国内个险渠道痛点与转型突破方向有哪些？

针对保障型产品需求疲软的问题，个险渠道可通过积极适应客户新需求的方式缓解。

1. 当下国内个险渠道的主要痛点

虽然国内个险规模已趋于平稳，但渠道转型压力依旧，四大痛点仍亟需解决。1）通常来说，个险渠道擅长销售保障型产品，银保渠道擅长销售储蓄型产品。而目前国内 经济环境处于波动承压期，因此保障型产品的市场需求疲软，个险渠道受其拖累。2） 中高端客群逐渐成为人身险行业目标客群，但其日趋复杂的保险需求与部分代理人的能 力缺失不匹配。3）教育培训体系问题制约了代理人专业能力的提升。国内险企缺乏系 统性销售技能教材和专业讲师，主要依赖基础知识培训，而海外险企往往通过强化培训 提升代理人专业能力。头部险企虽推出专业化培养计划，但课程内容仍以基础为主，与 海外险企的差距体现在专业技能深度和实战训练上，培训效果也存在差异。4）现行利 益分配机制影响代理人的积极性和留存率。“报行合一”政策实施后，佣金费率较之前 下降，代理人收入受到影响。叠加佣金递延发放政策从短期激励转向长期服务导向，导 致代理人收入结构变化，进一步加剧队伍不稳定。

2. 个险渠道转型突破方向：专业、科技与服务的三维升级

个险渠道目前虽承压，但具备其他渠道没有的三大核心优势。1）与客户互动上具 有不可替代性。相比于其他渠道，个险能够通过更高频次的互动与客户产生紧密的联系， 能销售更复杂的产品，能将保险交易升级为信任资产沉淀，能为险企构建忠实的客户基 础。2）成为串联险企生态的中间枢纽。个险是险企医疗、养老、财富管理等生态圈中 的中间环节，上接各生态圈，下连广大客户群，能够更加稳定地将生态圈服务提供给客 户。3）个险与险企的联系较银保、经代等渠道更为紧密，能更好的执行险企的战略规 划。 个险依托以上三大核心优势，有望从专业、科技与服务方面实现升级、转型。

2.1. 专业致胜：从销售误导到价值回归

针对保障型产品需求疲软的问题，个险渠道可通过积极适应客户新需求的方式缓解。 经济环境承压时，保障型产品需求萎靡是客观规律，个险渠道无法避免。但客户保险需 求始终在动态变化，个险渠道若能精准把握客户需求或可缓解销售压力，举例而言：1） 经济承压时客户价格敏感性会变高，因此杠杆率更高的产品会更受客户青睐。2）受医 疗改革等因素影响，居民对医疗险的需求明显提升。3）2025 年 9 起，预定利率不对称 下调，分红险定价优势凸显，而分红险产品结构复杂，在销售时个险渠道会较银保渠道 更有优势。 国内个险渠道可学习日本经验，加速向专业化、职业化方向发展，通过提高准入门 槛、完善培训体系和改革薪酬激励机制，打造一支高素质的个险队伍，彻底抛弃过去所 谓的“人海战术”。1）针对客户需求和代理人自身能力不匹配的矛盾，个险渠道应通过 以“质量”换取“数量”的方式全面提升代理人的专业性以满足客户日益复杂的产品需 求。2）同时代理人向专业化转型能帮助解决个险渠道长期以来面临的最大诟病之一— —销售误导问题。近年来，监管机构对保险领域开出的监管处罚中，销售误导一直是典 型违法违规事由。这些销售误导行为主要表现为夸大保险责任、隐瞒重要条款、诱导客 户购买不适合的产品等多种形式。以分红险为例，在我国人身险发展过程中，分红险曾有过长达数年的辉煌。但随着大量产品逐渐到期，问题开始显现，消费者发现收益远不 达预期，产生很多投诉及销售误导。这种情况在当时粗放式“人海战术”和费用大战背 景下尤为突出，很多销售人员没有经过足够的培训，缺乏专业能力，无法为客户提供准 确的产品解释和合理的配置建议。3）从近几年头部公司个险转型效果也可以看出，即 使代理人规模在持续下降，但随着人均产能的提升，公司个险总业务价值并不会随人力 规模减少而减少。4）未来，代理人的角色将从“产品销售员”向“风险管理顾问”和 “财富规划师”转变，这要求代理人不仅要掌握保险产品知识，还需要具备风险评估、 财务规划、健康管理等多方面的专业能力，以满足客户日益多元化的需求。各大保险公 司不仅需要优化代理人的招募，提高准入门槛，同时也需要加强专业培训，完善职业发 展路径，从而打造一支高素质、专业化的代理人队伍。

