2022 年 Q1-3 的 10.6%。 电商：包括电商直销和代销两种模式。两种模式差异主要在于，1）电商直销是指公司 通过电商平台销售五芳斋的产品，公司在部分电商平台建立了“五芳斋”网络直营店，直 接负责网络直营店的运营和管理，而 2）电商代销模式是指公司通过电商平台销售五芳斋相 关产品，由其负责运营和管理，如天猫超市、京东自营店等。目前公司电商渠道已覆盖阿 里、京东、拼多多、抖音等主流大型平台，不断挖掘小红书、有赞等潜力平台作为补充。 2019 年至2022 年Q1-3，公司直营电商渠道占主营业务收入比重由21.66%上升至33.4%， 已成为最主要的渠道之一。 商超：公司与商超签署标准供销合同，根据采购订单发货，通过大型商超向消费者销 售产品。目前公司在国内的商超客户主要包括麦德龙、大润发、沃尔玛、盒马、家乐福、 苏果、世纪联华等国内连锁大卖场。2019 至 2022 年 Q1-3，商超渠道占主营业务收入比 重稳定在 10%左右。

经销模式： 普通经销：指公司与渠道经销商签订经销协议，渠道经销商根据协议约定区域及渠道 进行销售。2019 至2022 年Q1-3，普通经销占主营业务收入比重从24.21%上升至28.76%， 为经销中最重要的渠道。 线上经销：公司与部分线上渠道经销商签订经销协议，授权线上渠道经销商在指定的 电商平台进行销售。主要包括天猫超市和京东自营店的销售收入。2019 至 2022 年 Q1-3， 线上经销占主营业务收入比重稳定在 6%左右。 高速经销：指公司与全国各高速服务站签订授权销售协议，高速服务区自主经营、自 负盈亏，或公司与经销商签署经销协议，授权经销商在其取得经营权的高速服务区内销售 五芳斋产品。2019 至 2022 年 Q1-3，高速经销占主营业务收入比重受疫情影响由 3.6%下 降至 1.34%。 连锁加盟：指公司与经营方签订相应的经营合同，在门店内销售公司产品。连锁加盟 模式下，公司授权经营方经营“五芳斋”产品，监督管理门店的经营情况、服务质量、环 境卫生、安全生产等，经营方自主经营、自负盈亏。2019 至 2022 年 Q1-3，连锁加盟占 主营业务收入比重从 1.65%下降至 0.94%。

目前公司已建立商贸、连锁门店、电商的全渠道营销网络。公司内部口径将销售渠道 分为三大板块，1）商贸渠道，主要包括商超、其他以及普通经销，2）连锁门店，主要包 括零售、高速经销与连锁加盟，3）电商渠道，主要包括电商（直营）以及线上经销。若以 此拆分，22Q1-3 公司商贸、连锁门店及电商占主营业务收入比重分别为 49%、13%及 38%。

1.2 疫情袭扰致门店经营承压 2023 有望触底反弹

公司具有直营、合作经营、加盟店和经销商门店四种类型线下门店。截至 2021 年末， 公司直营门店 169 家、合作经营门店 39 家、加盟店 40 家、经销商门店 230 家。线下门 店主要位于华东地区的商圈、交通枢纽等。其中，直营门店、合作经营店及加盟店的营业 收入包括餐饮服务及食品销售，其中餐饮服务提供早餐、正餐，人均消费在 20-40 元区间； 而经销商门店提供的服务或产品种类则取决于合同类型。

疫情扰动致门店经营承压，预计 2023 年有望触底反弹。受困于疫情的影响，公司直 营门店与合作经营门店的经营表现均有不同程度的受损。收入端，直营门店的平均营业收 入由 2019 年 269.12 万下降至 2021 年 226.59 万，下降幅度约 15.8%；合作经营门店的 平均营业收入由 2019 年 212.64 万下降至 2021 年 209.85 万，下降幅度约 1.3%。利润端， 直营门店的平均净利润亏损加大，由 2019 年 17.8 万利润下降至 2021 年 10.2 万亏损；合 作经营门店的平均净利润由 2019 年 7.84 万下降 60%至 2021 年 3.15 万。考虑到疫情管 控放松，疫后出行场景及消费场景的修复，我们预计 2023 年直营门店、合作经营门店、加 盟店及经销商门店的客流量均有望得到恢复。

2.供应链管理历经考验，从容应对强季节性特征

2.1 严格把控上游原料来源与供应商管理

核心原料产地设立基地，强化原料品控。粽子产品核心原料为糯米、箬叶及猪肉。为 保证出品的高品质及稳定性，公司在黑龙江宝清建立了五芳斋稻米基地、江西靖安建立了 野生箬叶基地，而猪肉原料的采购则与国内龙头养殖屠宰企业签订长期合作协议。 核心成本来自于猪肉、包材、外协产品。公司主要原材料的采购包括猪肉、米类（如 糯米、粳米等）、糯稻、粽叶等；而包装物的采购则分为礼盒包装物和一般包装物。由于 公司淡旺季特征鲜明，旺季期间公司粽子的生产需依赖部分外协产品的采购。此外，公司 月饼系列和蛋制品、糕点及其他亦主要为外购产品。根据 2021 年采购金额及各个品类的成 本结构测算，预估猪肉、包材（礼盒与一般包装物）及外协产品的成本占比分别为 12.6%、 14.0%及 38.5%。

