洋河股份（002304）研究报告：二次创业渠道改革增厚经销商利润，产品迭代稳步占位次高端市场.pdf

洋河股份（002304）研究报告：二次创业渠道改革增厚经销商利润，产品迭代稳步占位次高端市场。两次起落奠定洋河基础，适时变革开启二次创业。公司通过自主研发开启 “绵柔型”白酒的先河，在 2003 年推出蓝色经典系列产品，接下来十年 的发展期内完成了地方性酒厂向全国性白酒企业的变更，建立了多层次完 整的价格体系。2012 年，随着行业进入震荡调整，公司发展放缓，但渠 道方面公司全面推进“1+1”深度分销模式，快速铺开全国市场，业绩恢 复平稳增长。公司的高速发展也逐渐暴露出一系列问题，包括产品老化、 渠道库存问题、经销商信心不足等。公司于 2019 年开启了主动调整，推 出升级版产品梦 6+，并逐步建立起“一商为主，多商配称”的渠道架构， 厂商关系改善，经销商利润增加，开启二次创业新阶段。

聚焦核心多品牌发力，精准定位持续提升品牌知名度。洋河坐落于中国白 酒之都——江苏省宿迁市，旗下两大品牌“洋河”、“双沟”分别有着至少 1300 年以上的历史传承，白酒底蕴深厚。随着公司产品持续升级，洋河 品牌获得越来越多专业评估机构和消费者的认可，同时公司积极开展品牌 营销工作，建立“新国酒”品牌认知。

价格带分布清晰，绵柔品质逐步升级占位次高端。公司产品分为梦之蓝、 苏酒、天之蓝、珍宝坊、海之蓝、洋河大曲、双沟大曲、贵酒、星得斯红 酒等各个系列，坚持“双名酒、多品牌、多品类”的“一体两翼”品牌发 展战略，覆盖高、次高、中、低多层次价格带。依赖于产能储备丰富和强 大技术研发力，绵柔品质持续稳定升级，打造梦 6+、水晶版、梦 9 及手 工班等多款升级产品，稳步占位次高端。

渠道创新不断突破，“一商为主，多商配称”让利渠道。公司从 2003 年 开始探索“盘中盘”模式，继而根据业绩不断改革创新，陆续提出“4x3” 模式、“1+1”深度分销、数字化转型、“522”极致化工程，到 2019 年提 出“一商为主，多商配称”的渠道策略，在各个方面紧跟市场格局变化。 2019 年，渠道改革协同战略层面调整，推新成效显著。公司新品梦 6+、 梦 3 水晶版等升级产品均表现良好，渠道库存水平健康，经销商利润提升， 信心也随之上升。