2.2. 科技赋能：数字化工具提升展业效率

科技赋能正成为推动个险渠道转型升级的重要引擎。1）近年来，随着人工智能、 大数据、云计算等技术的快速发展，保险公司开始借助科技手段重构个险渠道的服务模 式和运营体系。2）面对数字化浪潮，传统的代理人渠道也在积极适应变化，采用“线 上到线下”(Online-to-Offline, O2O)模式，结合数字化工具和传统的面对面服务，为客户 提供更加全面和便捷的体验。例如，一些保险公司开发了自己的移动应用程序或在线平 台，使客户能够在线查询保单信息、提交理赔申请或进行简单的保单调整。同时，对于 复杂的保险需求或重要决策，客户仍然可以获得代理人的专业建议和个性化服务。3） 随着大语言模型技术的落地与迭代，目前已有多家保险机构，上线了大模型并落地应用 场景，可以从销售端、营运端为保险公司业务赋能，提升销售服务质量，降低营运成本。 并有望在保险更多业务领域，如新产品创新、风险洞察等方面带来更多颠覆性的机会， 这场由 AI 驱动的行业变革正加速重构保险生态。4）我们预计，未来保险公司将进一步 加大在科技领域的投入，通过构建智能化的客户管理系统、自动化展业平台和数据驱动 的绩效评估体系，提升代理人的展业效率和服务能力。线上线下相结合的全渠道营销策略将成为主流，代理人将借助数字化工具实现更加精准的客户触达和个性化服务。

2.3. 服务升级：公司战略赋能代理人转型

服务模式将从单一产品销售向“产品+服务”的综合解决方案升级，围绕客户全生 命周期的保险保障及金融需求，提供人身保障、健康管理、养老规划、财富管理等一体 化服务。1）近年来，随着客户对保险产品的需求从单一的风险保障向综合生活服务延 伸，保险公司开始注重构建以客户为中心的服务生态，各大保险公司正积极布局大健康、 大康养战略，通过整合医疗、养老等资源，为代理人提供全方位的服务支持，帮助他们 从单一的产品销售者转变为综合服务提供者。2）在大健康、大康养战略的支持下，代 理人的角色正在发生根本性变化，从单一的产品销售者转变为多重身份的价值传递者。 例如泰康人寿的健康财富规划师（HWP）集保险顾问、医养顾问、理财顾问三重身份于 一身，在为客户提供保险保障和服务之外，还覆盖客户全生命周期、全家庭乃至全家族 的医养健康、品质养老、财务规划等。同时，泰康为 HWP 提供了全面的培训和支持体 系，包括：专业认证（与清华大学、北京大学等顶级院校合作，提供健康管理、养老服 务、财富管理等领域的专业认证）；实践培训（在泰康自有医院和养老社区进行轮岗实 习，深入了解医疗健康和养老服务的实际运作）；以及客户资源支持（优先对接泰康医 院和养老社区的高净值客户资源）。3）未来，随着老龄化程度的加深和高净值人群的增 长，价值客群的需求将日益复杂，我们预计，公司整体战略对代理人的赋能将成为个险 渠道的有效助力。