兔宝宝采用了怎样的经营策略？

装饰材料为主、成品家居为辅。

1.装饰板材：大行业小公司、龙头领跑，市占率提升空间大

装饰板材市场规模近2000亿元，龙头领跑地位稳固，市占率提升空间大。公司装饰 材料产品包括装饰板材、五金、科技木皮、胶黏剂、石膏板等，以装饰板材为主。根 据中国林产工业协会发布的数据，2020年全国人造板总消费量为2.96亿立方米，产 值约6900亿元，其中胶合板类占63%、纤维板类占20%、刨花板类占10%；兔宝宝 主要经营产品（装饰板材）为家具制作及装饰装修用板，按照下游用途主要包括有 生态板（胶合板）、家具板（胶合板）、顺芯板（刨花板）、难燃/阻燃板（胶合板） 等；而根据我们对各类房屋销售和板材需求的计算，2021年装饰板材空间约为1900 亿元（没有考虑农村自建房，没考虑木门木地板用板），整体来看，2021年公司面 向的中国装饰板材市场规模超2000亿元。

A股上市公司涉及板材业务有兔宝宝、大亚圣象、平潭发展、丰林集团，非上市的知 名品牌有千年舟（拟IPO上市）、莫干山（公司为云峰新材，拟IPO上市）等，公司 真正竞争对手是千年舟和莫干山，按照2020年板材业务可比口径收入，兔宝宝收入 远超竞争对手；兔宝宝作为装饰板材龙头企业，在装饰板材行业已成为规模、品牌、 渠道、供应链全面领先的隐性冠军，但目前市占率仍只有个位数；考虑到消费建材行业易集中、下游装修和家具行业集中度难提升的特点，公司装饰板材业务未来份 额提升空间大，是“核心业务”，而公司这几年加大新品研发和人员激励、依托分公 司运营完善多渠道多产品服务体系，效果显著，预计未来份额将持续提升。

从海外经验来看，发达国家或地区人造板需求稳定，集中度高。从发达国家或地区 人造板发展历史来看，美国人造板产量在21世纪后步入平台期，欧洲人造板产量仍 在持续增长，人造板市场步入成熟期后需求规模依然保持稳定；从下游应用领域来 看，据欧洲人造板联合会(EPF)，2020年欧洲人造板前几大应用分别是家具46%、建 筑和装修29%、地板4%、包装4%。从集中度来看，克诺斯邦（Kronospan）和爱格 （Egger）两大龙头在欧洲市场的市占率分别达到27%、9%，CR5达50%，CR10达 62%，行业集中度较高；而从下游橱柜行业集中度来看，2015年欧洲橱柜行业的CR5 为35%（数据来源，Nobia年报），橱柜行业是整个家具行业集中度最高的子板块（橱 柜功能性强），家具行业集中度比装饰板材低；归因分析，板材功能属性强且易标准 化生产和加工，品牌效应和规模效应明显，而家居重个性化设计、重服务属性，品牌 效应和规模效应不明显，使得板材天然比家具更易集中。

2.“C 端+B 端”双轮驱动，成品家居业务正处于快速成长期

公司的成品家居业务分成两部分，C端零售业务源自公司内生孵化，B端工程业务来 自外部并购，2020年成品家居业务收入规模20亿元（C端和B端各自占比27%和73%）， 根据我们测算2021年约为27亿元（C端和B端各自占比29%和71%），公司在定制家 具行业已跻身第二三梯队，且最近3年（2019-2021年）收入增速分别为42%、39%、 34%，正处于快速成长期。

C端差异化竞争、全品类产品建立一站式服务平台，开始进入快速放量期。一是建立 全品类产品体系，打造一站式服务平台：结合全屋定制一站式消费趋势，推出兔宝 宝健康家居生活馆，打造全屋定制+木门+地板多品类综合门店，提升门店客单值， 提高经销商的盈利能力。二是坚持中高端产品定位，以实木定制（环保健康）为主， 走差异化竞争路线，和装饰板材品牌协同。三是先聚焦优势区域，核心市场（浙江、 江苏、安徽、上海）为战略主攻区域，重点市场（福建、江西、山东、河南、湖南、 湖北）为重点突破区域，快速推进区域渠道建设和协同，打造华东地区强势品牌。四 是公司通过加强研究院、供应中心、设计展示中心等中后台部门的团队建设，不断 提升新品的设计能力、供应链整合能力、加大柜类产品的生产产能和大规模柔性化 生产能力。2020-2021年开始进入快速放量期。

端竞争力强、客户质量好，稳健增长。兔宝宝于2019年9月以7亿元收购青岛裕丰 汉唐木业公司70%的股权，2021年上半年公司收购裕丰汉唐剩余25%股权，持股比例升至95%，通过收购裕丰汉唐，成为成品家具精装修渠道的头部企业。裕丰汉唐 以全屋木作类家具定制为核心，自2006年创立以来一直专注于房地产精装修工程配 套业务，先发优势明显，采用直营模式，设立成都分公司及全国六十余个办事处涵 盖全国六个大区（东部、西部、中部、南部、北部和青岛大区），供应链管理高效， 竞争力强。万科一直是裕丰汉唐最大的客户，融创、旭辉、中海、龙湖等优质客户也 在放量。受制于房地产行业去杠杆带来的债务风险和精装修率阶段性下滑，公司B端 业务在巩固行业地位同时，通过延伸产品体系（开拓地板、木门等新品类）、升级产 品档次、拓展新的优质客户，实现稳健增长。

整体来看，定制家具行业竞争格局分散，房地产行业去杠杆对工程业务产生负面影 响，公司在成品家居行业目前处于第二三梯队，成品家居业务需要装饰板材业务的 品牌和渠道拉动，同时其业务持续发展和在终端消费者品牌影响力提升也将促进装 饰板材业务的发展，成品家居是“辅助业务”。