供应商体系稳定。公司向前五大供应商采购额占比由 2019 年 24.15%提升至 2021 年 33.02%。其中，前五大供应商主要为食品原材料（猪肉、米类）供应商和外协产品（粽子、 月饼、蛋制品）供应商。2021 年，公司前五大供应商为浙江粮午斋食品有限公司（粽子、 月饼供应商）、嘉兴市禾风食品股份有限公司（粽子供应商）、遂宁市高金食品有限公司（猪肉供应商）、河南双汇投资发展股份有限公司（猪肉供应商）和五常市昌旺米业有限 公司（米类供应商）。

公司建立了严格的供应商准入和评审制度，对被列入合格供应商名录的供应商，公司 定期审核其经营资质、食品生产许可资质，定期或不定期考察其生产经营场所，实地查看 其经营规范程度、原料控制、生产过程控制、质量管理制度等情况。原辅材料验收入库时， 由品质管理中心负责质量验收，查看出厂检验结果报告，查看外包装的卫生状况、完整性和标识标注；由检测中心对理化、微生物等指标进行抽检分析，并不定期抽取原辅材料送 外部检测机构进行食品安全的相关检测。

2.2 自主生产与委外加工两条路满足旺季生产需求

公司生产模式以自主生产和委外加工为主。以粽子系列为例，公司总产量由 2019 年 4.1 亿只提升至 2021 年 4.5 亿只，委外加工产量分别为 0.55 亿只与 1.1 亿只，委外加工 比例分别为 13.4%与 24.4%。2020 年度粽子外协采购增加，主要是受到新冠疫情影响， 公司部分生产人员无法按时返工，自主生产量无法满足订单需求所致；而 2021 年进一步 增加，主要系公司销售规模的扩大以及自身产能的限制。 自主生产方面，除了在黑龙江宝清及江西靖安设立原料基地以外，公司在嘉兴、成都 设有生产基地。嘉兴生产基地拥有新鲜粽子、速冻粽子、真空粽子、焙烤糕点、速冻八宝 饭等生产线；而成都生产基地拥有新鲜粽子、速冻粽子、真空粽子等生产线。餐饮服务方 面，公司在嘉兴生产基地建设了中央厨房，生产菜肴成品调理包、半成品调理包等。目前， 公司致力于优化排班铺排，提升现场管理，提高人效和生产效率；同时持续投入二合一设 备、包装线、饭团线、制馅机等新设备，进一步提高生产效率。

严格管控委外加工厂商，有效保障产品品质。公司粽子的委托加工厂商主要为禾风食 品、粮午斋、振华乳业和寿哈食品。首先，在委外加工商的准入方面，对委外预选加工商 分 4 个阶段进行评定：1）委托加工商推荐、2）文件审核、3）现场审核、4）报告审批， 确保委外加工商各个方面符合法律及公司要求。其次，通过对委托加工商进行评价和选择 控制，及再合作期间进行综合评审，确保采购的产品和服务符合公司与食品质量安全的要 求。再者，严格实施委托加工商的过程质量管理和成品检验，从原料采购直至产品验收环 节，进行自上而下、定期与不定期的监督检查。 委外加工采取以销定产的模式，紧密把关每一生产环节。外协厂商根据公司下发的生 产计划进行生产，生产过程中需将每日的产量数据发至公司计划管理部进行检验，且公司 安排驻厂人员对外协厂商生产过程中使用的原辅材料进行监管，复核原辅材料使用量。同 时，外协厂商生产车间内安置了监控，公司对外协厂商日常生产过程进行监督管理。待外 协厂商完成生产后，根据公司仓库库存情况，公司合理安排到货交付或直接由外协厂商运 送至公司指定地点。公司品控部对收到货物的产品质量进行检验，若外协厂商直发货物，需提前按检验标准提供出厂检验报告、产品照片和现场检验视频等资料至品控部，来保障 产品的质量。

2.3 信息化数字化，提升整体经营效率

公司与 IBM 合作进行流程搭建，打通产供销研端到端的流程闭环管理，提升服务能 力与运营效率。同时通过物流中心智慧化建设，提高仓储数据的准确和透明，提高客户的 仓配满意度。信息化的建设一方面提高数据自动化程度，提升运营效率和质量，另一方面 更好服务客户，实现厂商高质量合作，为五芳斋未来信息化、系统化打下坚实基础。

3. 品牌营销年轻化 百年品牌正青春

虽为百年老字号品牌，但五芳斋具备年轻化的品牌营销能力。面对国潮联名跨界的趋 势，五芳斋先后与迪士尼、王者荣耀、钟薛高、拉面说、盒马、五菱汽车、AKOKO、相 宜本草、喜茶、乐事薯片等多个年轻人钟爱的品牌进行了联名，打造了粽子、月饼、薯片、 面包等多款联名产品、礼盒。另一方面，受益于核心骨干的年轻化，公司产品设计紧密贴 合年轻群体偏好，外观包装具备传统与年轻的碰撞感。

在 2022 年五芳斋成立百年之际，公司参与热点话题，进军“元宇宙”。公司构建极 具江南韵味的 AI 虚拟艺人五糯糯作为五芳食坊主理人，结合二十四节气为消费者宣传好 吃、好玩的节令美食。2022 年端午季，“五芳影业“推出科幻短片《锥宇宙》通过一系列 的设定，引发观者反思，从而升华主题“是人与人的情感，连接我们成为人类”，与 2022 年五芳斋“中国味 人情味”的主题思想不谋而合。