人身险行业专题研究：人身险渠道进入转型深水区.pdf

人身险行业专题研究：人身险渠道进入转型深水区。代理人和银保渠道是我国人身险公司两大核心销 售渠道，目前均进入转型深水区。 自 1992 年美国友邦保险将成熟的个人代理人制度引入中国内 地，1996 年平安人寿率先引入国外银保先进理念、与中国工商 引进建立银保合作关系，代理人渠道和银保渠道逐渐取代最初 团险直销渠道的绝对地位，成为我国人身险公司最核心的销售 渠道，2022 年保费收入占比合计 95%。

历经 30 年发展，个险&银保再出发。通过复盘我国人身险渠道 发展历史，我们认为监管政策和险企的经营策略是驱动渠道发 展快慢的关键因素：对个险渠道来说，1992 年国务院选定上海 作为保险业开发试点背景下，美国友邦保险个人代理人制度的 引入后代理人渠道迎来快速成长，2015 年代理人资格考试取消 后代理人数量的井喷式增长驱动代理人渠道重新确立领先地 位；对银保渠道来说，2000 年平安寿险推出首个银保渠道专属 产品以及其他险企的跟随带领银保业务驶入发展快车道， 2010-2018 年期间“90 号文”、银保业务监管指引发布、 “134 号文”、“19 号文”等一系列政策出台下银保业务迎来 强监管后的收缩。目前，两大核心渠道在外部政策及内部策略 的调整下再出发：个险渠道方面，过去粗放式人海战术弊病凸 显且难以为继，各险企纷纷坚定推进高质量转型；银保渠道方 面，在外部“保险姓保”监管基调以及内部代理人渠道深度转 型增长乏力的背景下，险企竞相加强对银保业务的重视程度， 引导渠道的价值化转型。

代理人渠道坚定推进高质量转型。

人海战术弊病凸显且动能流失。长期以来，得益于人海战术， 行业代理人渠道实现快速增长。然而，在渠道低门槛的背后是 代理人整体呈现低专业度→低产能→低留存的粗放式经营特 征，以及不断凸显的现实性困境：1）人口红利递减，靠人力 规模驱动增长的模式无法持续；2）代理人收入水平相比其他 新经济行业处于劣势，行业增员和留存困难；3）专业素质较 低的保险代理人无法满足不断升级的客户需求；4）监管对代 理人行为监管力度持续加码。 从数量驱动转向产能提升成为行业共识。2019 年后，各险企大 力开展代理人高质量转型。一方面，人员“清虚”，根据原银 保监会，全国险企代理制销售人员从 2019 年末的 912 万人近 乎腰斩至 2022 年上半年末的 522 万人。另一方面，人力“提 质”，主要从两个层面开展：1）队伍升级，各险企相继推出 代理人精英培养计划，通过提升代理人专业素质以开拓和抢占 中高端市场；2）基本法优化，头部险企积极推动基本法版本 迭代以匹配自身战略转型、从制度上助力队伍转型目标实现。