天润乳业(600419)研究报告:用新疆资源做全国市场,疆外改革进取乘势而上.pdf
- 上传者:新加坡
- 时间:2023/06/28
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天润乳业(600419)研究报告:用新疆资源做全国市场,疆外改革进取乘势而上。公司是新疆液态奶产销量最大的企业,疆内市占率高达 40%,公司 的差异化主要体现在奶源、产品和渠道。1)奶源:新疆是我国三 大牧区之一,具有天独厚的区位优势。根据统计局数据,2022 年 新疆全区生牛奶产量 222.58 万吨,占全国总产量的 5.66%,位居 全国第 6,而 2022 年末新疆常住人口仅占全国的 1.83%,大量富 裕的优质奶源供给是疆内乳企向疆外拓展的动因之一;2)产品: 当前乳制品行业增长步入成熟期,公司产品立足新疆特色,自带 “网红”属性,屡屡“出圈”,满足消费者消费升级和差异化的需 求。本轮出疆的产品结构由原先的低温爱克林主导,转变为“爱克 林+桶酸+浓缩纯牛奶+奶啤”四轮驱动,产品矩阵更为多元;3)渠 道:公司疆外扩张走类似“农村包围城市”的渠道策略,最初从周 边水果店、夫妻店做起,同时自建专卖店渠道,辐射周边社区、学 校。截至 2023 年 5 月,公司专卖店数量突破 800 家,2020-2022 年 CAGR 达 44.68%。
疆内优势进一步巩固,预计能实现年化双位数的稳健增长。新疆乳 制品市场呈现一超多强格局,公司在疆内市场份额遥遥领先。第三 次中央新疆座谈会定调疆内工作重点转向经济发展,此后新疆招商 引资进展迅速,经济建设蓄势待发,城镇化水平提升和居民可支配 收入的改善预计带动疆内乳制品市场的扩容和升级。2023 年 4 月,公司公告以 3.26 亿元现金收购新农乳业 100%的股权,新农产 品销售区域主要为南疆阿克苏和阿拉尔地区,与公司现有的市场形 成互补,进一步巩固公司疆内优势。
疆外市场已经起势,本轮出疆基础更为扎实牢固,持续高增可期。 公司历史上经历过两轮出疆:1)2015 年爱克林浓缩系列酸奶成为 爆款出圈,推动产品结构优化升级和销量利润齐增,公司疆外收入 占比由 2015 年的 2.96%迅速攀升至 2017 年 35.89%;2)2020 年 末公司重组疆外市场组织架构,由华东、华南、北方区域划分为重 点、培育、潜力市场,聚焦资源于重点及培育市场,公司疆外收入 增速由 2020 年的 10%提升至 2021、2022 年的 25%以上。本轮出 疆相比上一轮,无论是在产品结构还是渠道打法都更加成熟。同时 公司在产能建设上较为激进,公司目前产能约 36.8 万吨,远期产能 将达到 75.8 万吨(疆内 60.8 万吨+疆外 15 万吨),为公司未来的 高速成长提供有力支撑。销售层面,2013 年刘让董事长上任以后 重新梳理公司内部管理和薪酬体系,采用阿米巴体系管理销售,提 倡超额利润分享机制,带动人均销售收入和创收的快速提升。我们 认为较为激进的产能规划需要配备强有力的销售和经销商队伍的支 持,未来销售是否能匹配公司产能规划仍有一定不确定性。
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